El Arte de Vender
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Herramientas para Ventas Efectivas
El arte de vender
En un mercado en que los consumidores son cada vez más informados, selectivos y
exigentes, con mayor capacidad de elección y poco propensos a fidelizarse a una marca o
a una empresa, concretar una venta constituye un verdadero desafío.
Es así como en el proceso de compra, la interacción entre cliente y vendedor es
fundamental. Si es adecuada, puede incrementar la satisfacción y retención del primero.
Pero muchas veces los clientes no encuentran en los vendedores la atención que se
espera de ellos.
Para lograrlo, los vendedores deben hacer uso de todos sus conocimientos y habilidades,
empezando por cultivar una buena actitud y una alta autoestima.
Las actitudes marcan el camino al éxito
Los tiempos han cambiado, ya no basta con mostrar un producto o servicio para que éste
sea adquirido. Los consumidores de hoy exigen vendedores más preparados y
compenetrados con su trabajo. Aunque no existe la fórmula perfecta e irrefutable para
vender, se ha demostrado que las personas con un elevado nivel de optimismo y clara
actitud positiva, venden más.
Así lo afirma, entre otros, Brian Tracy, uno de los instructores de ventas más afamados del
mundo: “El éxito es mental. Es lo que sucede dentro de la mente del vendedor lo que hace
toda la diferencia”, sentencia.
En otras palabras, mientras más confíe el vendedor en sus capacidades, mejores
resultados obtendrá. No basta con conocer el producto o servicio que ofrece, o el mercado
en el que se mueve, lo central es desarrollar las habilidades para captar clientes y
relacionarse positivamente con ellos.
Unidad 1 - El arte de vender
-1-
Herramientas para Ventas Efectivas
En el libro “Vender es mucho más”, el profesor de Dirección Comercial del IESE en
España y presidente de Barna Consulting Group, Cosimo Chiesa de Negri, plantea que
tener una actitud mental positiva es la característica más importante en un vendedor y la
que influye más fuertemente en nuestro comportamiento.
Cabe preguntarse, entonces, ¿cómo podemos potenciar una buena actitud? La respuesta,
una vez más, está en nosotros. La actitud tiene que ver con los valores, las creencias, el
autoconcepto y la autoestima.
La actitud es un factor que únicamente nosotros podemos controlar y que
determina no sólo nuestra propia calidad personal, sino todo lo que vamos a
hacer y con qué niveles de excelencia lo realizaremos.
Cosimo Chiesa
Para profundizar en este tema, revisemos el siguiente material interactivo:
Actitud Mental Positiva y Autoconcepto
Actitud Mental Positiva (AMP): es la habilidad para elegir entre el pesimismo y optimismo,
la actitud correcta para cada acción específica y la herramienta que nos permite aprovechar
al máximo nuestro potencial.
Autoconcepto: es la suma de creencias de un individuo sobre sus cualidades personales.
Se puede dividir en tres partes: cómo nos percibimos a nosotros mismos (autoimagen),
cómo nos gustaría ser (autoideal) y cuándo nos valoramos (autoestima).
Esta visión de nosotros mismos la vamos construyendo a lo largo de la vida en función de
las experiencias, las circunstancias y el contexto que nos rodea. Según el autoconcepto
que hemos formado nos podemos sentir con falta de validación o, por el contrario, muy
validados.
Si nosotros pensamos que no somos capaces de solucionar un problema, evitaremos
siempre enfrentarnos a él.
La importancia de potenciar la autoestima
Cualquier persona que haya trabajado en ventas o haya intentado siquiera vender algo,
sabe que es un trabajo complejo. Y es que por cada sí que obtiene un vendedor, está
expuesto a recibir 30 no previos. Los rechazos y los fracasos son parte de la venta y
alguien que no está preparado para ello, o que tiene la autoestima baja, corre el riesgo de
ser absorbido por la desmotivación, la falta de entusiasmo y la desesperanza. Es decir, en
poco tiempo renunciará.
Unidad 1 - El arte de vender
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Herramientas para Ventas Efectivas
La autoestima es la base de nuestra autoconfianza y nuestra automotivación. Según Brian
Tracy existe una relación directa e inversa entre los temores al rechazo y al fracaso y la
autoestima alta, porque mientras más te quieres, menos sientes el rechazo y menos le
temes al fracaso.
“Cuando una persona te dice que no, no te está diciendo que no como persona.
