Hopper
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Marketing Industrial
Herramientas
Hopper
HERRAMIENTAS DEL MÁRKETING INDUSTRIAL:
HOPPER
1. Definición
Es una Herramienta para la administración / gestión de Oportunidades de Negocio. Cabe
entonces preguntarnos: ¿Qué consideramos una ‘Oportunidad de Negocio’?
2. Oportunidad de Negocio
Una oportunidad de negocio es una venta potencial en un cliente que puede o no ser de la
compañía y no está relacionado con el aprovisionamiento periódico (mensual, bimestral,
anual) del mismo; es decir, es una operación comercial que no se volverá a dar en el corto
plazo para ese producto, en ese cliente y con esas condiciones del mercado.
Cada oportunidad de negocio presenta una fecha de cierre, un volumen y monto de
operación, un proceso de decisión en el cual participan profesionales de distintas áreas y
competidores.
Una oportunidad de negocio implica siempre una venta compleja.
3. Fuentes de oportunidades
Una oportunidad de negocio que va a ser gestionada por la compañía puede provenir de
distintas fuentes y situaciones del mercado, algunas de ellas son las siguientes:
• Expansión de un cliente: nuevas líneas, renovación de tecnología, nueva planta
• Instalación de una nueva industria en el mercado
• A partir de un nuevo contacto en ferias o exposiciones de la industria
• Apertura a mercados exteriores (exportaciones)
• Fin del contrato de un competidor
• Retiro de competidor del mercado
4. Venta compleja
Una venta resulta compleja debido a la cantidad de recursos que involucra para su
gestión. Entre estos recursos podemos mencionar los siguientes:
– Equipos interdisciplinarios de trabajo
– Implica dar un Asesoramiento Técnico
– Entrega de muestras para pruebas y/u homologaciones
– Inversiones en capacitación, aumento de stock, investigación y desarrollo
El objetivo que tiene la venta compleja, y por el cual se ponen estos recursos a
disposición del cliente, es porque se busca Agregar Valor, y permite armar una Estrategia
de diferenciación sobre la cual vamos a construir nuestra propuesta técnico-económica.
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Ing. Mauro Palermo
Marketing Industrial
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5. Gestión de Oportunidad: Etapas:
a) Universo: De forma permanente
debemos preocuparnos por captar las
nuevas oportunidades de negocio que se
dan en el mercado.
b) Clasificación: En esta segunda etapa,
debemos tomar un primer contacto con
uno de los involucrados en el proceso de
decisión de compra, y tener un panorama
general de la oportunidad, para decidir si
la encaramos o no es de nuestro interés.
c) Evaluación: Implica tomar contacto con
todos los involucrados en el proceso de decisión, e intercambiar toda la información
necesaria para armar la propuesta técnica que más se ajuste al cliente, tener una idea más
precisa del volumen monetario de la oportunidad y realizar todas las acciones necesarias
para llegar sin errores a la fecha de cierre.
d) Negociación: Habiendo cerrado todos los detalles técnicos, en la etapa de negociación
armaremos la propuesta comercial (monto de la operación, gastos de mantenimiento,
logística de entrega, responsabilidades, forma de pago, documentaciones exigidas).
También es importante una comunicación dinámica y un trabajo cercano con el cliente.
e) Cotización: En esta última etapa de trabajo, debemos preocuparnos por ultimar detalles
remanentes y limar asperezas que puedan quedar, para finalmente entregar la
presentación formal de la propuesta integral (técnico-económica-comercial).
f) Decisión: Esta es la instancia en la que el cliente decidirá a qué proveedor comprarle:
la operación está ganada o perdida, sin punto intermedio: Está ganada cuando tengamos
la Orden de Compra en nuestras manos, con los detalles correspondientes en forma
correcta; o bien perdida cuando la misma esté en manos de un competidor.
6. Estados de la oportunidad
•
•
2
Activa:
– Aun no está ganada ni perdida:
– No debe colocarse en el Forecast del próximo período, dado que si la
misma se pierde, no tendremos (o será muy difícil conseguir) de dónde
obtener operaciones que generen los ingresos perdidos por la caída de la
oportunidad a la fecha de cierre.
Cerrada:
– Ganada: ya tenemos la Orden de Compra en la mano
– Perdida: se archiva para que sirva como dato estadístico y antecedente.
Ing. Mauro Palermo
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7. Gestión de la Oportunidad: Sistema
Para la gestión de oportunidades de negocio es aconsejable registrar y sistematizar toda la
información que se vaya obteniendo a lo largo del Hopper.
Esta información puede ser administrada en sistemas desde muy baja, a muy alta
complejidad (CRM – Customer Relationship Management), dependiendo de los recursos
que desee destinar la compañía a esta herramienta, el grado de detalle con que se desee
analizar el avance de las oportunidades y la forma en que proyectemos registrar las
oportunidades ganadas / perdidas.
Algunos sistemas / programas que nos permiten su gestión son:
– Excel
– CRM de SAP
– CRM de Oracle
– Sistemas CRM “Enlatados”
– Sistema Personalizado
A continuación podremos ver algunas patallas a modo de ejemplo de cómo se carga un
CRM, cuáles son sus pantallas principales, qué datos se cargan del negocio, cómo se
visualiza la solapa de un cliente, la pantalla de búsqueda de oportunidades y los tipos de
Outputs o resultados que podemos obtener.
