MBA Em Marketing - Programa
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MBA em Marketing / 2008
Coordenação Acadêmica: Prof. Luis Car os !"
A #undação $et% io &argas
A FGV é uma instituição de direito privado, sem fins lucrativos, fundada em 20 de dezembro de 19 , com o ob!etivo de ser um centro voltado para o desenvolvimento intelectual do pa"s, reunindo escolas de e#cel$ncia e importantes centros de pes%uisa e documentação focados na economia, na administração p&blica e privada e na 'ist(ria do pa"s) *esses mais de +0 anos de e#ist$ncia, a FGV vem ,erando e transmitindo con'ecimentos, prestando assist$ncia técnica -s or,anizaç.es e contribuindo para um /rasil sustent0vel e competitivo no cen0rio internacional) 1omposta por diversas unidades, destacam2se duas ,randes escolas3 A 4scola /rasileira de Administração 5&blica e de 4mpresas 6 4/A54, 777)ebape)f,v)br, e a 4scola de 5(s2 Graduação em 4conomia 6 45G4, 777)f,v)br8ep,e, centros de e#cel$ncia em educação e pes%uisa, pelos con'ecimentos técnicos e cient"ficos %ue produzem) A 4/A54, criada em 1992 com o apoio das *aç.es :nidas, é a mais anti,a escola de administração da América do ;ul) A 45G4, criada em 19+1 pelo 5rof) <0rio =enri%ue ;imonsen, é a mais anti,a escola de p(s2,raduação em economia do /rasil) :nindo suas e#cel$ncias essas duas 4scolas criaram o 5ro,rama FGV <ana,ement com a missão de desenvolver o capital intelectual nacional na 0rea de ,estão or,anizacional) instituto de desen'o 'imento educaciona ( )*+ 1riado em 200>, o ?nstituto de @esenvolvimento 4ducacional A?@4B tem como ob!etivo prover canais de distribuição &nicos, presenciais para os cursos de p(s2,raduação lato sensu Aespecialização, aperfeiçoamento e e#tensãoB, virtuais para todos os demais cursos, lato sensu e stricto sensu Amestrados acad$micos, mestrados profissionais e doutoradosB e de ,raduação, ori,inados de todas as unidades da FGV) 1om isso, o ?nstituto visa não s( consolidar o modelo inovador de 4ducação 1ontinuada, desenvolvido na década de 1990 pela 4scola /rasileira de Administração 5&blica e de 4mpresas A4/A54B e pela 4scola de 5(s2Graduação em 4conomia A45G4B 2 na época, as duas &nicas escolas da FGV no Cio de Daneiro 2, mas também ampliar seu alcance de atuação)
E ?@4 é composto pelo pro,rama FGV <ana,ement e sua Cede 1onveniada, pelo pro,rama de 4nsino a @istFncia A4A@B, FGV En2Gine, pelo 5ro,rama de @esenvolvimento de 4#ecutivos A5@4B, pela @ireção de Hualidade e ?nteli,$ncia de *e,(cios, e, finalmente, pela Ger$ncia de 5ro,ramas 4speciais, todos com a assessoria da 1entral de Hualidade) 1onta, ainda, com o suporte de dois (r,ãos3 o 1onsel'o Acad$mico e o 1omit$ Eperacional) 1om essa estrutura s(lida, o ?nstituto vem reforçar, de forma ob!etiva e consistente, a missão da FGV de levar -s mais distantes localidades brasileiras um ensino de %ualidade, e%uivalente ao oferecido em suas 4scolas do Cio de Daneiro e de ;ão 5aulo) 5or intermédio do ?@4, a FGV passa a imprimir um maior dinamismo no desenvolvimento e na distribuição de seus produtos e serviços educacionais, presenciais e a distFncia, sob a responsabilidade acad$mica de suas escolas, se!a no Fmbito nacional ou internacional) Aos pro,ramas FGV <ana,ement e FGV En2line cabe atuarem como canais de distribuição desses produtos desenvolvidos pelas unidades da FGV) E resultado dessas Iusinas de produção de con'ecimentoJ é a criação de novos cursos para atender -s demandas do mercado brasileiro e do e#terior) A proposta do ?@4 é, desse modo, servir como elo entre as escolas e unidades da FGV e o mercado) A direção e#ecutiva do ?@4 é e#ercida pelo 5rof) 1l(vis de Faro) A direção do FGV <ana,ement é do 5rof) Cicardo ;pinelli apoiada pelos seus ;uperintendentes3 5rof) 5aulo GemosK 5rof) ;"lvio /adenes e 5rof) @!alma Codri,ues) A direção do FGV En2line cabe ao 5rof) 1arlos Gon,o) A direção de Hualidade e ?nteli,$ncia de *e,(cios cabe ao 5rof) AntLnio Freitas) !,B-+ , MBA em MA-.+/)0$ G"der nacional destacado, presente nas mais importantes cidades brasileiras, o </A em <arMetin, da FGV oferece aos participantes o estado da arte sobre teoria e pr0tica, %ue envolvem as decis.es de marMetin, inseridas no conte#to da ,estão empresarial) Assim, o </A em <arMetin, apresenta disciplinas relacionadas - estraté,ia, finanças e pessoas, além dos temas espec"ficos do marMetin,, como a ,estão de produtos e marcas, ,estão de vendas, ,er$ncia de canais e da comunicação, entre outras) 4ntre os principais diferenciais exclusivos do </A, destacamos os se,uintes3
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Cecon'ecimento do <ercado3 pes%uisa realizada !unto -s turmas de formandos de 200N do Cio de Daneiro mostrou %ue 90O dos alunos foram promovidos) @estes, 9O !ul,aram fundamental ter feito o </A em <arMetin, para sua ascensão profissional) G"der nacional no ensino de 5(s2Graduação 6 Gato ;ensu em <arMetin,, presente em mais de >0 cidades brasileirasK 5ro,rama inovador, fundamentado na aplicação pr0tica dos conceitos e técnicas modernas de <arMetin,, utilizados pelas mel'ores empresas e instituiç.es de ensino no Fmbito nacional e internacionalK 1orpo @ocente com apro#imadamente P0 professores convidados, sendo N0O <estres e8ou @outores e os demais 4specialistasK 1onte&do pro,ram0tico atualizado e material did0tico %ue contempla3 apostilas, livros desenvolvidos pelos professores da FGV <ana,ement, especialmente para o </A em <arMetin, e cases)
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Qradição e <arca FGV, seus professores, alunos e e#2alunos, sinLnimos de %ualidade acad$mica e profissional ao lon,o dos <imos +0 anosK
P1BL)C,(AL&,: 4ste curso destina2se a profissionais ,raduados nas mais diversas 0reas de atuação %ue necessitam ad%uirir ou aprofundar con'ecimento das técnicas de <arMetin, para assumir posiç.es de comando em suas empresas) ,B2+/)&,! *, P-,$-AMA:
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Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas do <arMetin, através da identificação das mel'ores pr0ticas ,erenciais adotadas por empresas de sucessoK @esenvolver nos participantes a 'abilidade de pensar e a,ir estrate,icamente, voltada para a obtenção de resultadosK @ebater e apresentar estudos de casos assim como elaborar um 5lano de <arMetin, de um produto ou serviço de uma empresa realK 5romover a troca cont"nua de e#peri$ncias de profissionais de renome e os participantes do curso, desenvolvendo 'abilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabal'ar em e%uipeK Eferecer aos participantes con'ecimentos %ue possam ser aplicados no seu dia2a2dia profissional e %ue contribuam para alavancar a sua carreira ou a desenvolver o seu pr(prio ne,(cio)
A&AL)A34, *+ AP-+0*)5A$+M
Es participantes serão avaliados em cada disciplina através de provas individuais, sem consulta e trabal'os em ,rupos, sendo necess0ria a nota final de N,0 AseteB em cada disciplina, para sua aprovação e certificação) Além disso, ser0 desenvolvido um Qrabal'o de 1onclusão de 1urso 6 Q11 em datas e 'or0rios não coincidentes com as aulas presenciais) E Q11 é indispens0vel para %ue o aluno obten'a a titulação de 4specialista, conforme as e#i,$ncias da le,islação educacional 2 Cesolução nR 01, de 0P de !un'o de 200N do 1*48<41)
Programa do MBA em Marketing 2008 <(dulo de 5lane!amento de <arMetin, P '8a
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Administração de <arMetin, no <undo 1ontemporFneo A2 '8aB 1omportamento do 1onsumidor e 5es%uisa de <ercado A2 '8aB 5lane!amento 4straté,ico de <arMetin, A>+'8aB P'8a Gestão e @esenvolvimento de 5rodutos e <arcas A2 '8aB Gestão de ;erviços e <arMetin, ?nterno A2 '8aB P'8a Formação e Administração de 5reços A2 '8aB Finanças para 4#ecutivos de <arMetin, A2 '8aB 1 '8a Gestão de Go,"stica, @istribuição e Qrade <arMetin, A2 '8aB Gestão de Vendas A2 '8aB *e,ociação 1omercial A2 '8aB 421ommerce A12'8aB <arMetin, de Vare!o A2 '8aB <arMetin, ?nternacional A12'8aB 1C<8@/<81all21enter 2 A Gestão do -e acionamento com os 1lientes A2 >+'8a Aspectos 1omportamentais e Sticos na Gestão de 5essoas A12'8aB Giderança 1riativa e <otivação de 4%uipes 1omerciais A2 '8aB P'8a
