Opportunity Management.en.Es

1 -. Gestión de oportunidades Gestión de oportunidades es una parte de Customer Relationship Management, que permite que usted controle su proceso de ventas. También puede hacer esto en CRM Mobile, gestión de partners de canal y el Centro de Interacción. Una oportunidad es una posibilidad reconocida por una empresa, por ejemplo, para las ventas de productos o servicios. Una oportunidad puede, por ejemplo, el resultado de una feria comercial, un acuerdo de venta o una licitación. La oportunidad se describen las perspectivas de ventas, sus productos y servicios solicitados, el presupuesto de las perspectivas de ventas, el volumen potencial de ventas y una probabilidad de ventas estimado. Esta información se concreta en el curso del ciclo de ventas, y se pueden visualizar y evaluados en el sistema. Gestión de oportunidadesproporciona el marco para la presentación de proyectos de ventas desde el primer momento, y el seguimiento de su progreso. De esta manera, proporciona la base para el análisis y la optimización de su empresa. En particular, se recomienda el uso de Gestión de oportunidades, si:  Muchos representantes de ventas para usted  Los grandes valores de pedidos de venta se distribuyen  El ciclo de ventas se extiende por un período de tiempo prolongado Gestión de oportunidades permite construir una metodología de ventas para adaptarse a sus procesos de ventas. Sus empleados de ventas son entrenados a través de los pasos de un proceso de venta ideal - desde la identificación de la iniciativa de cerrar la venta. Para obtener más información, consulte la documentación deMetodología de Ventas. Puede insertar los documentos en una oportunidad, y administrarlas. Por ejemplo, presentaciones de productos que han recibido la oportunidad, la correspondencia o material como bocetos, planos de construcción y así sucesivamente. Usted puede utilizar Content Management integrado aquí.

Integración Para procesar las oportunidades directamente a través de la organización de ventas, y para el control de ventas para trabajar de manera eficiente, es importante que usted también tiene acceso a una solución front-end para los negocios en línea. SAP ofrece una solución de CRM Mobile. Un intercambio entre los dos sistemas se lleva a cabo a través de interfaces. Gestión de oportunidades trabaja con Business Partner de SAP y se integra en Procesamiento de CRM y Gestión de Socios de CRM de la organización. La siguiente figura en la documentación de CRM:  Asociados de Negocios  Gestión Organizacional  Socio de procesamiento

Ejemplo 1. Una iniciativa que ha sido creado por un empleado en la comercialización, como resultado de una campaña, por ejemplo, una campaña de e-mail. Esta iniciativa ha sido designado como un plomo caliente por un representante de ventas. El plomo es transmitida por el flujo de trabajo para el empleado de ventas responsable, como el representante de ventas o gerente de ventas.

2. Recibirá el plomo en el flujo de trabajo y luego ver y aceptar. El sistema crea automáticamente una oportunidad, y copia los datos de la iniciativa de acuerdo con el control de copia definido en el Customizing. Estos datos podrían incluir, por ejemplo, una descripción para la nueva oportunidad y un socio comercial. 3. Usted póngase en contacto con la perspectiva, y entre otros datos relativos a la oportunidad, como la fecha estimada de cierre, los ingresos por ventas esperado, el estado, los productos, y los miembros del equipo de ventas. 4. El sistema crea un plan de actividades de acuerdo a los ajustes de Personalización, que propone específicalas actividades para las diferentes fases de la oportunidad. Para obtener más información, consulte la documentación de Asistente de Ventas. Puede activar las actividades requeridas, y añadir otras nuevas cuando sea necesario. A preparar un plan de actividades específico para esta oportunidad. 5. Para las oportunidades que duran por un largo período de tiempo, a planificar la distribución de los ingresos por ventas esperado y cantidades de los pedidos, para los próximos meses o el próximo trimestre. 6. Usted califica la oportunidad de utilizar elEvaluación de oportunidades, Junto con la posibilidad de éxito calculado por el sistema resultante de la evaluación. Basado en esto, usted decide si el proyecto puede continuar: "Go / No Go Decisión". 7. Se trabaja con otros elementos de la metodología de ventas, tales como elComprar Centro,Metas del proyectoyCompetidor de Información. 8. Usted presenta la solución a la perspectiva de ventas, y crear un presupuesto. 9. Después de las negociaciones de venta con éxito, se crea un pedido. 10. Se establece el estado de la oportunidad de ganar. 11. Para el análisis de los proyectos terminados de ventas, puede llevar a cabo una evaluación basada en onwon u oportunidades perdidas en el SAP NetWeaver Business Intelligence.