Simplemente está diciendo que no a tu oferta, a tu presentación o a tus precios. El rechazo
no es una cosa personal. Cuando sabes y entiendes que el rechazo no es una cosa
personal, dejas de preocuparte cuando responden negativamente a ti o a tu producto. Por
el contrario, si lo asumes como algo personal y piensas que hay algo malo en ti o tu
producto, empiezas a desanimarte y perderás tu entusiasmo por vender”, explica Tracy en
su libro “Psicología de ventas”.
La otra cara de la moneda la experimentan cuando se cierra una venta. Es ahí cuando
todos los vendedores se sienten ganadores, ese pequeño-gran triunfo permite que la
autoestima suba y que el concepto que tienen de sí mismos mejore. Para disfrutar la
victoria es necesario trabajar duro y ser perseverantes, no temerle al fracaso ni al
rechazo y, por sobre todo, creer en que lo puedes lograr. Todo lo que hagas por aumentar
tu autoestima mejorará tu personalidad y aumentará tu efectividad en las ventas. Por el
contrario, si dentro de ti no existe el máximo entusiasmo para que esto ocurra y la máxima
capacidad e interés para desarrollarlo, difícilmente lo conseguirás.
Aprender a enfrentar el rechazo sin que éste afecte tu autoestima y tu trabajo es vital para
cualquier vendedor que persiga el éxito
Transmite entusiasmo
Ha quedado claro que cultivar una alta autoestima es fundamental para cualquier vendedor.
Pero no es el único requisito importante. Ser capaz de transmitir entusiasmo es otra de las
habilidades destacadas por los especialistas. Según Tracy, el entusiasmo es la emoción
principal para tener éxito y constituye al menos el 50% de las habilidades requeridas.
Veamos por qué.
“Cuando transfieres el entusiasmo por tu producto o servicio a la mente y corazón de tu
cliente, la venta se efectúa como una conexión eléctrica. Cuando tu compromiso emocional
y tu confianza en las bondades de lo que vendes se transfiere a la mente del cliente, toda
duda por comprar desaparece”.
"El problema es que las emociones se contagian, por lo tanto no puedes transmitir o
Unidad 1 - El arte de vender
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Herramientas para Ventas Efectivas
contagiar algo que no sientes. Esta es la razón por la que los mejores vendedores aman su
mercancía o servicio y aman las ventas".
"Es tan relevante el entusiasmo para concretar una venta que incluso una de las
definiciones de venta que se usa con frecuencia es: “La venta es una transferencia de
entusiasmo”.
Unidad 1 - El arte de vender
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El arte de vender
En un mercado en que los consumidores son cada vez más informados, selectivos y
exigentes, con mayor capacidad de elección y poco propensos a fidelizarse a una marca o
a una empresa, concretar una venta constituye un verdadero desafío.
Es así como en el proceso de compra, la interacción entre cliente y vendedor es
fundamental. Si es adecuada, puede incrementar la satisfacción y retención del primero.
Pero muchas veces los clientes no encuentran en los vendedores la atención que se
espera de ellos.
Para lograrlo, los vendedores deben hacer uso de todos sus conocimientos y habilidades,
empezando por cultivar una buena actitud y una alta autoestima.
Las actitudes marcan el camino al éxito
Los tiempos han cambiado, ya no basta con mostrar un producto o servicio para que éste
sea adquirido. Los consumidores de hoy exigen vendedores más preparados y
compenetrados con su trabajo. Aunque no existe la fórmula perfecta e irrefutable para
vender, se ha demostrado que las personas con un elevado nivel de optimismo y clara
actitud positiva, venden más.
Así lo afirma, entre otros, Brian Tracy, uno de los instructores de ventas más afamados del
mundo: “El éxito es mental. Es lo que sucede dentro de la mente del vendedor lo que hace
toda la diferencia”, sentencia.
En otras palabras, mientras más confíe el vendedor en sus capacidades, mejores
resultados obtendrá. No basta con conocer el producto o servicio que ofrece, o el mercado
en el que se mueve, lo central es desarrollar las habilidades para captar clientes y
relacionarse positivamente con ellos.
Unidad 1 - El arte de vender
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Herramientas para Ventas Efectivas
En el libro “Vender es mucho más”, el profesor de Dirección Comercial del IESE en
España y presidente de Barna Consulting Group, Cosimo Chiesa de Negri, plantea que
tener una actitud mental positiva es la característica más importante en un vendedor y la
que influye más fuertemente en nuestro comportamiento.
Cabe preguntarse, entonces, ¿cómo podemos potenciar una buena actitud? La respuesta,
una vez más, está en nosotros. La actitud tiene que ver con los valores, las creencias, el
autoconcepto y la autoestima.
La actitud es un factor que únicamente nosotros podemos controlar y que
determina no sólo nuestra propia calidad personal, sino todo lo que vamos a
hacer y con qué niveles de excelencia lo realizaremos.