'8aB
<(dulo da Gestão de 5rodutos e ;erviços
<(dulo da Gestão Financeira em <arMetin,
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<(dulo da Gestão 1omercial • • • • • • •
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<(dulo da Gestão de 5essoas
<(dulo da 1omunicação ?nte,rada de <arMetin,
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1omunicação e Cesponsabilidade 1orporativa A12'8aB 5romoç.es ?nstitucional e de Vendas A12'8aB 5ropa,anda e <"dia @i,ital A2 '8aB 2 '8a >2 '8a /usiness Game A2 '8aB
<(dulo da 4straté,ia 4mpresarial
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1ar,a =or0ria Qotal
C,0/+1*, P-,$-AM6/)C, M7du o de P ane8amento de Marketing
Administração de Marketing no Mundo Contem9or:neo
Conte%do Program"tico 1onceitos fundamentais do marMetin,) Eri,em e evolução do mercado brasileiro) E ambiente de marMetin,) <acro ambiente) <icro ambiente interno e e#terno) Analisando as oportunidades de mercado) E est0,io dos participantes do mercado) E processo estraté,ico do marMetin,) An0lise de oportunidades de <ercado) E sistema de informação e as estraté,ias de re acionamento) Aplicação dos sistemas de informaç.es) A evolução e tend$ncias do marMetin,) Benef;cios +s9erados3 Cemeter os participantes aos conceitos introdut(rios do pro,rama e aos desafios do marMetin, deste novo mil$nio, estabelecendo uma estreita relação entre o pensamento ,lobal e as aç.es estraté,icas de marMetin,, no Fmbito local)
Com9ortamento do Consumidor e Pes<uisa de Mercado
Conte%do Program"tico: E comportamento do consumidor) Qeorias da racionalidade econLmica, comportamental, psicanal"tica, social, antropol(,ica e co,nitivista) Fatores de influ$ncia no comportamento de compra) Qipos de compra e processo decis(rio de consumo) E comportamento do consumidor or,anizacional) A pes%uisa de marMetin,) 5lane!ando uma pes%uisa) A pes%uisa %uantitativa) 5es%uisa %ualitativa e outras classificaç.es) ;e,mentação de mercado) Benef;cios +s9erados: Ao término do pro,rama espera2se %ue os participantes compreendam mel'or o consumidor em suas pr0ticas e '0bitos de consumo, assim como con'eçam a abran,$ncia das principais técnicas e aplicaç.es de pes%uisa de mercadoK %ue possam discernir sobre a escol'a de ?nstitutos de 5es%uisa e %ue possam utilizar pes%uisas como ferramenta no processo de decisão)
P ane8amento +strat=gico de Marketing
Conte%do Program"tico: Alin'amento empresarial) 1onceitos, cr"ticas e a evolução do plane!amento estraté,ico de marMetin, A54<B) 1omponentes do 54<) Visão, valores, pol"ticas e missão) An0lise de cen0rios) ?dentificando oportunidades) As matrizes) An0lise das forças competitivas) Ar%uitetura estraté,ica) Formulação de ob!etivos e metas) 4straté,ia competitiva de 5orter) A cadeia de valor) 5osicionamento estraté,ico) Fazendo o 54< acontecerK o detal'amento das 4straté,ias e Aç.es Q0ticas de <arMetin,2<i#) ?mplementação do 54<) Erçamento) Avaliaç.es financeiras) Feedback e controle) Formatação e apresentação do relat(rio do 54<) Benef;cios +s9erados: Ap(s a realização deste m(dulo espera2se %ue os alunos saibam3 @efinir o flu#o,rama de formulação de um 5lano 4straté,ico de <arMetin,K Hue os
participantes possam detectar mudanças no ambiente e#terno e avaliar sistematicamente a posição competitiva de sua empresa e responder rapidamente por meio de estraté,ias eficientes de marMetin, -s oportunidades e riscos %ue o mercado apresentaK Hue o 5lano de <arMetin, é um con!unto de atividades comple#as e inte,radas, respons0vel por decis.es relacionadas a produto, preço, comunicação, distribuição e vendas de bens e serviços)
M7du o da $estão de Produtos e !er'iços
$estão e *esen'o 'imento de Produtos e Marcas
Conte%do Program"tico3 1onceitos fundamentais em produtos) A inovação em produtos) 4tapas para lançamento de novos produtos) E ciclo de vida do produto) An0lise do ciclo de vida do produto) 4straté,ia para o ciclo de vida dos produtos) An0lise do portf(lio de produtos) Gerenciamento do portf(lio de produtos) A estraté,ia de marcas) 4mbala,em e rotula,em) 4straté,ia de posicionamento) E ,erenciamento de produtos e marcas nas or,anizaç.es) Benef;cios +s9erados3 Ao término deste m(dulo, espera2se %ue os alunos compreendam %ue3 A Gestão do 5roduto envolve uma interface em todas as 0reas funcionais da or,anização e é particularmente importante para o marketing-mixK %ue a Gestão de <arcas desempen'a um valor estraté,ico para a lealdade do cliente e lucratividade do ne,(cioK os conceitos de difusão de inovaç.es e de ciclo de vida dos produtos são valiosas ferramentas para a ,er$ncia de produtosK E posicionamento do produto é o &nico Inic'oJ %ue uma empresa ocupa no mercadoK as principais etapas no lançamento e desenvolvimento de novos produtos)
$estão de !er'iços e Marketing )nterno
Conte%do Program"tico: Fundamentos do <arMetin, de ;erviços) @iferenças entre serviços e produtos) Gestão da %ualidade em serviços) 5rodutividade em serviços) ?dentificação, recuperação e re acionamento com clientes) <onitoração da satisfação do cliente) Qan,ibilização dos serviços) @esenvolvendo a percepção dos clientes) <arMetin, ?nterno) 1ondiç.es para o Empowerment) 4straté,ia em ;erviços) 4m busca do composto (timo) Benef;cios +s9erados: Cemeter para o participante ao atual Iestado da arteJ na prestação de serviçosK 1riar %uadro de refer$ncia %ue au#ilie a identificar raz.es de insatisfação dos clientes e novas soluç.es para seus problemasK ?dealizar formas de eliminar raz.es de insatisfação dos clientes com os serviços prestados por uma empresaK Analisar adaptaç.es e8ou mudanças internas necess0rias - satisfação dos clientes)
M7du o da $estão #inanceira em Marketing
#ormação e Administração de Preços
Conte%do Program"tico: E ambiente de ne,(cios) 1omportamento de compra do consumidor) ?nflu$ncia do macro ambiente) An0lise da concorr$ncia) 4straté,ia competitiva e ob!etivos empresariais) A ?mportFncia dos custos na formação do preço) 5rincipais classificaç.es dos custos e despesas) <ar,em de contribuição) ;istemas de custeio) ?mpacto dos custos financeiro e tribut0rio sobre o preço) <étodos de definição de preços) 5ol"ticas e administração de preços) 5ol"ticas de preços para novos produtos) 5reço de serviços) Benef;cios +s9erados3 Ao término do curso os participantes estarão aptos a3 formular estraté,ias de preços considerando as diferentes fases do ciclo de vida do produtoK estabelecer preços considerando a demandaK /enc'marMin, entre os participantes da ind&striaK 5lanil'a de custosK verificar a conse%T$ncia de cada ação de preços no resultado da empresa)
#inanças 9ara Profissionais de Marketing
Conte%do Program"tico3 E %ue é finanças) A relação entre finanças e marMetin,) Celação entre ob!etivos corporativos e marMetin,) <atem0tica Financeira3 Duros ;imples e Duros 1ompostos 6 Valor 5resente e Valor Futuro de um flu#o de cai#aK ?nstrumentos financeiros para tomada de decisão em marMetin,) 5rinc"pios de finanças para an0lise de pro!etos e decis.es de marMetin,) Fundamentos de um orçamento de marMetin, Benef;cios +s9erados3 Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos ad%uiram os con'ecimentos b0sicos de finanças aplicados ao <arMetin, e entendam %ue toda decisão de marMetin, é também uma decisão financeira) E aluno necessitar0 utilizar calculadora durante o curso, desde a primeira aula) A &nica e#i,$ncia é %ue a calculadora permita operaç.es de e#ponenciação, Não há obrigatoriedade de uma calculadora financeira, embora a posse de uma possa vir a facilitar o trabal'o do aluno, desde %ue o mesmo con'eça a utilização da mesmaK o %ue pode ser obtido através da simples leitura do manual) A escol'a da marca da calculadora é de &nica e e#clusiva prefer$ncia do aluno) S importante para o bom andamento do curso %ue o aluno c'e,ue primeira aula sabendo utilizar a calculadora %ue escol'eu)