Oportunidad Una oportunidad es una posibilidad reconocida por una empresa, por ejemplo, para las ventas de productos o servicios. Una oportunidad pasa por un ciclo de ventas que se divide en diferentes fases de ventas. El ciclo de ventas se define en función del tiempo, a partir de la fecha de inicio de la fecha estimada de cierre de una oportunidad. Una etapa de ventas es una sección del proceso de ventas, en que las actividades específicas se llevan a cabo. Una fase podría ser, por ejemplo: "preselección", "primer contacto", "presentación", "fase de oferta", o "fase de contrato". El proceso de venta termina con una orden de venta o un rechazo. La oportunidad se describen los clientes (potenciales compradores), sus productos y servicios solicitados, el volumen total del proyecto del cliente, el volumen potencial de ventas, y una probabilidad de venta estimado. Esta información se vuelve más y más concreto a través del curso de ventas, y debe ser actualizada periódicamente por el empleado de ventas. Una oportunidad constituye el marco para la presentación de proyectos de ventas desde el primer momento, y el seguimiento de su progreso.

Estructura La información de ventas siguiente se pueden registrar en una oportunidad:

Socio de información  

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Cliente (prospecto de venta), empleado responsable En las partes involucradas bloque de asignación, otras funciones asociadas internas y externas, como representante de ventas y destinatario de las mercancías. NOTA Usted puede cambiar una de las partes involucradas, haga clic en Editar lista, seleccionar la parte que desee cambiar y hacer clic en proponer alternativas. Si una alternativa adecuada está disponible, puede seleccionar de una lista desplegable de los resultados. Comprar el centro Esto incluye los contactos que influyen en el proceso de compra y las relaciones entre ellos.

La información sobre el ciclo de ventas      

Ciclo de ventas Fecha de inicio y la fecha estimada de cierre del proyecto de ventas Las ventas de la etapa actual en el ciclo de ventas y fecha en que esta fase se inició Probabilidad estimada de ventas dentro de la etapa actual Situación de la oportunidad y la fecha de cuando la oportunidad se ha tenido este estado Razón para el estado (ganado, perdido)

Pronóstico de datos 

Esperado (estimado) del volumen de ventas de oportunidad El valor esperado neto de productos o servicios (esto es el valor acumulado, producto esperado de los artículos)  Presupuesto que el cliente (prospecto de venta) tiene acceso a para el proyecto En cada etapa del ciclo de ventas, usted puede decidir si o no los datos del volumen de ventas esperado es que se entró a la previsión del volumen de ventas. Se establece el indicador de la relevancia del pronóstico sólo si está seguro de que la oportunidad es probable que se complete con éxito. 

La información sobre la clasificación de las oportunidades Los siguientes datos se utiliza para la clasificación de las oportunidades, y proporciona la base para el análisis y las evaluaciones globales.  Oportunidad de grupo Esto le permite visualizar varias áreas de negocios o iniciativas empresariales que utilizan diferentes métodos.

 

EJEMPLO Puede llevar a cabo una evaluación de todas las oportunidades que pertenecen al grupo Nueva customersor los clientes existentes. Esto se puede realizar incluso si usted trabaja a nivel mundial, por ejemplo, si los diferentes tipos de transacciones se utilizan en los EE.UU. y Europa. Origen de la oportunidad (por ejemplo, el comercio justo) Prioridad de la oportunidad para que sus ventas

Textos En la oportunidad, puede crear, modificar o visualizar los diferentes tipos de texto para su propio uso o para su correspondencia con los socios comerciales.

Datos de la organización Gestión de oportunidades se integra en la gestión del CRM de la organización. Aquí, puede definir los datos de la organización de ventas.