Cosimo Chiesa
Para profundizar en este tema, revisemos el siguiente material interactivo:
Actitud Mental Positiva y Autoconcepto
Actitud Mental Positiva (AMP): es la habilidad para elegir entre el pesimismo y optimismo,
la actitud correcta para cada acción específica y la herramienta que nos permite aprovechar
al máximo nuestro potencial.
Autoconcepto: es la suma de creencias de un individuo sobre sus cualidades personales.
Se puede dividir en tres partes: cómo nos percibimos a nosotros mismos (autoimagen),
cómo nos gustaría ser (autoideal) y cuándo nos valoramos (autoestima).
Esta visión de nosotros mismos la vamos construyendo a lo largo de la vida en función de
las experiencias, las circunstancias y el contexto que nos rodea. Según el autoconcepto
que hemos formado nos podemos sentir con falta de validación o, por el contrario, muy
validados.
Si nosotros pensamos que no somos capaces de solucionar un problema, evitaremos
siempre enfrentarnos a él.
La importancia de potenciar la autoestima
Cualquier persona que haya trabajado en ventas o haya intentado siquiera vender algo,
sabe que es un trabajo complejo. Y es que por cada sí que obtiene un vendedor, está
expuesto a recibir 30 no previos. Los rechazos y los fracasos son parte de la venta y
alguien que no está preparado para ello, o que tiene la autoestima baja, corre el riesgo de
ser absorbido por la desmotivación, la falta de entusiasmo y la desesperanza. Es decir, en
poco tiempo renunciará.
Unidad 1 - El arte de vender
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Herramientas para Ventas Efectivas
La autoestima es la base de nuestra autoconfianza y nuestra automotivación. Según Brian
Tracy existe una relación directa e inversa entre los temores al rechazo y al fracaso y la
autoestima alta, porque mientras más te quieres, menos sientes el rechazo y menos le
temes al fracaso.
“Cuando una persona te dice que no, no te está diciendo que no como persona.
Simplemente está diciendo que no a tu oferta, a tu presentación o a tus precios. El rechazo
no es una cosa personal. Cuando sabes y entiendes que el rechazo no es una cosa
personal, dejas de preocuparte cuando responden negativamente a ti o a tu producto. Por
el contrario, si lo asumes como algo personal y piensas que hay algo malo en ti o tu
producto, empiezas a desanimarte y perderás tu entusiasmo por vender”, explica Tracy en
su libro “Psicología de ventas”.
La otra cara de la moneda la experimentan cuando se cierra una venta. Es ahí cuando
todos los vendedores se sienten ganadores, ese pequeño-gran triunfo permite que la
autoestima suba y que el concepto que tienen de sí mismos mejore. Para disfrutar la
victoria es necesario trabajar duro y ser perseverantes, no temerle al fracaso ni al
rechazo y, por sobre todo, creer en que lo puedes lograr. Todo lo que hagas por aumentar
tu autoestima mejorará tu personalidad y aumentará tu efectividad en las ventas. Por el
contrario, si dentro de ti no existe el máximo entusiasmo para que esto ocurra y la máxima
capacidad e interés para desarrollarlo, difícilmente lo conseguirás.
Aprender a enfrentar el rechazo sin que éste afecte tu autoestima y tu trabajo es vital para
cualquier vendedor que persiga el éxito
Transmite entusiasmo
Ha quedado claro que cultivar una alta autoestima es fundamental para cualquier vendedor.
Pero no es el único requisito importante. Ser capaz de transmitir entusiasmo es otra de las
habilidades destacadas por los especialistas. Según Tracy, el entusiasmo es la emoción
principal para tener éxito y constituye al menos el 50% de las habilidades requeridas.
Veamos por qué.
“Cuando transfieres el entusiasmo por tu producto o servicio a la mente y corazón de tu
cliente, la venta se efectúa como una conexión eléctrica. Cuando tu compromiso emocional
y tu confianza en las bondades de lo que vendes se transfiere a la mente del cliente, toda
duda por comprar desaparece”.
"El problema es que las emociones se contagian, por lo tanto no puedes transmitir o
Unidad 1 - El arte de vender
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Herramientas para Ventas Efectivas
contagiar algo que no sientes. Esta es la razón por la que los mejores vendedores aman su
mercancía o servicio y aman las ventas".
"Es tan relevante el entusiasmo para concretar una venta que incluso una de las
definiciones de venta que se usa con frecuencia es: “La venta es una transferencia de
entusiasmo”.
Unidad 1 - El arte de vender
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