Brand

Published on January 2017 | Categories: Documents | Downloads: 42 | Comments: 0 | Views: 408
of 10
Download PDF   Embed   Report

Comments

Content

Cuprins

Introducere………………………………………………………………………………………...1 De la produs la brand……………………………………………………………………………...1 Caracteristici generale și tendințe ale pieței de cafea din România……………………………….3 Comunicarea online în industria cafelei din România…………………………………………….6 Concluzii…………………………………………………………………………………………..8 Bibliografie………………………………………….…………………………………………….9

Introducere
În era informației și a puterii consumatorilor, s-au ridicat mizele. Brandurile nu mai ating astăzi consumatorii ca înainte. Atacați cu informații despre branduri zilnic, oamenii caută legături noi emoționale și au așteptări mai mari, având nevoie de un imbold emoțional pentru a lua decizii. Aceștia vor mai multe căi de a se conecta cu tot din viața lor, inclusiv cu brandurile. Pentru a genera cerere, nu mai este de ajuns să targetezi mintea consumatorilor cu modelul clasic de poziționare. Astăzi este necesară targetarea inimii consumatorilor. Networking-ul computerelor a fost acompaniat de networking-ul oamenilor. Conectarea acestora a permis mai multă interacțiune de la om la om și a facilitatat transmiterea și împărtășirea de informații prin word-of-mouth. Informația a devenit omniprezentă și de acum încolo nu mai este săracă. Consumatorii au devenit bine conectați, deci bine informați și, prin urmare, mai pretențioși și mai pricepuți. Pentru a aborda aceste schimbări, marketerii din jurul lumii au extins conceptul de marketing pentru a se concentra pe emoțiile umane.

De la produs la brand
Modalitatea în care afacerile au de-a face cu consumatorii s-a schimbat de la un secol la altul, și, odată cu ea, modul în care oamenii relaționează cu ele. Putem marca apropierea treptată dintre cele două categorii prin trecerea de la produse, la mărci înregistrate, la branduri, și de aici mai departe. Fiecare trecere a însemnat creșterea importanței unor elemente intangibile și greu de măsurat precum relațiile, puterea oamenilor, emoțiile. La începuturile comerțului, produsele nu se puteau distinge unele de altele, fiind ușor să iei decizii, acesta fiind în mare o activitate ținută în familie. Însă, pe măsură ce acest sistem simplu de comerț a trecut peste granițele locale, importanța mărcilor înregistrate a crescut. „Acestea au trecut de la simple etichete cu nume la mărci ale încrederii și siguranței.”1 O marcă înregistrată este un diferențiator, un nume distinctiv sau simbol care identifică legal o companie sau produsele sale, protejează legal unicele calități ale produselor, asigurând în același timp consumatorii că acestea au calitatea pentru care au plătit.2 În ziua de azi, decizia de cumpărare a devenit mult mai dificilă, având în vedere că, într-o zi obișnuită, oamenii iau contact cu 1500 de mărci înregistrate, iar într-un supermarket cu

1

2

Kevin Roberts, Lovemarks: The Future Beyond Brands, New York, PowerHouse Books, 2004, p. 25. Ibidem.