Productos En una oportunidad, puede introducir información sobre varios productos o servicios. Esto significa que usted puede crear su propio elemento por cada producto o servicio. Se puede introducir el nombre de una categoría de producto que se mantiene en el sistema. Si usted no sabe el nombre del producto exacto o categoría de producto, se puede introducir el nombre del producto bruto en primer lugar. A continuación, recibirá un mensaje de error relacionado con esto en el registro de mensajes. En este caso, sólo se puede salvar a la oportunidad como incompleta. Puede ingresar la cantidad del producto y el valor del producto esperado a nivel de artículo. Si un producto que se ha mantenido en el sistema es introducido, el sistema crea el valor exacto de los precios.

Gestión de archivos adjuntos Puede insertar los documentos en una oportunidad, y administrarlas. Por ejemplo, presentaciones de productos que han recibido la oportunidad, la correspondencia o material como bocetos, planos del edificio, y así sucesivamente.

Otra información Además, también puede mantener la siguiente información referente a las oportunidades:  Los competidores y sus productos  Las actividades planificadas y completadas por la oportunidad  Notas, archivos adjuntos y los hitos relevantes de la oportunidad  Subopportunities En una página de producto suboverview, en el bloque de asignación Subopportunities, puede vincular una subopportunity directamente al producto en la oportunidad de maestro y no a la propia oportunidad. El mantenimiento de Oportunidades también le permite a las Partes que volver a determinar. NOTA Redeterminación socio depende de los ajustes que ha realizado en el Customizing para la CRM por la elección Funciones básicas Socio de procesamiento Definir procedimiento de determinación de Socio. Para obtener más información, consulte la documentación de esta actividad Customizing.

Mapeo del ciclo de ventas El ciclo de ventas de un producto o servicio se inicia cuando una oportunidad para que las ventas se reconoce. Esto puede surgir por azar, por ejemplo, si un empleado de ventas se entera de un proyecto de inversión que vale la pena durante una conversación.

El proceso termina con una orden de venta o un rechazo por parte del cliente. Mientras tanto, las actividades de venta diferentes, tales como el envío de material informativo, visitas a clientes, presentaciones de productos, ofertas o negociaciones contractuales, llevará a cabo. Una oportunidad pasa por un ciclo de ventas que se caracteriza por diferentes etapas. Actividades específicas de ventas se llevan a cabo en estas etapas.

Requisitos previos 

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Se han definido los ciclos de ventas y las etapas relevantes en un ciclo de ventas en el Customizing, para satisfacer las necesidades de su empresa. Usted también ha definido un ciclo de ventas para los nuevos clientes-o ya existentes. El ciclo de ventas para los nuevos clientes pueden incorporar las etapas, tales como el contacto inicial, la expedición folleto, presentaciones o citas. Si es necesario, las etapas de ventas se pueden utilizar otros en el ciclo de ventas para los clientes existentes. Puede encontrar información sobre la configuración de los ciclos de ventas y etapas de venta de Gestión de oportunidades en la guía de implementación (IMG) para Gestión de Relación con el Cliente por la elección Transacciones Ajustes de Oportunidades .

Motivo de Estado A fin de lograr un análisis de calidad oportunidad, usted debe ser capaz de evaluar el resultado de una oportunidad (ganados, perdidos), y, dependiendo del resultado, para documentar y evaluar las razones. La razón depende del estado de la oportunidad. EJEMPLO Una oportunidad que ha estado "ganado". La razón para el resultado exitoso es debido a que es el mejor producto en el mercado. Estado: ganó La razón: mejor producto

Requisitos previos Gestión de Oportunidades utiliza la gestión de objetos de estado de la razón de estado. Usted puede trabajar de manera totalmente flexible con tu estado personalizado. En el Customizing, puede configurar su sistema para que sus empleados de ventas reciben valores por defecto de la razón, según el estado de la oportunidad. Puede utilizar la razón de estado a nivel de cabecera o un elemento. Para obtener más información, consulteInformación detallada a nivel de artículo. Puede encontrar información sobre la configuración de las razones de estado para la Gestión de oportunidades en el Customizing CRM forSAP eligiendo Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades .

2.-Trabajar con los productos En una oportunidad, puede introducir información sobre varios productos o servicios. De esta manera, se puede trabajar con las ventas de productos y servicios. Usted puede crear su propio elemento para cada producto o servicio. En el curso del ciclo de ventas, la información obtenida ayuda a establecer con precisión qué productos o servicios a las necesidades de los clientes, y en qué cantidades. Usted no puede saber la jerarquía de producto o categoría de productos en un primer momento. El identificador del producto exacto se hace evidente más adelante en el proceso.