M7du o da $estão Comercia
$estão de Log;stica> *istri?uição e /rade Marketing
Conte%do Program"tico: ?mportFncia da Go,"stica na moderna economia) ;uprimentos) Armazena,em) <odalidades de transporte) Go,"stica de resposta de serviços AGC;B) Supply hain !anagement A;1<B) Qecnolo,ia da informação na Go,"stica) 1anais de distribuição) 1aracter"sticas e funç.es) 4straté,ias de canais de distribuição) "rade <arMetin,) <odelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas) E conceito de marMetin, aplicado aos canais de vendas) A importFncia de "rade <arMetin, para as or,anizaç.es) Benef;cios +s9erados: 4spera2se %ue os participantes compreendam %ue os intermedi0rios são usados no canal de distribuição devido - sua efici$ncia e -s funç.es especializadas %ue desempen'amK Es atacadistas desempen'am funç.es importantes no canal, as %uais nem os fabricantes nem os vare!istas podem desempen'ar de forma particularmente ade%uadaK Go,"stica é um sistema de atividades %ue afeta as utilidades de tempo e lu,ar proporcionadas por um canal de distribuição)
$estão de &endas
Conte%do Program"tico: Vendas na estraté,ia de marMetin,) 5ressupostos b0sicos da pol"tica comercial) E processo da venda) -e acionamento baseado em valor Administração de vendas) ;istemas de informação de vendas 2 automação da força de vendas) 4strutura e funç.es de vendas 2 uma visão estraté,ica) A busca do mel'or mi# entre clientes, produtos e territ(rios) Ende ocorrem as vendas3 o campo de trabal'o) -e acionamento comercial) Fatores cr"ticos de sucesso) Benef;cios +s9erados: Ao término deste m(dulo, espera2se %ue os alunos este!am aptos a desenvolver as principais aç.es t0ticas de vendas, a partir de uma perfeita ade%uação das mesmas aos ob!etivos e estraté,ias mercadol(,icas da compan'iaK %ue compreendam todas as etapas pertinentes - administração de vendas)
0egociação Comercia
Conte%do Program"tico: 5lane!ando a ne,ociação) 4st0,ios de uma ne,ociação) <odos de influenciar) <odelos de persuasão) 1omo e por%ue se preparar) 1omo e por%ue ,an'ar tempo) 1omo lidar com cada tipo de ne,ociador) 4scutar, sondar e %uestionar3 uma maneira de diminuir conflitos) @iferentes maneiras de contornar um problema) a importFncia de perceber e usar a lin,ua,em corporal)fec'ando a ne,ociação e métodos de diminuição de dissonFncia co,nitiva) Benef;cios +s9erados: Ao término deste m(dulo, espera2se %ue os alunos saibam identificar os passos de ne,ociação necess0rios ao estabelecimento de um re acionamento duradouroK %ue possam implementar, ou IaprofundarJ, na empresa em %ue trabal'am, uma cultura de administração deste re acionamento !unto a seus clientes)
+(Commerce
Conte%do Program"tico: A ?nternet e os ne,(cios) ;ur,imento da ?nternet comercial) A ?nternet e a estraté,ia das empresas) Eperaç.es, tecnolo,ia e se,urança) Qecnolo,ia de comércio eletrLnico) 4ntendendo o p&blico alvo 6 o consumidor on-line# <arMetin, em ne,(cios na ?nternet) ;e,mentação, metas e posicionamento competitivo no ambiente da ?nternet) ?mpacto da ?nternet nos pro,ramas de marMetin,) Administração do esforço de marMetin, on-line) Benef;cios +s9erados: Ao término deste m(dulo, os participantes estarão aptos a desenvolver estraté,ias de comercialização de produtos e serviços via internet)
Marketing de &are8o
Conte%do Program"tico: 1onceitos b0sicos, panorama atual e tend$ncias do vare!o) 1anais de <arMetin,) Formatos de vare!o) 4straté,ia de vare!o) 5rincipais oportunidades de obtenção de vanta,em competitiva sustent0vel no vare!o) 1omposto de vare!o) Gocalização 1omercial) Fatores importantes para decis.es de localização) Apresentação f"sica da lo!a e visual merchandising) 5romoção de vendas no Vare!o) 10lculos para o plane!amento e controle da promoção) Benef;cios +s9erados: @iscutir as estraté,ias de pe%uenos ne,(cios vare!istas e suas principais vari0veis) ?dentificar os elementos fundamentais para a concepção ou reformulação do composto de vare!o de um ne,(cio novo ou e#istente) 1omparar as diversas alternativas de laUout, ,estão de produtos, preços, pessoas, promoção e localização, especificamente para o mercado vare!ista) Avaliar o franchising como estraté,ia de criação do seu pr(prio ne,(cio, e#pansão e distribuição, seus benef"cios e riscos)
Marketing )nternaciona
Conte%do Program"tico @emandas do mercado ,lobal) 4straté,ias de internacionalização3 multinacionais, ,lobais, internacionais e transnacionaisK @iferenciais competitivos do e#ecutivo transnacional) <arMetin, !ix aplicado aos ne,(cios internacionais3 decisão de produto ,lobal, customizado ou localK decisão de preço de entrada e manutenção nos mercados ,lobaisK decisão de comunicação ,lobal ou localK decisão de canais de distribuição internacionais) 1ases de internacionalização de empresas brasileiras)
Benef;cios +s9erados: Ao término do m(dulo espera2se %ue os alunos3 entendam as mudanças estruturais da sociedade ,lobal e os impactos sobre os ne,(cios das or,anizaç.esK desenvolvam a capacidade de percepção para ne,ociação em mercados de diversidade culturalK desenvolvam a capacidade de estabelecer estraté,ias de internacionalização das atividades de uma or,anizaçãoK desenvolvam a capacidade de ,erir o marketing-mix em ambiente ,lobalizado)
C-M/*BM/Ca (Center @ A $estão do -e acionamento com os C ientes
Conte%do Program"tico: E processo evolutivo do novo paradi,ma relacional, As limitaç.es do marMetin, transacional, A evolução do mercado Atecnolo,ia, prefer$ncias, '0bitosB, E sur,imento das aç.es de re acionamento mais estruturadas, E paradi,ma transacional3 do sur,imento do marMetin, direto até o 1C<, 1C< estraté,ia, a empresa orientada ao mercado, a importFncia da lon,evidade, E GQV, a evolução do 1C<, o mercado de 1C<, 1C< anal"tico, operacional e colaborativo, 4straté,ias para o 1C<, 1C< implantação, as fases para implantação, 1omo começar um pro!eto, os maiores erros na implantação, os m(dulos de 1C< e cases) @/<, conceituação e ob!etivos, premissas para o @/<, cate,orias de @/<, tipo de se,mentação, utilização do @/< e cases) <arMetin, direto, %uando usar o marMetin, direto, pro,ramas de fidelidade, a privacidade e c(di,o de ética, o custo do <@ e break even point, a comunicação com resposta direta, marMetin, direto 6 canais Ae#ceto call centerB, mala direta, o cat0lo,o, an&ncios e QV, o e2mail marMetin,, marMetin, direto na V4/, o fulfillment e cases) 1all 1enter 6 estraté,ia, as fases do call center, os serviços do call center, o contact center, tecnolo,ia e processos, a :CA, cases, call center 6 implantação, n"vel de serviço, treinamento, infra2estrutura, dimensionamento, o pro!eto, telemarMetin,, ori,ens, aplicaç.es, vanta,ens, o futuro do telemarMetin,) Benef;cios +s9erados3 Ap(s o término do pro,rama, o participante dever0 ser capaz de3 dia,nosticar as necessidades de sua empresa %uanto ao marMetin, de re acionamentoK 5lane!ar e definir a estrutura b0sica %ue ap(ia o marMetin, de re acionamentoK ?niciar o processo de desenvolvimento de estraté,ias e pol"ticasK 1onstruir ar,umentação para sensibilizar a implantação) @ia,nosticar as necessidades de sua empresa %uanto ao marMetin, direto e @/<K diferenciar estraté,ias, plane!ar e definir %ue elementos de marMetin, direto devem ser utilizadosK ?niciar o processo de desenvolvimento de estraté,ias e pol"ticasK 1onstruir ar,umentação para sensibilizar a implantação, acompan'ar pro!etos e fornecedores na e#ecução) @ia,nosticar os motivos %ue levam um call center a ter problemas de n"vel de serviço, %ue ferramentas poderiam ser utilizadas, %ue tipo de automação pode ser su,erida, %uais estraté,ias e t0ticas podem reduzir custos e aumentar a satisfação de clientes)