1

35000.3 Astfel, deși ideea de a separa produsele unele de altele cu ajutorul mărcilor înregistrate a funcționat o perioadă, nu mai putem spune același lucru în societatea de consum de azi, datorită presiunii competitive și a multitudinii opțiunilor. Într-o lume în plină globalizare, nevoia de diferențiere și poziționare pe piață a devenit un imperativ. Brandingul a devenit astfel o tehnică folosită de companii pentru a se impune în competiția pentru câștigarea unui status și a piețelor, reprezentând pentru companii diferențiere și pentru consumatori claritate, reasigurare, consistență și simplificarea deciziei de cumpărare.4 Brandul este un construct multidimensional, de aici și multitudinea de definiții associate acestui termen. Există douăsprezece puncte de vedere, ce categorisesc definițiile date acestuia în literatură: brandul ca un instrument legal, ca un logo, ca o companie, ca o stenografie, ca un reducător de riscuri, ca un sistem de identitate, ca o imagine în mintea consumatorilor, ca un sistem de valori, ca personalitate, ca relație, ca valoare adăugată și ca o entitate în plină evoluție.5 Puse cap la cap, definițiile surprind dualitatea brandului: el are un mesaj în sine, dar în același timp se umple de semnficații prin experiența personală și emoțională a fiecărui consumator sau potențial consumator cu acesta. Acesta este atașamentul care generează dorința de a continua relația, din punctul de vedere al consumatorului, adică loialitatea față de brand. Cu cât alegerile s-au diversificat mai mult și oamenii au devenit mai pricepuți, mai informați, mai critici, mai greu de citit și mai puțin loiali, putem observa că “brandul a ajuns la ultima frontieră”6. Încrederea și loialitatea sunt mai greu de câștigat, iar așteptările sunt mai mari pentru a satisface noul consumator. Atât mărcile, cât și brandurile, sunt cerințe de bază pentru diferențierea și supraviețuirea produselor și serviciilor, dar nu sunt neapărat suficiente pentru a câștiga lupta în fața competitorilor. Brandurile ar trebui să capteze atenția consumatorilor nu doar pentru a achiziționa produsul, ci și pentru a crea conexiuni cu aceștia. “Conexiunile emoționale cu consumatorii trebuie să fie fundația tuturor mișcărilor de marketing și a tacticilor inovative”7 Majoritatea brandurilor au azi dificultăți în a se conecta semnificativ cu consumatorii și în a crea experiențe integrate care să-i angajeze pe viață. Competiția e din ce în ce mai aprigă iar cu cât sunt mai multe branduri, cu atât mai puțin le observăm individual. Aceasta înseamnă că ele trebuie să depună un efort considerabil pentru a se diferenția și a păși în fața consumatorilor.

3

Ibidem, p.27. Wally Olins, On Brand, London, Thames&Hudson, 2003, p.27. 5 Leslie de Chernatony, Francesca Dall’Olmo Riley, “Defining a <<brand>>: Beyond The Literature With Experts’ Interpretations” în Journal of Marketing Management, Vol. 14, 1998, p.418. 6 Kevin Roberts, op.cit., p.21. 7 Ibidem, p.34.
4

2

Devine din ce în ce mai clar că, în secolul 21, pentru a concura, îți va trebui mai mult decât un produs ieșit din comun și funcții de calitate. Acele elemente intangibile și mai greu de măsurat nu sunt mai puțin importante, precum imaginea de brand8, și prin aceasta emoțiile pozitive asociate brandului, oferdind un avantaj competitiv9. Studiile au arătat că pasiunea pentru un brand este influențată exclusiv de fapte legate de brand. Deci, este esențial ca un brand să asigure o imagine de brand care îmbrățișează identitatea grupului target.10 “Diferența dintre un produs de rând și un produs captivant este emoția”11. Susțin aceasta pentru că ceea ce îi împuternicește pe oameni sunt emoțiile, nu doar judecațile și motivele. Studiile au demonstrat că dacă centrul emoției din creier suferă traume nu ne pierdem doar abilitatea de a râde sau plânge, ci de a lua decizii. Emoțiile nu sunt singurele care ne dau un imbold în luare deciziei, dar emoțiile și argumentele sunt interconectate. Totuși, când cele două intră în contradicție, emoțiile vor câștiga de fiecare dată. Consumatorii care iau decizii bazate doar pe fapte reprezintă o minoritate a populației lumii.12 În deciziile de cumpărare și în consum, oamenii utilizează atât inima, cât și mintea. Aceștia caută un argument rațional: ce face, ce caracteristici superioare are. Dar, așa cum arătam, consumatorii iau în majoritatea cazurilor decizii emoționale bazată pe următoarele afirmații: “îmi place”, „îl prefer”, „mă simt bine în legătură cu el”. Emoțiile funcționează subtil pentru că, înainte de a înțelege, oamenii simt. Iar, astăzi, diferența dintre branduri este făcută prin emoțiile pozitive, prin a-i face pe oameni să se simtă bine în legătură cu un brand.13

Caracteristici generale și tendințe ale pieței de cafea din România
În România, prețul cafelei verzi a crescut cu aproape 30% în perioada ianuarie 2012 – ianuarie 2013, în condiţiile în care pe piața internațională acesta a scăzut cu 34%. Astfel, dacă anul trecut un kg de cafea verde se putea cumpăra pe piaţa internă cu aproximativ 35 lei, anul acesta preţul ajunge la 45 lei. Preţul cafelei este oricum ridicat în România – în 2012 aceasta se tranzacţiona cu 5,5 dolari pe kg pe piaţa internaţională comparativ cu aproximativ 10 dolari pe piaţa internă.14
8 9