La oportunidad le permite trabajar de forma flexible. Si usted no conoce la descripción exacta del producto o categoría de producto, se puede introducir una descripción del producto bruto en primer lugar. A continuación, recibirá un mensaje correspondiente en el registro de mensajes. Usted puede ahorrar sólo en parte la oportunidad en este caso. Puede ingresar la cantidad del producto y el valor del producto esperado a nivel de artículo. Si se introduce un producto que ya existe, el valor exacto se determina a partir de los precios. Desde el bloque de asignación Subopportunities, también puede crear una nueva subopportunity que enlaza directamente con el producto en lugar de la oportunidad de dominar. El valor total esperado de todos los artículos se muestra como un valor acumulado en la página de resumen de la oportunidad en Oportunidad: Detalles. Para obtener más información sobre el uso de productos y categorías de productos, vea los productos.

Información detallada del producto Las siguientes funciones y la información están disponibles a nivel de artículo, es decir, para cada producto:  Detalles del artículo  Información sobre el producto  Condiciones  Del producto y la información de la competencia  Socios  Configuración

Características Detalles del artículo Usted puede mantener la cantidad, el valor del producto esperado y el tipo de posición para cada producto en la página del artículo de Oportunidades. Puede establecer un estado para cada producto (por ejemplo, en el proceso, abierto, ganado y así sucesivamente). Para obtener más información, consulteMotivo de Estado. También puede introducir las fechas de cada elemento. Para obtener más información, consulteFechasy la documentación para la gestión de la fechaFechas en las transacciones comerciales. NOTA Si quieres trabajar a nivel de artículo con la gestión de estado, que necesita para mantener la gestión de estado en Personalizar y asignar un perfil de estado correspondiente para la categoría de elemento. Para obtener más información, consulte Personalización de Customer Relationship Management (CRM) por la elección Customer Relationship Management Transacciones Configuración básica Estado de Gestión . Para mantener las fechas correspondientes a cada línea, definir un perfil de la fecha en el Customizing y asignarla a una categoría de elemento. Para obtener más información, consulte Personalización de CRM por la elección Funciones básicas Fecha de Gestión .

Información sobre el producto Los tres tipos de texto, la descripción del producto, el punto competidor y nota tema, están disponibles en la configuración estándar del producto en el bloque de asignación de la

información. El texto de la descripción del producto ya contiene la descripción del producto a partir de los datos maestros de producto del producto y, si está disponible, la pantalla del producto se especifica en los datos maestros. También puede mejorar el texto de la descripción del producto con la información de su propio texto. NOTA Este bloque de asignación sólo se muestra si se ha introducido un procedimiento de determinación de texto para el tipo de posición que se utiliza. Para obtener más información, consulte Personalización de forCRM, eligiendo Customer Relationship Management Funciones básicas Texto de Gestión .

Condiciones Las condiciones para el producto se muestran en este bloque de asignación. NOTA Este bloque de asignación sólo se muestra si se ha introducido un documento de texto procedimiento de fijación de precios para el tipo de transacción que se utiliza. El indicador relevante para la fijación de precios también se debe seleccionar la categoría de elemento correspondiente.

Competidor información del producto Puede especificar los posibles competidores para cada elemento en el bloque de asignación de los competidores. NOTA Este bloque de asignación sólo se puede visualizar si se ha establecido un procedimiento de determinación de socio en el Customizing que contiene al menos una función socio competidor de categoría. Este procedimiento de determinación de pareja también se le debe asignar a la categoría de elemento correspondiente.

Socios Puede especificar los socios para cada elemento en el bloque de asignación de Socios. NOTA Este bloque de asignación sólo se puede visualizar si se ha introducido un procedimiento de determinación de socio correspondiente en el Customizing para el tipo de posición de un producto. Este procedimiento de determinación de socio debe contener la función de socio de la categoría de ventas de socios en el procedimiento.

Configuración Si usted tiene un material que puede ser configurado, el bloque de asignación de configuración se muestra.