M7du o da $estão de Pessoas
As9ectos Com9ortamentais e Aticos na $estão de Pessoas Conte%do Program"tico: !udan$as comportamentais3 fatores da formação da personalidade, a importFncia do auto2con'ecimento, as tipolo,ias comportamentais) %prendi&agem e comportamentos organi&acionais 3 a aprendiza,em, a socialização dos indiv"duos, modelos or,anizacionais e comportamentais) 'tica aplicada (s rela$)es de trabalho3 problemas morais e éticos, aspectos 'ist(ricos, teoria e c(di,o de ética) omunica$ão3 ?mportFncia da comunicação, comunicação interpessoal, canais de comunicação formais e informais, aumentando a efic0cia das reuni.es de trabal'o) Benef;cios +s9erados: 4spera2se %ue o aluno consi,a aprimorar a sua 'abilidade de re acionamento intra e interpessoaisK saiba administrar mel'or o trabal'o em e%uipeK 1ompreenda mel'or os problemas morais e éticos %ue podem acontecer nas relaç.es de trabal'o)
Liderança Criati'a e Moti'ação das +<ui9es Comerciais
Conte%do Program"tico3 A era das compet$ncias e desafios 6 as e#pectativas em relação aos l"deres) 1ompet$ncias2c'ave da liderança criativa8empreendedora) <odelos de liderança 6 oportunidades e ameaças) ?nstrumentos da liderança criativa8emprendedora 6 assertividade, empowerment, coaching) <otivação3 aspectos conceituais, teorias motivacionais, aspectos educacionais) Formação de e%uipes3 transformação de ,rupos em e%uipes, est0,ios de desenvolvimento, tipos, caracter"sticas de e%uipes eficazes) Benef;cios +s9erados: Ao final da disciplina o aluno ter0 ad%uirido um entendimento claro do processo através do %ual poder0 perse,uir o desenvolvimento de suas compet$ncias de l"der comercial) Qer0 identificado os elementos fundamentais de tal processo, os estilos alternativos de liderança, as compet$ncias b0sicas %ue caracterizam um bom l"der comercial, a aborda,em - mudança de comportamento e ferramentas vi0veis para aumentar a sua capacidade de atin,ir seus ob!etivos) Qer0 também desenvolvido maior sensibilidade e compreensão da diversidade entre pessoas e seu valor de contribuição) M7du o da Comunicação )ntegrada de Marketing
Comunicação e -es9onsa?i idade Cor9orati'a
Conte%do Program"tico: *ovo conte#to da 1omunicação A,lobalização, instantaneidade, cidadania di,ital, batal'as culturais, inclusão di,ital , >o) setor, etcBK 1onceito e dinFmica da 1omunicação 1orporativa K *rand E+uity K *randing SensorialK 1onceito de Sta,eholders K @esenvolvimento ;ustent0vel) e Cesponsabilidade ;ocial Aindicadores, certificaç.es como ;A P000 , balanço social, ranMin,s nacionais como W<el'ores 4mpresas p8 trabal'arWB
Gestão Ambiental A certificaç.es como ?;E 1 000 B mercado financeiro WverdeW 2 commodities ambientais K ?ndicadores de ;ustentabilidade no /rasil e 4#terior 3 ?;4, 4;?, 5e,ada 4col(,ica, 5;?, Ge,islação /erço ao Q&mulo8A1V, créditos de carbono K Governança 1orporativa A;EX, 1adburU, Governança de Q?BK Assessoria de ?mprensa e Gestão de 1risesK Stica na comunicação) Benef;cios +s9erados: Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos possam3 Apresentar a nova dinFmica da comunicação no mundo ,lobalizadoK ?dentificar todos os p&blicos dos %uais depende a viabilidade do ne,(cio da empresa e como se relacionar com elesK 1ompreender e utilizar os conceitos de desenvolvimento sustent0vel, responsabilidade social e ambiental, e#i,$ncias do mercado nos dias de 'o!eK Gerenciar situaç.es de crise)
PromoçBes )nstituciona e de &endas
Conte%do Program"tico: 5romoção ?nstitucional )<arMetin, 1ultural, 4sportivo e ;ocial ) <arMetin, de 4#peri$ncias Aeventos e FestivaisB Go!as2conceito, etc)K <arMetin, de ?ncentivos) 5romoção de Vendas de produtos e serviços para o consumidor K merc'andisin, e novas tecnolo,ias nos pontos de vendasK mecFnicas promocionais A sorteios, concursos,etc B) Benef;cios +s9erados3 Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos possam identificar oportunidades para utilização da IferramentaJ 5romoç.es, ma#imizando os recursos envolvidos nesta 0rea) 4#plora de modo consciente, ético e respons0vel, a ferramenta em toda a sua e#tensãoK compreendendo os pr(s e contras de cada uma das modalidadesK aprendendo a plane!ar uma 5romoção e seus respectivos desdobramentos, se!a no Fmbito institucional como no Fmbito da promoção de vendas de produtos e serviços ao consumidor)
Pro9aganda e M;dia *igita
Conte%do Program"tico: 1onceitos b0sicos de propa,anda K 5osicionamento ,conceito e marcaK 5lane!amento de comunicação e a função propa,andaK Geis e cuidadosK Qipos de a,$ncia e de clientes K /riefin, criativo K E camin'o criativo e a e#ecução da mensa,em K 5rodução ,r0fica e eletrLnica K 1onceitos b0sicos de midia AGC5 e panorama das meios B K1onceito de conver,$ncia de midia K <idia @i,ital 3 ;econd Gife, Adver,ames, /lo,s, YouQube, ;<;, <erc'andisin, em QV ,etc) A4#clui marMetin, direto na Veb, !0 abordado nas disciplinas de 1C< e 421ommerceB Benef;cios +s9erados3 Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos possam3 Eferecer e estimular an0lise cr"tica sobre os problemas 'abituais de 1omunicação e <arMetin, de %ual%uer Er,anizaçãoK ?dentificar as possibilidades de 'armonização da
ferramenta 5ropa,anda no dia2a2dia de suas empresasK 1apacitar os alunos nos procedimentos de solicitação e avaliação ade%uada de material criativo, planos de m"dia, orçamentos de produção, etc), ma#imizando os recursos envolvidos nesta 0reaK 4spera2se i,ualmente %ue os alunos con'eçam o impacto %ue est0 sendo ,erado pela conver,$ncia das m"dias e o papel ascendente da m"dia di,ital no conte#to da comunicação e da marca)
Business $ame
Conte%do Program"tico: Es !o,os de ne,(cios consistem na simulação de um ambiente empresarial competitivo, desenvolvido a partir de um soft7are de <ima ,eração, para processamento do Do,o AcoordenaçãoB e apoio - decisão AparticipantesB)
#,-MA *+ A&AL)A34,
*isci9 inas
Administração de <arMetin, no <undo 1ontemporFneo 1omportamento do 1onsumidor e 5es%uisa de <ercado 5lane!amento 4straté,ico de <arMetin, Gestão e @esenvolvimento de 5rodutos e <arcas Gestão de ;erviços e <arMetin, ?nterno Formação e Administração de 5reços Finanças para 5rofissionais de <arMetin, Gestão de Go,"stica, @istribuição e Qrade <arMetin, Gestão de Vendas *e,ociação 1omercial 421ommerce <arMetin, de Vare!o <arMetin, ?nternacional 1C<8@/<81all21enter 6 A Gestão do -e acionamento com os 1lientes Aspectos 1omportamentais e Sticos na Gestão de 5essoas Giderança 1riativa e <otivação de 4%uipes 1omerciais 1omunicação e Cesponsabilidade ;ocial 5romoç.es ?nstitucional e de Vendas 5ropa,anda e <"dia @i,ital /usiness Game
/i9o de A'a iação
Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Qrabal'o em Grupo
,B!+-&A34,!: A avaliação das disciplinas com 2 '8a ser0 composta de uma 9ro'a, individual, discursiva e sem consulta, valendo, pelo menos, N0O da nota final) Es restantes >0O serão obtidos através da realização de trabal'os em ,rupo ou individuais) As disciplinas com 12 '8a terão apenas 9ro'a, valendo 100O da nota final)
Coordenação Acadêmica +Cecuti'a:
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Prof. Luis Car os !eiCas de !"
4conomista A5:12CDB) <estre em Administração de 4mpresas A</AB pela =41 ;c'ool of <ana,ement AFrançaB) <estre em 5lane!amento Er,anizacional pela FGV24/A5, Cio de Daneiro) -deali&ador. /rofessor convidado e há 01 anos 1oordenador Acad$mico dos 5ro,ramas de 5(s2Graduação </A em <arMetin, da Fundação Getulio Var,as em in&meras cidades do /rasil) 1omo e#ecutivo, ao lon,o de 1P anos e#erceu a @iretoria 4#ecutiva de <arMetin, da /radesco ;e,urosK a Ger$ncia *acional de Vendas da American 4#press e as Ger$ncias de <arMetin, e 5lane!amento 4straté,ico do 1itibanM) Além das atividades acad$micas é diretor da ;0 Z Associados, uma empresa de consultoria e treinamento em estraté,ia, marMetin, e vendas)
Coordenação Acadêmica: Prof. Luis Car os !"