Nicoleta Corbu, Brandurile globale. O cercetare cros-culturala, București, Editura Tritonic, 2009, p. 65. Rita Clifton, John Simmons, Brands and Branding, London, Profile Books LTD, 2003, p. 233. 10 Hans Bauer, Daniel Heinrich, Isabel Martin, „How to Create High Emotional Consumer -Brand Relationships? The Causalities of Brand Passion”, University of Mannheim, 2007, p. 2195. 11 Peter Boatwright, Jonathan Cagan, Built to Love: Creating Products That Captivate Customers, Berrett-Koehler Publishers, 2010, p.1. 12 Kevin Roberts, op.cit., p.42. 13 Ibidem, p.43. 14 http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/cafeaua-se-vinde-in-romania-la-preturi-duble-fata-de-pieteleinternationale-180718.html, accesat la data de 21 august 2013

3

Consumul de cafea din Romania este aproape de cinci ori mai mic decat media europeana, arata un studiu realizat institutul de cercetare a pietei, GFK 15. Potrivit studiului, in Romania, un roman consuma anual circa 1,83 kg de cafea, in timp ce europenii beau nu mai putin de 5,3 kg de cafea. Un alt fenomen reflectat de studiul GFK este si o scadere cu 3% a consumului de cafea, fata de perioada similara a anului trecut. Principalele cauze identificate de reprezentantii Asociatiei Romane a Cafelei sunt pretul mare al acestui produs, „prohibitiv pentru mare parte din consumatorii romani“. „Asociatia Romana a Cafelei considera ca una dintre cauzele care au generat o scadere a pietei cafelei boabe si macinate cu 3% conform studiului GFK, ar putea fi generata si de faptul ca acest produs, cafeaua, este purtator de accize, ceea ce atrage dupa sine preturi mari. Ca rezultat, cafeaua devine greu accesibila consumatorilor romani“ Piata cafelei din Romania inregistreaza un consum de trei ori mai mic decat in alte tari din Europa. Cauza principala o reprezinta nivelul actual al accizelor, unul dintre cele mai ridicate din Europa: 850 euro/tona la cafeaua verde, 1250 euro/tona la cafeaua prajita si 5000 euro/tona la cafeaua solubila. Aceste accize se regasesc in pretul final al pachetului de cafea in proportie de 20%, ceea ce face ca acest produs sa fie greu accesibil consumatorilor romani. Asociatia Romana a Cafelei reuneste cei mai importanti producatori: Elite Romania, Kraft Foods Romania, Supreme Imex, Nestle, Alca Co si Panfoods, care impreuna detin aproximativ 90% din piata locala oficiala a cafelei de marca. Asociatia militeaza, inca de anul trecut, pentru eliminarea acestor accize, ceea ce va avea ca rezultat cresterea pietei cu mai mult de 50% in urmatorii patru ani. Dintre cele 13 tari candidate la Uniunea Europeana, doar Romania, Bulgaria si Letonia percep accize pentru produsele ce nu au impact negativ asupra economiei, mediului inconjurator sau socialului. Comparativ cu celelalte tari candidate, Romania are cele mai mari taxe la cafea, desi are unul dintre cele mai scazute PIB/locuitor. Dupa scaderea inregistrata in primele doua luni ale anului, apare o redresare, astfel consumul de cafea boabe si macinata nu numai ca recuperat pierderea de 3%, dar a avut si o usoara crestere fata de aceeasi perioada a anului trecut, de 0,7% (conform unui studiu realizat de GfK Romania, Institut de Cercetare de Piata). Aceasta redresare se datoreaza cafelei ambalate. Studiul a fost realizat pe un esantion de 850 persoane cu varsta cuprinsa intre 18 si 65 ani si este reprezentativ pentru mediul urban, pentru categoria de varsta luata in calcul. 83.6% dintre persoanele adulte au consumat cel putin o data cafea in ultima saptamana. Femeile consuma cafea intr-o proportie mai mare decat barbatii (86.0% femei vs 80.6% barbati),

15

http://www.gfk-ro.com/public_relations/press/multiple_pg/004554/index.ro.html, accesat la data de 23 august 2013