Trabajar con productos de la competencia En la oportunidad, se pueden buscar productos de la competencia para su propio producto. Esto le permite mantener una visión de la situación del mercado con facilidad, y para prepararse para las visitas de clientes en forma óptima. Esta función también está disponible para usted en CRM Mobile. Con el fin de que se pueden buscar productos de la competencia de sus propios productos que ya han sido introducidos, el maestro de productos de datos tiene que se han mantenido

en consecuencia. Esto significa que los productos correspondientes de la competencia tienen que ser mantenidos por los productos que usted vende.

Requisitos previos Productos de la competencia tienen que ser ingresados como datos maestros. Usted ha hecho los ajustes necesarios para mostrar productos de la competencia en el Customizing para la Gestión de Relación con el Cliente (CRM) bajo Transacciones Configuración básica Definir tipos de transacciones.

Actividades Dependiendo de lo que haya especificado en la actividad anterior Personalizar, aparecerá el siguiente mensaje en la página de información general de oportunidades:  Si deja en blanco la selección, puede mostrar los competidores sin productos a nivel de cabecera y punto.  Si elige el modo de encabezado, puede mostrar la competencia con los productos a nivel de cabecera. En este caso, los competidores y productos de la competencia se refieren a la posibilidad de todo, no a los elementos individuales.  Si elige el modo de artículo, puede mostrar la competencia con los productos a nivel de artículo. En este caso, los competidores y los productos de la competencia se refieren a un solo elemento, es decir, se puede definir a los competidores y los productos correspondientes de la competencia por separado para cada elemento en su oportunidad. El tipo de posición OPCP no está disponible para productos de la competencia en la norma (que no es relevante para los precios).

2.1.-La transferencia de datos para el pronóstico del volumen de ventas Como empleado de ventas, usted puede entrar en el volumen de ventas esperado y la probabilidad de éxito en forma de porcentaje para cada fase, en el tratamiento de una oportunidad. El uso de un indicador, a continuación, puede especificar si estos datos deben ser introducidos en las previsiones de volumen de ventas. Los datos se envían a SAP NetWeaver Business Intelligence (SAP NetWeaver BI) como base para las previsiones de ventas de volumen. NOTA Sólo se debe establecer el indicador relevante para el pronóstico si está seguro de que la oportunidad es muy probable que se complete con éxito.

2.2 -. Clasificación de las Oportunidades Para aprovechar las oportunidades para llevar a cabo evaluaciones o análisis globales en el área de ventas, puede clasificar a las oportunidades de acuerdo con los criterios siguientes:

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Oportunidad de grupo Esto le permite visualizar varias áreas de negocios o iniciativas empresariales mediante el uso de diferentes métodos. EJEMPLO Usted puede realizar una evaluación de todas las oportunidades que pertenecen al grupo Nueva Customersor los clientes existentes. Esto se puede realizar incluso si usted trabaja a nivel mundial, por ejemplo, si los diferentes tipos de transacciones se utilizan en los EE.UU. y Europa. Fuente (origen) de la oportunidad (por ejemplo, el comercio justo) Esta clasificación ofrece la base para el análisis, tales como el porcentaje esperado de volumen de ventas de las ferias comerciales. Prioridad de la oportunidad para su organización

Requisitos previos Puede predefinir los criterios de clasificación para el procesamiento de documentos en el Customizing para el CRM. Los valores definidos en el Customizing se ofreció entonces a los campos relevantes en el documento en la ayuda de entrada. Para obtener más información sobre la configuración de la clasificación de los criterios de oportunidad del grupo, el origen y la prioridad, consulte Personalización de CRM por la elección Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades .

2.3 -. Hitos Fecha de gestión le permite utilizar tantas fechas como sea necesario en una transacción. Usted puede especificar las fechas, o el sistema puede calcular fechas utilizando los tipos de fecha, la duración de tiempo y las reglas de la fecha. Se pueden definir las reglas de fecha de acuerdo a sus necesidades. Usted puede utilizar la administración de la fecha en la oportunidad de definir los hitos en un proyecto de ventas, por ejemplo. Usted puede utilizar la administración de la fecha a nivel de cabecera o un elemento.

Requisitos previos Usted hace los ajustes para la gestión de la fecha en el Customizing para la Gestión de Relación con el Cliente por la elección Funciones básicas Fecha de Gestión . Aquí, se definen los tipos de fecha, los tipos de duración y las reglas de la fecha, y combinarlos con los objetos de referencia para hacer un perfil de la fecha. Asigne el perfil de fecha a un tipo de transacción o de una categoría de elemento. Si un perfil de la fecha se ha asignado a la categoría de tipo de transacción o el tema, el bloque de asignación Hitos, con las fechas definidas, aparece automáticamente en la transacción a nivel de cabecera, o un elemento.