A #undação $et% io &argas
A FGV é uma instituição de direito privado, sem fins lucrativos, fundada em 20 de dezembro de 19 , com o ob!etivo de ser um centro voltado para o desenvolvimento intelectual do pa"s, reunindo escolas de e#cel$ncia e importantes centros de pes%uisa e documentação focados na economia, na administração p&blica e privada e na 'ist(ria do pa"s) *esses mais de +0 anos de e#ist$ncia, a FGV vem ,erando e transmitindo con'ecimentos, prestando assist$ncia técnica -s or,anizaç.es e contribuindo para um /rasil sustent0vel e competitivo no cen0rio internacional) 1omposta por diversas unidades, destacam2se duas ,randes escolas3 A 4scola /rasileira de Administração 5&blica e de 4mpresas 6 4/A54, 777)ebape)f,v)br, e a 4scola de 5(s2 Graduação em 4conomia 6 45G4, 777)f,v)br8ep,e, centros de e#cel$ncia em educação e pes%uisa, pelos con'ecimentos técnicos e cient"ficos %ue produzem) A 4/A54, criada em 1992 com o apoio das *aç.es :nidas, é a mais anti,a escola de administração da América do ;ul) A 45G4, criada em 19+1 pelo 5rof) <0rio =enri%ue ;imonsen, é a mais anti,a escola de p(s2,raduação em economia do /rasil) :nindo suas e#cel$ncias essas duas 4scolas criaram o 5ro,rama FGV <ana,ement com a missão de desenvolver o capital intelectual nacional na 0rea de ,estão or,anizacional) instituto de desen'o 'imento educaciona ( )*+ 1riado em 200>, o ?nstituto de @esenvolvimento 4ducacional A?@4B tem como ob!etivo prover canais de distribuição &nicos, presenciais para os cursos de p(s2,raduação lato sensu Aespecialização, aperfeiçoamento e e#tensãoB, virtuais para todos os demais cursos, lato sensu e stricto sensu Amestrados acad$micos, mestrados profissionais e doutoradosB e de ,raduação, ori,inados de todas as unidades da FGV) 1om isso, o ?nstituto visa não s( consolidar o modelo inovador de 4ducação 1ontinuada, desenvolvido na década de 1990 pela 4scola /rasileira de Administração 5&blica e de 4mpresas A4/A54B e pela 4scola de 5(s2Graduação em 4conomia A45G4B 2 na época, as duas &nicas escolas da FGV no Cio de Daneiro 2, mas também ampliar seu alcance de atuação)
E ?@4 é composto pelo pro,rama FGV <ana,ement e sua Cede 1onveniada, pelo pro,rama de 4nsino a @istFncia A4A@B, FGV En2Gine, pelo 5ro,rama de @esenvolvimento de 4#ecutivos A5@4B, pela @ireção de Hualidade e ?nteli,$ncia de *e,(cios, e, finalmente, pela Ger$ncia de 5ro,ramas 4speciais, todos com a assessoria da 1entral de Hualidade) 1onta, ainda, com o suporte de dois (r,ãos3 o 1onsel'o Acad$mico e o 1omit$ Eperacional) 1om essa estrutura s(lida, o ?nstituto vem reforçar, de forma ob!etiva e consistente, a missão da FGV de levar -s mais distantes localidades brasileiras um ensino de %ualidade, e%uivalente ao oferecido em suas 4scolas do Cio de Daneiro e de ;ão 5aulo) 5or intermédio do ?@4, a FGV passa a imprimir um maior dinamismo no desenvolvimento e na distribuição de seus produtos e serviços educacionais, presenciais e a distFncia, sob a responsabilidade acad$mica de suas escolas, se!a no Fmbito nacional ou internacional) Aos pro,ramas FGV <ana,ement e FGV En2line cabe atuarem como canais de distribuição desses produtos desenvolvidos pelas unidades da FGV) E resultado dessas Iusinas de produção de con'ecimentoJ é a criação de novos cursos para atender -s demandas do mercado brasileiro e do e#terior) A proposta do ?@4 é, desse modo, servir como elo entre as escolas e unidades da FGV e o mercado) A direção e#ecutiva do ?@4 é e#ercida pelo 5rof) 1l(vis de Faro) A direção do FGV <ana,ement é do 5rof) Cicardo ;pinelli apoiada pelos seus ;uperintendentes3 5rof) 5aulo GemosK 5rof) ;"lvio /adenes e 5rof) @!alma Codri,ues) A direção do FGV En2line cabe ao 5rof) 1arlos Gon,o) A direção de Hualidade e ?nteli,$ncia de *e,(cios cabe ao 5rof) AntLnio Freitas) !,B-+ , MBA em MA-.+/)0$ G"der nacional destacado, presente nas mais importantes cidades brasileiras, o </A em <arMetin, da FGV oferece aos participantes o estado da arte sobre teoria e pr0tica, %ue envolvem as decis.es de marMetin, inseridas no conte#to da ,estão empresarial) Assim, o </A em <arMetin, apresenta disciplinas relacionadas - estraté,ia, finanças e pessoas, além dos temas espec"ficos do marMetin,, como a ,estão de produtos e marcas, ,estão de vendas, ,er$ncia de canais e da comunicação, entre outras) 4ntre os principais diferenciais exclusivos do </A, destacamos os se,uintes3
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Cecon'ecimento do <ercado3 pes%uisa realizada !unto -s turmas de formandos de 200N do Cio de Daneiro mostrou %ue 90O dos alunos foram promovidos) @estes, 9O !ul,aram fundamental ter feito o </A em <arMetin, para sua ascensão profissional) G"der nacional no ensino de 5(s2Graduação 6 Gato ;ensu em <arMetin,, presente em mais de >0 cidades brasileirasK 5ro,rama inovador, fundamentado na aplicação pr0tica dos conceitos e técnicas modernas de <arMetin,, utilizados pelas mel'ores empresas e instituiç.es de ensino no Fmbito nacional e internacionalK 1orpo @ocente com apro#imadamente P0 professores convidados, sendo N0O <estres e8ou @outores e os demais 4specialistasK 1onte&do pro,ram0tico atualizado e material did0tico %ue contempla3 apostilas, livros desenvolvidos pelos professores da FGV <ana,ement, especialmente para o </A em <arMetin, e cases)
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Qradição e <arca FGV, seus professores, alunos e e#2alunos, sinLnimos de %ualidade acad$mica e profissional ao lon,o dos <imos +0 anosK
P1BL)C,(AL&,: 4ste curso destina2se a profissionais ,raduados nas mais diversas 0reas de atuação %ue necessitam ad%uirir ou aprofundar con'ecimento das técnicas de <arMetin, para assumir posiç.es de comando em suas empresas) ,B2+/)&,! *, P-,$-AMA:
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Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas do <arMetin, através da identificação das mel'ores pr0ticas ,erenciais adotadas por empresas de sucessoK @esenvolver nos participantes a 'abilidade de pensar e a,ir estrate,icamente, voltada para a obtenção de resultadosK @ebater e apresentar estudos de casos assim como elaborar um 5lano de <arMetin, de um produto ou serviço de uma empresa realK 5romover a troca cont"nua de e#peri$ncias de profissionais de renome e os participantes do curso, desenvolvendo 'abilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabal'ar em e%uipeK Eferecer aos participantes con'ecimentos %ue possam ser aplicados no seu dia2a2dia profissional e %ue contribuam para alavancar a sua carreira ou a desenvolver o seu pr(prio ne,(cio)
A&AL)A34, *+ AP-+0*)5A$+M
Es participantes serão avaliados em cada disciplina através de provas individuais, sem consulta e trabal'os em ,rupos, sendo necess0ria a nota final de N,0 AseteB em cada disciplina, para sua aprovação e certificação) Além disso, ser0 desenvolvido um Qrabal'o de 1onclusão de 1urso 6 Q11 em datas e 'or0rios não coincidentes com as aulas presenciais) E Q11 é indispens0vel para %ue o aluno obten'a a titulação de 4specialista, conforme as e#i,$ncias da le,islação educacional 2 Cesolução nR 01, de 0P de !un'o de 200N do 1*48<41)
Programa do MBA em Marketing 2008 <(dulo de 5lane!amento de <arMetin, P '8a
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o o
Administração de <arMetin, no <undo 1ontemporFneo A2 '8aB 1omportamento do 1onsumidor e 5es%uisa de <ercado A2 '8aB 5lane!amento 4straté,ico de <arMetin, A>+'8aB P'8a Gestão e @esenvolvimento de 5rodutos e <arcas A2 '8aB Gestão de ;erviços e <arMetin, ?nterno A2 '8aB P'8a Formação e Administração de 5reços A2 '8aB Finanças para 4#ecutivos de <arMetin, A2 '8aB 1 '8a Gestão de Go,"stica, @istribuição e Qrade <arMetin, A2 '8aB Gestão de Vendas A2 '8aB *e,ociação 1omercial A2 '8aB 421ommerce A12'8aB <arMetin, de Vare!o A2 '8aB <arMetin, ?nternacional A12'8aB 1C<8@/<81all21enter 2 A Gestão do -e acionamento com os 1lientes A2 >+'8a Aspectos 1omportamentais e Sticos na Gestão de 5essoas A12'8aB Giderança 1riativa e <otivação de 4%uipes 1omerciais A2 '8aB P'8a