4

iar persoanele mai in varsta consuma cafea intr-o proportie mai mare decat cele tinere (86.1% persoanele peste 30 ani vs 77.7% persoanele cu varsta intre 18 si 30 ani). Dintre tipurile de cafea prezente pe piata, cafeaua naturala detine partea leului. Astfel, 74.3% din populatia adulta consuma cafea, 13.7% consuma cappuccino si 12.8% consuma cafea instant. Cafeaua instant si cappuccino sunt consumate intr-o proportie mai mare de tineri (sub 30 de ani), in timp ce cafeaua naturala este consumata intr-o proportie mai mare de persoanele cu peste 30 de ani. Prin comparatie cu celelalte categorii, cappuccino este consumat intr-o proportie mai mare de femei, in timp ce cafeaua instant este consumata intr-o proportie mai mare de persoanele cu studii superioare. Daca cafeaua naturala este bauta zilnic de 80.3% dintre consumatori, nu acelasi lucru se poate spune si despre cafeaua instant sau cappuccino. Astfel, acestea sunt consumate zilnic doar de 35.3% (cafea instant) respectiv 22.4% (cappuccino) din persoanele care consuma aceste tipuri de cafea. Frecventa cea mai mare de consum a cafelei naturale o intalnim la femei, la persoanele cu varsta medie (31-45 ani) si persoanele cu venituri medii si mari. Cafeaua instant si cappuccino sunt consumate cu frecventa mai mare in special de persoanele mai in varsta (peste 45 ani). Consumatorii de cafea naturala beau in medie 1.9 cesti pe zi, in timp ce consumatorii de cafea instant si cappucino consuma in medie 1.4 respectiv 1.3 cesti pe zi. In timp ce cafeaua naturala se bea cu predilectie dimineata (93.4% din consumatorii de cafea naturala), consumul de cappuccino este relativ echilibrat de-a lungul zilei (44.7% dimineata, 30.9% la pranz,30.2% dupa amiaza si 14.6% seara. Cafeaua instant ocupa din acest punct de vedere o pozitie intermediara, cu un consum relativ ridicat dimineata (68.6%), dar semnificativ la pranz si dupa amiaza (28.1% respectiv 21.7%). Prin comparatie cu celelalte categorii de varsta, consumul de cafea naturala este polarizat dimineata la persoanele in varsta (peste 45 ani) si este mai mare dupa amiaza la persoanele cu varsta medie (31-45 ani) si seara la persoanele tinere (cu varsta sub 30 ani). Cafeaua - fie ca este cafea naturala, instant sau cappuccino – este preferata fie medie fie tare de majoritatea consumatorilor. Doar aproximativ 11% dintre consumatori prefera cafeaua (de orice tip) slaba. Tinerii sub 30 de ani au o inclinatie mai mare catre cafeaua tare in timp ce persoanele mai in varsta consuma cafeaua mai slaba. 18.6% respectiv 14.5% din persoane consuma cafeaua naturala respectiv cafeaua instant fara zahar. Interesant este ca 50.2% din consumatorii de cappuccino adauga zahar la acesta. Majoritatea celor care adauga zahar la cafea utilizeaza o lingurita sau mai putin de zahar. In medie se adauga mai mult zahar la cafeaua instant decat la cafeaua naturala.
5

Ca o tendinta generala, persoanele cu educatie superioara si persoanele cu venituri medii si mari consuma in mai mare masura cafeaua fara zahar, prin comparatie cu celelalte grupe de persoane.