Ejemplo Se pueden definir las siguientes fechas para la ocasión o el proyecto de venta:  Cliente de demostración  Fin de la fase de evaluación

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Presentación de la cita Decisión final

2.4 -. Adjuntos Puede enlazar documentos que requieren, por ejemplo Microsoft Excel o archivos de Word, o gráficos, con las oportunidades y los envían a los socios de negocios mediante el uso de diferentes canales (por ejemplo, por correo electrónico o fax). Esta funcionalidad está disponible para uso de gestión de contenidos. Puede gestionar los archivos adjuntos en nivel de cabecera o un elemento. Los archivos adjuntos se intercambian entre el servidor de CRM y CRM Mobile. Para obtener más información, consulteGestión de Contenidos en las transacciones comerciales.

Más información Véanse las especificaciones para móvil:Archivos adjuntos

2,5 -. Historia de ventas Etapa La historia de la etapa de ventas muestra la secuencia y la duración de todas las etapas que la oportunidad ha pasado por hasta la actualidad.

Actividades Use la fase de venta Historia bloque de asignación en la página de descripción de la oportunidad de ver los detalles de las fases completadas.

2.6 - Las jerarquías de Oportunidades. Puede vincular oportunidades el uno al otro, y, por tanto, conectar proyectos de ventas y oportunidades que están relacionados entre sí. Esto es particularmente útil si usted parte de un proyecto de ventas en varios subproyectos, pero que desea vincular a todos los subproyectos en el proyecto principal de ventas. Esto también le permite visualizar complejas estructuras jerárquicas de los proyectos. Esta funcionalidad también está disponible para usted en CRM Mobile. Más tarde, puede mostrar los vínculos de la oportunidad de maestro y subopportunity, y la rama de la oportunidad de vincularse directamente. Las jerarquías de oportunidad son especialmente útiles si quieres:  Combinar varios proyectos de ventas que están conectados  Estructura claramente las ventas de proyectos que consisten en varios subproyectos  Link a subopportunity a un producto  Enlace la oportunidad de CProjects

Requisitos previos Se utiliza el perfil de relación de objeto en el Customizing para especificar los objetos que se pueden vincular a una oportunidad (por ejemplo, subopportunities). En esta actividad, también se puede especificar que las relaciones se van a mostrar en la página de detalles, y que también se muestran en la tabla de productos en la página theProducts. A continuación, asignar el perfil de relación de objeto con el tipo de transacción requerida.

Características Oportunidades de vinculación con las oportunidades 

Oportunidades de Vinculación Una oportunidad maestra está vinculada a un subopportunity en el nivel de cabecera. Esto es útil si desea agrupar varios proyectos de ventas correspondientes (por ejemplo, proyectos en diferentes países), y desea asignarlos a una oportunidad de maestro.

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Vinculación de elementos de oportunidad a una oportunidad El tema principal de una oportunidad se vincula a una subopportunity. Este procedimiento se recomienda, por ejemplo, si desea administrar una oportunidad central y tienen oportunidades diferentes para los elementos relevantes. Esto le permite introducir toda la información detallada (por ejemplo, su propia metodología de ventas) en todas las oportunidades relevantes como "subproyectos". También puede escribir sus propios artículos para el subopportunity.

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Para vincular una nueva oportunidad, en el bloque de asignación Subopportunities, haga clic en Nuevo. La Oportunidad: Nueva página aparece, donde se puede ingresar y guardar los detalles de la nueva oportunidad. Para vincular una oportunidad existente, en el bloque de asignación Subopportunities, haga clic en Agregar oportunidades que ofrece la En la ventana que aparece, busque la oportunidad que desea vincular.

NOTA Al vincular las oportunidades, no se copian los datos, no depende de los datos se determina el estado de las dependencias y no se comprueban.

Oportunidades de vinculación con los productos 

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Vinculación de una oportunidad existente para un producto Un subopportunity está vinculado a un producto en la Oportunidad de Maestro, no a la propia oportunidad. Vinculación de una nueva oportunidad a un producto Una nueva subopportunity está vinculado a un producto en la Oportunidad de Maestro, no a la propia oportunidad.