'8aB
<(dulo da Gestão de 5rodutos e ;erviços
<(dulo da Gestão Financeira em <arMetin,
o o
<(dulo da Gestão 1omercial • • • • • • •
o o
<(dulo da Gestão de 5essoas
<(dulo da 1omunicação ?nte,rada de <arMetin,
o o o
1omunicação e Cesponsabilidade 1orporativa A12'8aB 5romoç.es ?nstitucional e de Vendas A12'8aB 5ropa,anda e <"dia @i,ital A2 '8aB 2 '8a >2 '8a /usiness Game A2 '8aB
<(dulo da 4straté,ia 4mpresarial
o
1ar,a =or0ria Qotal
C,0/+1*, P-,$-AM6/)C, M7du o de P ane8amento de Marketing
Administração de Marketing no Mundo Contem9or:neo
Conte%do Program"tico 1onceitos fundamentais do marMetin,) Eri,em e evolução do mercado brasileiro) E ambiente de marMetin,) <acro ambiente) <icro ambiente interno e e#terno) Analisando as oportunidades de mercado) E est0,io dos participantes do mercado) E processo estraté,ico do marMetin,) An0lise de oportunidades de <ercado) E sistema de informação e as estraté,ias de re acionamento) Aplicação dos sistemas de informaç.es) A evolução e tend$ncias do marMetin,) Benef;cios +s9erados3 Cemeter os participantes aos conceitos introdut(rios do pro,rama e aos desafios do marMetin, deste novo mil$nio, estabelecendo uma estreita relação entre o pensamento ,lobal e as aç.es estraté,icas de marMetin,, no Fmbito local)
Com9ortamento do Consumidor e Pes<uisa de Mercado
Conte%do Program"tico: E comportamento do consumidor) Qeorias da racionalidade econLmica, comportamental, psicanal"tica, social, antropol(,ica e co,nitivista) Fatores de influ$ncia no comportamento de compra) Qipos de compra e processo decis(rio de consumo) E comportamento do consumidor or,anizacional) A pes%uisa de marMetin,) 5lane!ando uma pes%uisa) A pes%uisa %uantitativa) 5es%uisa %ualitativa e outras classificaç.es) ;e,mentação de mercado) Benef;cios +s9erados: Ao término do pro,rama espera2se %ue os participantes compreendam mel'or o consumidor em suas pr0ticas e '0bitos de consumo, assim como con'eçam a abran,$ncia das principais técnicas e aplicaç.es de pes%uisa de mercadoK %ue possam discernir sobre a escol'a de ?nstitutos de 5es%uisa e %ue possam utilizar pes%uisas como ferramenta no processo de decisão)
P ane8amento +strat=gico de Marketing
Conte%do Program"tico: Alin'amento empresarial) 1onceitos, cr"ticas e a evolução do plane!amento estraté,ico de marMetin, A54<B) 1omponentes do 54<) Visão, valores, pol"ticas e missão) An0lise de cen0rios) ?dentificando oportunidades) As matrizes) An0lise das forças competitivas) Ar%uitetura estraté,ica) Formulação de ob!etivos e metas) 4straté,ia competitiva de 5orter) A cadeia de valor) 5osicionamento estraté,ico) Fazendo o 54< acontecerK o detal'amento das 4straté,ias e Aç.es Q0ticas de <arMetin,2<i#) ?mplementação do 54<) Erçamento) Avaliaç.es financeiras) Feedback e controle) Formatação e apresentação do relat(rio do 54<) Benef;cios +s9erados: Ap(s a realização deste m(dulo espera2se %ue os alunos saibam3 @efinir o flu#o,rama de formulação de um 5lano 4straté,ico de <arMetin,K Hue os
participantes possam detectar mudanças no ambiente e#terno e avaliar sistematicamente a posição competitiva de sua empresa e responder rapidamente por meio de estraté,ias eficientes de marMetin, -s oportunidades e riscos %ue o mercado apresentaK Hue o 5lano de <arMetin, é um con!unto de atividades comple#as e inte,radas, respons0vel por decis.es relacionadas a produto, preço, comunicação, distribuição e vendas de bens e serviços)
M7du o da $estão de Produtos e !er'iços
$estão e *esen'o 'imento de Produtos e Marcas
Conte%do Program"tico3 1onceitos fundamentais em produtos) A inovação em produtos) 4tapas para lançamento de novos produtos) E ciclo de vida do produto) An0lise do ciclo de vida do produto) 4straté,ia para o ciclo de vida dos produtos) An0lise do portf(lio de produtos) Gerenciamento do portf(lio de produtos) A estraté,ia de marcas) 4mbala,em e rotula,em) 4straté,ia de posicionamento) E ,erenciamento de produtos e marcas nas or,anizaç.es) Benef;cios +s9erados3 Ao término deste m(dulo, espera2se %ue os alunos compreendam %ue3 A Gestão do 5roduto envolve uma interface em todas as 0reas funcionais da or,anização e é particularmente importante para o marketing-mixK %ue a Gestão de <arcas desempen'a um valor estraté,ico para a lealdade do cliente e lucratividade do ne,(cioK os conceitos de difusão de inovaç.es e de ciclo de vida dos produtos são valiosas ferramentas para a ,er$ncia de produtosK E posicionamento do produto é o &nico Inic'oJ %ue uma empresa ocupa no mercadoK as principais etapas no lançamento e desenvolvimento de novos produtos)
$estão de !er'iços e Marketing )nterno
Conte%do Program"tico: Fundamentos do <arMetin, de ;erviços) @iferenças entre serviços e produtos) Gestão da %ualidade em serviços) 5rodutividade em serviços) ?dentificação, recuperação e re acionamento com clientes) <onitoração da satisfação do cliente) Qan,ibilização dos serviços) @esenvolvendo a percepção dos clientes) <arMetin, ?nterno) 1ondiç.es para o Empowerment) 4straté,ia em ;erviços) 4m busca do composto (timo) Benef;cios +s9erados: Cemeter para o participante ao atual Iestado da arteJ na prestação de serviçosK 1riar %uadro de refer$ncia %ue au#ilie a identificar raz.es de insatisfação dos clientes e novas soluç.es para seus problemasK ?dealizar formas de eliminar raz.es de insatisfação dos clientes com os serviços prestados por uma empresaK Analisar adaptaç.es e8ou mudanças internas necess0rias - satisfação dos clientes)
M7du o da $estão #inanceira em Marketing
#ormação e Administração de Preços
Conte%do Program"tico: E ambiente de ne,(cios) 1omportamento de compra do consumidor) ?nflu$ncia do macro ambiente) An0lise da concorr$ncia) 4straté,ia competitiva e ob!etivos empresariais) A ?mportFncia dos custos na formação do preço) 5rincipais classificaç.es dos custos e despesas) <ar,em de contribuição) ;istemas de custeio) ?mpacto dos custos financeiro e tribut0rio sobre o preço) <étodos de definição de preços) 5ol"ticas e administração de preços) 5ol"ticas de preços para novos produtos) 5reço de serviços) Benef;cios +s9erados3 Ao término do curso os participantes estarão aptos a3 formular estraté,ias de preços considerando as diferentes fases do ciclo de vida do produtoK estabelecer preços considerando a demandaK /enc'marMin, entre os participantes da ind&striaK 5lanil'a de custosK verificar a conse%T$ncia de cada ação de preços no resultado da empresa)
#inanças 9ara Profissionais de Marketing
Conte%do Program"tico3 E %ue é finanças) A relação entre finanças e marMetin,) Celação entre ob!etivos corporativos e marMetin,) <atem0tica Financeira3 Duros ;imples e Duros 1ompostos 6 Valor 5resente e Valor Futuro de um flu#o de cai#aK ?nstrumentos financeiros para tomada de decisão em marMetin,) 5rinc"pios de finanças para an0lise de pro!etos e decis.es de marMetin,) Fundamentos de um orçamento de marMetin, Benef;cios +s9erados3 Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos ad%uiram os con'ecimentos b0sicos de finanças aplicados ao <arMetin, e entendam %ue toda decisão de marMetin, é também uma decisão financeira) E aluno necessitar0 utilizar calculadora durante o curso, desde a primeira aula) A &nica e#i,$ncia é %ue a calculadora permita operaç.es de e#ponenciação, Não há obrigatoriedade de uma calculadora financeira, embora a posse de uma possa vir a facilitar o trabal'o do aluno, desde %ue o mesmo con'eça a utilização da mesmaK o %ue pode ser obtido através da simples leitura do manual) A escol'a da marca da calculadora é de &nica e e#clusiva prefer$ncia do aluno) S importante para o bom andamento do curso %ue o aluno c'e,ue primeira aula sabendo utilizar a calculadora %ue escol'eu)