Comunicarea online în industria cafelei din România
Pentru determina caracteristicile comunicarii online si a tendintelor existente in domeniu, am analizat website-urile si conturile de social media a celor mai importante branduri de cafa, precum si portaluri de stiri si bloguri. Cele trei branduri analizate sunt: Jacobs Krönung România, Doncafe și Nescafe. Website-ul 1. Din punct de vedere al design-ului, functionalitatii sau continutului cele trei website-uri sunt foarte aproape de cerințele exigent ale consumatorilor și utilizatorilor de online; totuși, se mai poate lucre la caracteristici importante pentru utilizator, cum ar fi interactivitatea; 2. Din punct de vedere estetic, site-urile sunt perfect adaptate domeniului de activitate (productia de cafea); design-ul este in general clasic, însă fără a uita să transmită emotie; totuși niciunul dintre cele trei nu conține elemente de diferențiere din punctul de vedere ale atributelor produsului; 3. Din punct de vedere functional, site-urile nu prezinta probleme. Nu am identificat erori de programare vizibile pentru utilizator, care sa impiedice navigarea sau încărcarea paginilor; 4. Din punct de vedere al continutului, majoritatea paginilor au continut similar, ce include informatii despre companie, proveniența produselor, etc. 5. Cele trei site-uri sunt optimizate pentru dispozitive mobile, fără a avea însă o copie dedicată special acestor gageturi. În concluzie, calitatea generala a website-urilor din industria cafelei este la standardele actuale, concurând cu succes cu cele din alte industrii. Cu cateva exceptii, nu sunt diferente foarte mari intre website-urile celor trei branduri. Online-ul oferă modalități prin care se poate castiga awareness si se pot diferentia printr-o strategie ce porneste de la noile oportunitati de comunicare oferite de mediul online. Social media Social media a crescut exponential. Una din 7 persoane in lume are acum o pagina Facebook. Aproape 4 din 5 utilizatori de Internet viziteaza retele sociale si blog-uri. In consecinta, advertiserii folosesc din ce in ce mai mult aceste canale de comunicare.

6

Social media si social networking-ul nu mai sunt la inceput. Social media evolueaza continuu si ofera consumatorilor noi modalitati de a interactiona cu alti oameni si cu brand-urile care conteaza pentru ei. Acum, in anii de maturizare, social media inca creste foarte rapid si a devenit o parte din viata noastra cotidiana. În zilele noastre, această explozie a social media se poate explica prin faptul că o amenii folosesc smartphone-uri si tablete pentru a accesa conturile de social media. Computerul este inca dispozitivul principal folosit de majoritatea oamenilor pentru a accesa social media, dar dispozitivele mobile devin din ce in ce mai folosite. Conform unui studiu Nielsen cu privire la social media16, 46% din utilizatori spun ca folosesc smartphone-urile pentru a-si accesa conturile de social media, in timp ce 16% spun ca le acceseaza de pe tabletă. Social media ofera utilizatorilor acces la nenumarate pareri. Desi “word-of-mouth”-ul a fost intotdeauna important, pana acum puterea acestuia era limitata la cercul de cunostinte al unei persoane. Social media a indepartat aceste limitari si a dat noi puteri consumatorilor. Consumatorii din intreaga lume folosesc social media pentru a afla pareri altor utilizatori, pentru a afla informatii despre brand-uri si produse si pentru a afla despre promotii. Cu toate ca majoritatea utilizatorilor gasesc anunturile platite pe social media foarte enervante, studiul Nielsen arata ca utilizatorii sunt dispusi sa dea click pe o postare distribuita in social media de unul din contactele acestora. 25% dintre utilizatori au spus ca nu sunt deranjati de anunturile platite care sunt adaptate necesitatilor lor. Desi folosirea publicitatii social media platite creste, aceeasta este o practica relativ noua printre advertiseri. Majoritatea advertiserilor si a agentiilor intervievate in cadrul studiului Nielsen au mentionat ca folosesc social media platita de mai putin de trei ani, 20% dintre ei indicand ca au inceput abia in ultimul an, fapt ce demonstreaza ca acesta este inca un domeniu care se maturizeaza. Publicitatea social media platita este vazuta din ce in ce mai mult ca o tactiva integrata – 66% din advertiseri mentionand ca folosesc publicitatea social media platita in combinatie cu alte tipuri de publicitate online, iar 51% din ei sustinand ca o folosesc in combinatie cu alte canale offline. Doar 5% din cei intervievati a mentionat ca nu folosesc sau folosesc rar publicitatea social media platita in combinatie cu alte tactici online. Cand au fost intrebati in ce combinatie folosesc social media, primele trei canale online au fost: online display (83%), online video (46%) si mobile (40%). In offline, au fost: print (52%) urmate de TV (37%). In ceea ce priveste scopurile principale pentru care folosesc social media platita, principalele sunt legate de branding, cum ar fi cresterea brand awareness-ului si
16

http://ctrl-d.ro/digital/inspiratie-digital/raportul-social-media-pe-2012-studiu-nielsen/, accesat la data de 26 august 2013