Actividades Sólo se pueden crear relaciones basadas en la oportunidad de dominar. Las relaciones con los correspondientes ajustes de Personalización se muestran en la oportunidad en la página de relaciones de objeto. En función de Personalización de los valores, las relaciones también se muestran en la página theDetails, y en la tabla de productos en la página de productos.

2,7 -. Seguimiento de Operaciones

Cuando se crea una nueva transacción que se refiere a una transacción existente, puede crear la nueva transacción como una transacción de seguimiento. Al hacer esto, los datos de la transacción original se copia en la nueva transacción y las operaciones vinculadas se vuelven. Esta vinculación le proporciona información sobre la historia de una transacción de negocios en particular. Puede ver esta historia en el bloque de operación de cesión de Historia en cada transacción comercial. EJEMPLO Usted recibe la información de que un cliente ha aceptado las ventas de una cita. Es la búsqueda de la cita original y crear una orden de venta como una operación de seguimiento. De la orden de venta, se crea una actividad como una transacción de seguimiento, con una misión de llamar a los clientes. En este ejemplo, la orden de venta es una transacción anterior de la actividad, y la cita es una transacción anterior de la orden de venta.

Requisitos previos Seguimiento de las transacciones Se han puesto en marcha el control de la copia en el Customizing para la Gestión de Relación con el Cliente, bajo Transacciones Configuración básica Copia de control para las transacciones comerciales . Aquí se definen las combinaciones permitidas de origen y de destino (anterior y de seguimiento) las transacciones. Sólo puede crear una transacción de seguimiento si la operación anterior no contenga errores. Sin embargo, esto no se aplica si usted está creando una actividad o si sólo copiar elementos individuales. La asignación a posteriori de las transacciones Usted determina que las transacciones se pueden asignar a los que mediante la definición de los perfiles de los objetos de relaciones en el Customizing para la Gestión de Relación con el Cliente, bajo Transacciones Configuración básica Definir el perfil del objeto de referencia . Para asignar los perfiles de los tipos de transacciones correspondientes en el Customizing.

Características 

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Creación de seguimiento las transacciones Cuando se crea una transacción de seguimiento, se pueden seleccionar los elementos que desea copiar de la transacción original. Sólo puede copiar subelementos junto con el elemento de nivel superior. La asignación posterior de seguimiento de transacciones Puede vincular una transacción a otra transacción después de que ambas operaciones se han creado. Para ello, en el bloque de operación de cesión de Historia. RECOMENDACIÓN Le recomendamos que no posteriormente asignar las ofertas de ventas o contratos de venta, ya que la información sobre la relación entre la transacción original y de seguimiento de las transacciones que falta, que puede conducir a errores del usuario al procesar la transacción de seguimiento. Si, posteriormente, asignar un presupuesto de ventas para una orden de venta, por ejemplo, las transacciones están vinculadas, sin embargo, la información no está disponible en el sistema que la orden de venta se creó como resultado de la cita de ser aceptado. La cita no se establece en el estado finalizado y no se copian los datos entre las transacciones. En el caso de los contratos, las cantidades no se actualizan cuando se hace una asignación posterior. Historial de transacciones

Además del historial de transacciones a nivel de cabecera, también se puede visualizar el bloque Historyassignment de transacciones a nivel de artículo en el servicio y las transacciones de venta. En algunos casos, los enlaces de transacción no se muestran en el bloque de transacción asignación Historia. Los siguientes son ejemplos:  Las operaciones vinculadas que no siguen el patrón de la anterior o de seguimiento de las transacciones se muestran en los detalles del encabezado de la transacción. Estos incluyen los contratos y acuerdos de ventas.  Los documentos de facturación se muestran en el bloque de asignación de transacciones de facturación.  En las transacciones de venta, documentos de entrega se muestran en el bloque Transactionsassignment envío.  Las órdenes de compra, notificaciones de envío y recepción de mercancías se muestran en el bloque de asignación de las transacciones de envío.  En el procesamiento de pedidos de terceros, el registro de información de compra, contrato de compra y el acuerdo de programación también se muestran a nivel de posición en el bloque de asignación de envío.