M7du o da $estão Comercia
$estão de Log;stica> *istri?uição e /rade Marketing
Conte%do Program"tico: ?mportFncia da Go,"stica na moderna economia) ;uprimentos) Armazena,em) <odalidades de transporte) Go,"stica de resposta de serviços AGC;B) Supply hain !anagement A;1<B) Qecnolo,ia da informação na Go,"stica) 1anais de distribuição) 1aracter"sticas e funç.es) 4straté,ias de canais de distribuição) "rade <arMetin,) <odelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas) E conceito de marMetin, aplicado aos canais de vendas) A importFncia de "rade <arMetin, para as or,anizaç.es) Benef;cios +s9erados: 4spera2se %ue os participantes compreendam %ue os intermedi0rios são usados no canal de distribuição devido - sua efici$ncia e -s funç.es especializadas %ue desempen'amK Es atacadistas desempen'am funç.es importantes no canal, as %uais nem os fabricantes nem os vare!istas podem desempen'ar de forma particularmente ade%uadaK Go,"stica é um sistema de atividades %ue afeta as utilidades de tempo e lu,ar proporcionadas por um canal de distribuição)
$estão de &endas
Conte%do Program"tico: Vendas na estraté,ia de marMetin,) 5ressupostos b0sicos da pol"tica comercial) E processo da venda) -e acionamento baseado em valor Administração de vendas) ;istemas de informação de vendas 2 automação da força de vendas) 4strutura e funç.es de vendas 2 uma visão estraté,ica) A busca do mel'or mi# entre clientes, produtos e territ(rios) Ende ocorrem as vendas3 o campo de trabal'o) -e acionamento comercial) Fatores cr"ticos de sucesso) Benef;cios +s9erados: Ao término deste m(dulo, espera2se %ue os alunos este!am aptos a desenvolver as principais aç.es t0ticas de vendas, a partir de uma perfeita ade%uação das mesmas aos ob!etivos e estraté,ias mercadol(,icas da compan'iaK %ue compreendam todas as etapas pertinentes - administração de vendas)
0egociação Comercia
Conte%do Program"tico: 5lane!ando a ne,ociação) 4st0,ios de uma ne,ociação) <odos de influenciar) <odelos de persuasão) 1omo e por%ue se preparar) 1omo e por%ue ,an'ar tempo) 1omo lidar com cada tipo de ne,ociador) 4scutar, sondar e %uestionar3 uma maneira de diminuir conflitos) @iferentes maneiras de contornar um problema) a importFncia de perceber e usar a lin,ua,em corporal)fec'ando a ne,ociação e métodos de diminuição de dissonFncia co,nitiva) Benef;cios +s9erados: Ao término deste m(dulo, espera2se %ue os alunos saibam identificar os passos de ne,ociação necess0rios ao estabelecimento de um re acionamento duradouroK %ue possam implementar, ou IaprofundarJ, na empresa em %ue trabal'am, uma cultura de administração deste re acionamento !unto a seus clientes)
+(Commerce
Conte%do Program"tico: A ?nternet e os ne,(cios) ;ur,imento da ?nternet comercial) A ?nternet e a estraté,ia das empresas) Eperaç.es, tecnolo,ia e se,urança) Qecnolo,ia de comércio eletrLnico) 4ntendendo o p&blico alvo 6 o consumidor on-line# <arMetin, em ne,(cios na ?nternet) ;e,mentação, metas e posicionamento competitivo no ambiente da ?nternet) ?mpacto da ?nternet nos pro,ramas de marMetin,) Administração do esforço de marMetin, on-line) Benef;cios +s9erados: Ao término deste m(dulo, os participantes estarão aptos a desenvolver estraté,ias de comercialização de produtos e serviços via internet)
Marketing de &are8o
Conte%do Program"tico: 1onceitos b0sicos, panorama atual e tend$ncias do vare!o) 1anais de <arMetin,) Formatos de vare!o) 4straté,ia de vare!o) 5rincipais oportunidades de obtenção de vanta,em competitiva sustent0vel no vare!o) 1omposto de vare!o) Gocalização 1omercial) Fatores importantes para decis.es de localização) Apresentação f"sica da lo!a e visual merchandising) 5romoção de vendas no Vare!o) 10lculos para o plane!amento e controle da promoção) Benef;cios +s9erados: @iscutir as estraté,ias de pe%uenos ne,(cios vare!istas e suas principais vari0veis) ?dentificar os elementos fundamentais para a concepção ou reformulação do composto de vare!o de um ne,(cio novo ou e#istente) 1omparar as diversas alternativas de laUout, ,estão de produtos, preços, pessoas, promoção e localização, especificamente para o mercado vare!ista) Avaliar o franchising como estraté,ia de criação do seu pr(prio ne,(cio, e#pansão e distribuição, seus benef"cios e riscos)
Marketing )nternaciona
Conte%do Program"tico @emandas do mercado ,lobal) 4straté,ias de internacionalização3 multinacionais, ,lobais, internacionais e transnacionaisK @iferenciais competitivos do e#ecutivo transnacional) <arMetin, !ix aplicado aos ne,(cios internacionais3 decisão de produto ,lobal, customizado ou localK decisão de preço de entrada e manutenção nos mercados ,lobaisK decisão de comunicação ,lobal ou localK decisão de canais de distribuição internacionais) 1ases de internacionalização de empresas brasileiras)
Benef;cios +s9erados: Ao término do m(dulo espera2se %ue os alunos3 entendam as mudanças estruturais da sociedade ,lobal e os impactos sobre os ne,(cios das or,anizaç.esK desenvolvam a capacidade de percepção para ne,ociação em mercados de diversidade culturalK desenvolvam a capacidade de estabelecer estraté,ias de internacionalização das atividades de uma or,anizaçãoK desenvolvam a capacidade de ,erir o marketing-mix em ambiente ,lobalizado)
C-M/*BM/Ca (Center @ A $estão do -e acionamento com os C ientes
Conte%do Program"tico: E processo evolutivo do novo paradi,ma relacional, As limitaç.es do marMetin, transacional, A evolução do mercado Atecnolo,ia, prefer$ncias, '0bitosB, E sur,imento das aç.es de re acionamento mais estruturadas, E paradi,ma transacional3 do sur,imento do marMetin, direto até o 1C<, 1C< estraté,ia, a empresa orientada ao mercado, a importFncia da lon,evidade, E GQV, a evolução do 1C<, o mercado de 1C<, 1C< anal"tico, operacional e colaborativo, 4straté,ias para o 1C<, 1C< implantação, as fases para implantação, 1omo começar um pro!eto, os maiores erros na implantação, os m(dulos de 1C< e cases) @/<, conceituação e ob!etivos, premissas para o @/<, cate,orias de @/<, tipo de se,mentação, utilização do @/< e cases) <arMetin, direto, %uando usar o marMetin, direto, pro,ramas de fidelidade, a privacidade e c(di,o de ética, o custo do <@ e break even point, a comunicação com resposta direta, marMetin, direto 6 canais Ae#ceto call centerB, mala direta, o cat0lo,o, an&ncios e QV, o e2mail marMetin,, marMetin, direto na V4/, o fulfillment e cases) 1all 1enter 6 estraté,ia, as fases do call center, os serviços do call center, o contact center, tecnolo,ia e processos, a :CA, cases, call center 6 implantação, n"vel de serviço, treinamento, infra2estrutura, dimensionamento, o pro!eto, telemarMetin,, ori,ens, aplicaç.es, vanta,ens, o futuro do telemarMetin,) Benef;cios +s9erados3 Ap(s o término do pro,rama, o participante dever0 ser capaz de3 dia,nosticar as necessidades de sua empresa %uanto ao marMetin, de re acionamentoK 5lane!ar e definir a estrutura b0sica %ue ap(ia o marMetin, de re acionamentoK ?niciar o processo de desenvolvimento de estraté,ias e pol"ticasK 1onstruir ar,umentação para sensibilizar a implantação) @ia,nosticar as necessidades de sua empresa %uanto ao marMetin, direto e @/<K diferenciar estraté,ias, plane!ar e definir %ue elementos de marMetin, direto devem ser utilizadosK ?niciar o processo de desenvolvimento de estraté,ias e pol"ticasK 1onstruir ar,umentação para sensibilizar a implantação, acompan'ar pro!etos e fornecedores na e#ecução) @ia,nosticar os motivos %ue levam um call center a ter problemas de n"vel de serviço, %ue ferramentas poderiam ser utilizadas, %ue tipo de automação pode ser su,erida, %uais estraté,ias e t0ticas podem reduzir custos e aumentar a satisfação de clientes)
M7du o da $estão de Pessoas