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Pantalla inicial:
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Carga de datos de Negocio
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Vista por cliente
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Búsqueda de Oportunidades
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Visualización de Resultados
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1. Definición
Es una Herramienta para la administración / gestión de Oportunidades de Negocio. Cabe
entonces preguntarnos: ¿Qué consideramos una ‘Oportunidad de Negocio’?
2. Oportunidad de Negocio
Una oportunidad de negocio es una venta potencial en un cliente que puede o no ser de la
compañía y no está relacionado con el aprovisionamiento periódico (mensual, bimestral,
anual) del mismo; es decir, es una operación comercial que no se volverá a dar en el corto
plazo para ese producto, en ese cliente y con esas condiciones del mercado.
Cada oportunidad de negocio presenta una fecha de cierre, un volumen y monto de
operación, un proceso de decisión en el cual participan profesionales de distintas áreas y
competidores.
Una oportunidad de negocio implica siempre una venta compleja.
3. Fuentes de oportunidades
Una oportunidad de negocio que va a ser gestionada por la compañía puede provenir de
distintas fuentes y situaciones del mercado, algunas de ellas son las siguientes:
• Expansión de un cliente: nuevas líneas, renovación de tecnología, nueva planta
• Instalación de una nueva industria en el mercado
• A partir de un nuevo contacto en ferias o exposiciones de la industria
• Apertura a mercados exteriores (exportaciones)
• Fin del contrato de un competidor
• Retiro de competidor del mercado
4. Venta compleja
Una venta resulta compleja debido a la cantidad de recursos que involucra para su
gestión. Entre estos recursos podemos mencionar los siguientes:
– Equipos interdisciplinarios de trabajo
– Implica dar un Asesoramiento Técnico
– Entrega de muestras para pruebas y/u homologaciones
– Inversiones en capacitación, aumento de stock, investigación y desarrollo
El objetivo que tiene la venta compleja, y por el cual se ponen estos recursos a
disposición del cliente, es porque se busca Agregar Valor, y permite armar una Estrategia
de diferenciación sobre la cual vamos a construir nuestra propuesta técnico-económica.
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5. Gestión de Oportunidad: Etapas:
a) Universo: De forma permanente
debemos preocuparnos por captar las
nuevas oportunidades de negocio que se
dan en el mercado.
b) Clasificación: En esta segunda etapa,
debemos tomar un primer contacto con
uno de los involucrados en el proceso de
decisión de compra, y tener un panorama
general de la oportunidad, para decidir si
la encaramos o no es de nuestro interés.
c) Evaluación: Implica tomar contacto con
todos los involucrados en el proceso de decisión, e intercambiar toda la información
necesaria para armar la propuesta técnica que más se ajuste al cliente, tener una idea más
precisa del volumen monetario de la oportunidad y realizar todas las acciones necesarias
para llegar sin errores a la fecha de cierre.
d) Negociación: Habiendo cerrado todos los detalles técnicos, en la etapa de negociación
armaremos la propuesta comercial (monto de la operación, gastos de mantenimiento,
logística de entrega, responsabilidades, forma de pago, documentaciones exigidas).
También es importante una comunicación dinámica y un trabajo cercano con el cliente.
e) Cotización: En esta última etapa de trabajo, debemos preocuparnos por ultimar detalles
remanentes y limar asperezas que puedan quedar, para finalmente entregar la
presentación formal de la propuesta integral (técnico-económica-comercial).
f) Decisión: Esta es la instancia en la que el cliente decidirá a qué proveedor comprarle:
la operación está ganada o perdida, sin punto intermedio: Está ganada cuando tengamos
la Orden de Compra en nuestras manos, con los detalles correspondientes en forma
correcta; o bien perdida cuando la misma esté en manos de un competidor.
6. Estados de la oportunidad
•
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2
Activa:
– Aun no está ganada ni perdida:
– No debe colocarse en el Forecast del próximo período, dado que si la
misma se pierde, no tendremos (o será muy difícil conseguir) de dónde
obtener operaciones que generen los ingresos perdidos por la caída de la
oportunidad a la fecha de cierre.
Cerrada:
– Ganada: ya tenemos la Orden de Compra en la mano
– Perdida: se archiva para que sirva como dato estadístico y antecedente.
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7. Gestión de la Oportunidad: Sistema
Para la gestión de oportunidades de negocio es aconsejable registrar y sistematizar toda la
información que se vaya obteniendo a lo largo del Hopper.
Esta información puede ser administrada en sistemas desde muy baja, a muy alta
complejidad (CRM – Customer Relationship Management), dependiendo de los recursos
que desee destinar la compañía a esta herramienta, el grado de detalle con que se desee
analizar el avance de las oportunidades y la forma en que proyectemos registrar las
oportunidades ganadas / perdidas.
Algunos sistemas / programas que nos permiten su gestión son:
– Excel
– CRM de SAP
– CRM de Oracle
– Sistemas CRM “Enlatados”
– Sistema Personalizado
A continuación podremos ver algunas patallas a modo de ejemplo de cómo se carga un
CRM, cuáles son sus pantallas principales, qué datos se cargan del negocio, cómo se
visualiza la solapa de un cliente, la pantalla de búsqueda de oportunidades y los tipos de
Outputs o resultados que podemos obtener.
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Pantalla inicial:
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Carga de datos de Negocio
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Vista por cliente
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Búsqueda de Oportunidades
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Visualización de Resultados
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