7

influentarea opiniei cu privire la brand, in timp ce doar 16% a fost legata de un raspuns direct, cum ar fi testarea produselor sau cresterea numarului de vizite pe site. În ceea ce priveste prezenta in social media a brandurilor din industria cafelei, aceasta este bună, fiind prezente pe Facebook, Twitter, conturi de Google+ și canale de YouTube. Primul brand care se distinge în social media este de departe Nescafe (9,7M de like-uri). Doncafe ocupă locul doi în clasamentul celor mai vizibile branduri din domeniul cafelei (723K de like-uri), fiind urmat de Jacobs Kronung (96 410 de like-uri). Diferența de vizibilitate pe rețelele de socializare este dată în primul rând de publicul țintă al celor trei branduri. În timp Nescafe și Doncafe au cea mai mare vizibilitate în rândul consumatorilor de 18-24 ani, Jacobs Kronung are un public între 25 și 34 de ani. Se poate observa că interactiunea cu fanii este crescută, cele trei branduri reușind sa creeze astfel o comunitate. În definitiv, acesta este scopul final al activitatii in social media deoarece apartenenta la comunitate genereaza si creste atasamentul fata de brand. Numarul de like-uri si share-uri care asigură dezvoltarea organica a comunitatii este foarte ridicat, precum și numărul de utilizatori care mentionează în mediul online aceste branduri. În majoritatea cazurilor, strategia de comunicare in social media mizează pe emoție și calitate. În ceea ce priveste celelalte medii de social networking analizate (Twitter, Pinterest, LinkedIn, YouTube), acestea sunt mai rar folosite însă nu neglijate. Totuși, Facebook-ul este cel mai des și mai fructuos utilizat.

Concluzii
Emoțiile îi fac pe oameni să vorbească iar emoțiile pozitive ale produselor sunt critice pentru a produce succesul. Emoțiile produselor sunt mai puternice acum decât oricând înainte, pentru că a avut loc o schimbare fundamentală în felul în care piața operează. Acum trăim într-o societate interconectată global, unde consumatorii învață mai mult despre produse unii de la ații prin Internet decât prin advertisingul direct către consumator. Pe măsură ce canalele tradiționale de advertising au din ce în ce mai puțină putere iar consumatorii individuali au influență crescândă, emoțiile produselor au devenit și mai importante pentru succesul produsului. Având în vedere utilizarea constantă a comunicarii online in industria cafelei din România și creșterea exponențială a dimensiunii și popularității pe care mediul online a înregistrat-o în ultima perioadă, se poate concluziona că dezvoltarea unei strategii de comunicare în mediul online reprezintă în mod clar o sursa de avantaj competitiv si o oportunitate de diferentiere si crestere pentru brandurile din domeniul producției de cafea.
8

Bibliografie

1. BAUER, Hans, HEINRICH, Daniel, MARTIN, Isabel, “How to Create High Emotional Consumer-Brand Relationships? The Causalities of Brand Passion”, University of Mannheim, 2007. 2. BOATWRIGHT, Peter, CAGAN, Jonathan, Built to Love: Creating Products That Captivate Customers, Berrett-Koehler Publishers, 2010. 3. CLIFTON, Rita, SIMMONS, John, Brands and Branding, London, Profile Books LTD, 2003. 4. CORBU, Nicoleta, Brandurile globale. O cercetare cros-culturala, București, Editura Tritonic, 2009. 5. DE CHERNATONY, Leslie, DALL’OLMO RILEY, Francesca, “Defining a <<brand>>: Beyond The Literature With Experts’ Interpretations” în Journal of Marketing Management, Vol. 14: 417-443, 1998. 6. OLINS, Wally, On Brand, London, Thames&Hudson, 2003. 7. ROBERTS, Kevin, Lovemarks: The Future Beyond Brands, New York, PowerHouse Books, 2004. 8. http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/cafeaua-se-vinde-in-romania-la-preturi-duble-fata-depietele-internationale-180718.html

9. http://www.gfk-ro.com/public_relations/press/multiple_pg/004554/index.ro.html 10. http://ctrl-d.ro/digital/inspiratie-digital/raportul-social-media-pe-2012-studiu-nielsen/

9

Sponsor Documents

Or use your account on DocShare.tips

Hide

Forgot your password?

Or register your new account on DocShare.tips

Hide

Lost your password? Please enter your email address. You will receive a link to create a new password.

Back to log-in

Close