As9ectos Com9ortamentais e Aticos na $estão de Pessoas Conte%do Program"tico: !udan$as comportamentais3 fatores da formação da personalidade, a importFncia do auto2con'ecimento, as tipolo,ias comportamentais) %prendi&agem e comportamentos organi&acionais 3 a aprendiza,em, a socialização dos indiv"duos, modelos or,anizacionais e comportamentais) 'tica aplicada (s rela$)es de trabalho3 problemas morais e éticos, aspectos 'ist(ricos, teoria e c(di,o de ética) omunica$ão3 ?mportFncia da comunicação, comunicação interpessoal, canais de comunicação formais e informais, aumentando a efic0cia das reuni.es de trabal'o) Benef;cios +s9erados: 4spera2se %ue o aluno consi,a aprimorar a sua 'abilidade de re acionamento intra e interpessoaisK saiba administrar mel'or o trabal'o em e%uipeK 1ompreenda mel'or os problemas morais e éticos %ue podem acontecer nas relaç.es de trabal'o)
Liderança Criati'a e Moti'ação das +<ui9es Comerciais
Conte%do Program"tico3 A era das compet$ncias e desafios 6 as e#pectativas em relação aos l"deres) 1ompet$ncias2c'ave da liderança criativa8empreendedora) <odelos de liderança 6 oportunidades e ameaças) ?nstrumentos da liderança criativa8emprendedora 6 assertividade, empowerment, coaching) <otivação3 aspectos conceituais, teorias motivacionais, aspectos educacionais) Formação de e%uipes3 transformação de ,rupos em e%uipes, est0,ios de desenvolvimento, tipos, caracter"sticas de e%uipes eficazes) Benef;cios +s9erados: Ao final da disciplina o aluno ter0 ad%uirido um entendimento claro do processo através do %ual poder0 perse,uir o desenvolvimento de suas compet$ncias de l"der comercial) Qer0 identificado os elementos fundamentais de tal processo, os estilos alternativos de liderança, as compet$ncias b0sicas %ue caracterizam um bom l"der comercial, a aborda,em - mudança de comportamento e ferramentas vi0veis para aumentar a sua capacidade de atin,ir seus ob!etivos) Qer0 também desenvolvido maior sensibilidade e compreensão da diversidade entre pessoas e seu valor de contribuição) M7du o da Comunicação )ntegrada de Marketing
Comunicação e -es9onsa?i idade Cor9orati'a
Conte%do Program"tico: *ovo conte#to da 1omunicação A,lobalização, instantaneidade, cidadania di,ital, batal'as culturais, inclusão di,ital , >o) setor, etcBK 1onceito e dinFmica da 1omunicação 1orporativa K *rand E+uity K *randing SensorialK 1onceito de Sta,eholders K @esenvolvimento ;ustent0vel) e Cesponsabilidade ;ocial Aindicadores, certificaç.es como ;A P000 , balanço social, ranMin,s nacionais como W<el'ores 4mpresas p8 trabal'arWB
Gestão Ambiental A certificaç.es como ?;E 1 000 B mercado financeiro WverdeW 2 commodities ambientais K ?ndicadores de ;ustentabilidade no /rasil e 4#terior 3 ?;4, 4;?, 5e,ada 4col(,ica, 5;?, Ge,islação /erço ao Q&mulo8A1V, créditos de carbono K Governança 1orporativa A;EX, 1adburU, Governança de Q?BK Assessoria de ?mprensa e Gestão de 1risesK Stica na comunicação) Benef;cios +s9erados: Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos possam3 Apresentar a nova dinFmica da comunicação no mundo ,lobalizadoK ?dentificar todos os p&blicos dos %uais depende a viabilidade do ne,(cio da empresa e como se relacionar com elesK 1ompreender e utilizar os conceitos de desenvolvimento sustent0vel, responsabilidade social e ambiental, e#i,$ncias do mercado nos dias de 'o!eK Gerenciar situaç.es de crise)
PromoçBes )nstituciona e de &endas
Conte%do Program"tico: 5romoção ?nstitucional )<arMetin, 1ultural, 4sportivo e ;ocial ) <arMetin, de 4#peri$ncias Aeventos e FestivaisB Go!as2conceito, etc)K <arMetin, de ?ncentivos) 5romoção de Vendas de produtos e serviços para o consumidor K merc'andisin, e novas tecnolo,ias nos pontos de vendasK mecFnicas promocionais A sorteios, concursos,etc B) Benef;cios +s9erados3 Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos possam identificar oportunidades para utilização da IferramentaJ 5romoç.es, ma#imizando os recursos envolvidos nesta 0rea) 4#plora de modo consciente, ético e respons0vel, a ferramenta em toda a sua e#tensãoK compreendendo os pr(s e contras de cada uma das modalidadesK aprendendo a plane!ar uma 5romoção e seus respectivos desdobramentos, se!a no Fmbito institucional como no Fmbito da promoção de vendas de produtos e serviços ao consumidor)
Pro9aganda e M;dia *igita
Conte%do Program"tico: 1onceitos b0sicos de propa,anda K 5osicionamento ,conceito e marcaK 5lane!amento de comunicação e a função propa,andaK Geis e cuidadosK Qipos de a,$ncia e de clientes K /riefin, criativo K E camin'o criativo e a e#ecução da mensa,em K 5rodução ,r0fica e eletrLnica K 1onceitos b0sicos de midia AGC5 e panorama das meios B K1onceito de conver,$ncia de midia K <idia @i,ital 3 ;econd Gife, Adver,ames, /lo,s, YouQube, ;<;, <erc'andisin, em QV ,etc) A4#clui marMetin, direto na Veb, !0 abordado nas disciplinas de 1C< e 421ommerceB Benef;cios +s9erados3 Ao término dessa disciplina, espera2se %ue os alunos possam3 Eferecer e estimular an0lise cr"tica sobre os problemas 'abituais de 1omunicação e <arMetin, de %ual%uer Er,anizaçãoK ?dentificar as possibilidades de 'armonização da
ferramenta 5ropa,anda no dia2a2dia de suas empresasK 1apacitar os alunos nos procedimentos de solicitação e avaliação ade%uada de material criativo, planos de m"dia, orçamentos de produção, etc), ma#imizando os recursos envolvidos nesta 0reaK 4spera2se i,ualmente %ue os alunos con'eçam o impacto %ue est0 sendo ,erado pela conver,$ncia das m"dias e o papel ascendente da m"dia di,ital no conte#to da comunicação e da marca)
Business $ame
Conte%do Program"tico: Es !o,os de ne,(cios consistem na simulação de um ambiente empresarial competitivo, desenvolvido a partir de um soft7are de <ima ,eração, para processamento do Do,o AcoordenaçãoB e apoio - decisão AparticipantesB)
#,-MA *+ A&AL)A34,
*isci9 inas
Administração de <arMetin, no <undo 1ontemporFneo 1omportamento do 1onsumidor e 5es%uisa de <ercado 5lane!amento 4straté,ico de <arMetin, Gestão e @esenvolvimento de 5rodutos e <arcas Gestão de ;erviços e <arMetin, ?nterno Formação e Administração de 5reços Finanças para 5rofissionais de <arMetin, Gestão de Go,"stica, @istribuição e Qrade <arMetin, Gestão de Vendas *e,ociação 1omercial 421ommerce <arMetin, de Vare!o <arMetin, ?nternacional 1C<8@/<81all21enter 6 A Gestão do -e acionamento com os 1lientes Aspectos 1omportamentais e Sticos na Gestão de 5essoas Giderança 1riativa e <otivação de 4%uipes 1omerciais 1omunicação e Cesponsabilidade ;ocial 5romoç.es ?nstitucional e de Vendas 5ropa,anda e <"dia @i,ital /usiness Game
/i9o de A'a iação
Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Pro'a Pro'a Pro'a 8 Qrabal'o em Grupo Qrabal'o em Grupo
,B!+-&A34,!: A avaliação das disciplinas com 2 '8a ser0 composta de uma 9ro'a, individual, discursiva e sem consulta, valendo, pelo menos, N0O da nota final) Es restantes >0O serão obtidos através da realização de trabal'os em ,rupo ou individuais) As disciplinas com 12 '8a terão apenas 9ro'a, valendo 100O da nota final)
Coordenação Acadêmica +Cecuti'a:
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Prof. Luis Car os !eiCas de !"
4conomista A5:12CDB) <estre em Administração de 4mpresas A</AB pela =41 ;c'ool of <ana,ement AFrançaB) <estre em 5lane!amento Er,anizacional pela FGV24/A5, Cio de Daneiro) -deali&ador. /rofessor convidado e há 01 anos 1oordenador Acad$mico dos 5ro,ramas de 5(s2Graduação </A em <arMetin, da Fundação Getulio Var,as em in&meras cidades do /rasil) 1omo e#ecutivo, ao lon,o de 1P anos e#erceu a @iretoria 4#ecutiva de <arMetin, da /radesco ;e,urosK a Ger$ncia *acional de Vendas da American 4#press e as Ger$ncias de <arMetin, e 5lane!amento 4straté,ico do 1itibanM) Além das atividades acad$micas é diretor da ;0 Z Associados, uma empresa de consultoria e treinamento em estraté,ia, marMetin, e vendas)