Más información Características de Mobile Sales / servicio (ordenador portátil): Las transacciones de negocios Específicos para la Gestión de socios de canal: Ventas (en comparación con CRM Enterprise)

2,8 -. De Gestión de Contenidos en las transacciones comerciales Con Content Management CRM, puede vincular los documentos, por ejemplo, Microsoft Excel, o archivos de Microsoft Word, con las transacciones comerciales y los envían a los socios comerciales a través de canales distintos (por ejemplo, e-mail o fax). Las diversas funciones de gestión de contenido están disponibles para usted en la transacción de negocios en el nivel de cabecera. Puede utilizar Gestión de Contenidos de Enterprise CRM, y en el Centro de Interacción.

Integración Gestión de contenidos es una función del SAP Web Application Server, que se utiliza en SAP CRM en varias áreas, por ejemplo, de los datos maestros asociados-y de negocios del producto. Para enlazar con la transacción de negocios, se ajustará en consecuencia.

Características Puede utilizar las funciones de contenido de la Gestión en las transacciones comerciales:  Crear, modificar, copiar y eliminar los documentos  Almacenar documentos en carpetas  Los documentos de importación desde un PC local  Exportación de documentos a su PC  Los documentos de referencia que están vinculados a otras operaciones  Incluye las direcciones URL en la estructura  Crear y modificar estructuras de carpetas

NOTA Esta función no existe para el IC WebClient.  Uso del enlace de SAP Archivo  Gestión de la versión  Búsqueda de documentos disponibles  El intercambio de documentos de gestión de contenidos con el CRM móvil NOTA En el sistema estándar, no todos los documentos se transfieren automáticamente al cliente móvil. En el Customizing, primero debe definir un perfil de filtrado que se utiliza para especificar qué documentos se transfieren para el que los objetos de negocio para el cliente móvil. Para obtener más información acerca de la configuración del perfil, consulte Personalización de Customer Relationship Management en Funciones básicas CRM de gestión de contenidos Definir el perfil de filtro para el intercambio de documentos y asignación de un perfil de filtrado a un tipo de objeto de negocio.

Restricciones Cuando la transferencia de las transacciones de negocios con los documentos vinculados a SAP R / 3, los documentos de gestión de contenidos no están disponibles.

Más información Para información general sobre gestión de contenidos en CRM, consulte Gestión de Contenidos CRM. Para información técnica sobre gestión de contenidos, véase el portal de SAP ayuda a lashelp.sap.com SAP NetWeaver SAP Web Application Server Los componentes de SAP NetWeaver SAP Web Application Server Servicios básicos e interfaces de comunicación (BC-SRV) Conocimiento de los proveedores (BC-SRV-KPR) Content Management Service (BC-SRV-KPR) .

2,9 -. Pre-Venta Hechos y Recordatorios Utilizar Las actividades de mi Preventas: hechos y recordatorios (para el usuario individual), y actividades de preventa: hechos y iViews recordatorios (para la compañía, disponible en el papel de socio único gestor) se utilizan para funciones de los participantes, con el fin de que puedan obtener rápidamente una visión general de los clientes potenciales, oportunidades y actividades que están involucrados pulg ...

1.Las siguientes categorías se muestran para las actividades del canal en Mis Actividades preventas: hechos y recordatorios: Mis actividades Todo Todas las tareas abiertas y las actividades comerciales con el usuario actual, como el procesador (= ID de usuario o socio de negocios relacionados con el usuario actual se introduce en el empleado la función socio responsable en el Channel Partner). El estado esta en proceso en el socio, se transfirió a socios, o en la Nueva Partner. La selección es, independientemente de los plazos. Recientemente Entregado

Todas las tareas abiertas y las actividades comerciales con el usuario actual, como el procesador (= ID de usuario o socio de negocios relacionados con el usuario actual se introduce en el empleado la función socio responsable en el Channel Partner) y que tienen la condición transferido al socio, independientemente de los plazos Hoy Todas las tareas abiertas y actividades con el usuario actual, como el procesador (= ID de usuario o socio de negocios relacionados con el usuario actual se introduce en el empleado la función socio responsable en el Channel Partner) y que tiene el estado en curso al socio, se transfirió a socios, o Nuevo en socios, cuando el día de hoy es en el marco de tiempo de procesamiento Esta semana Todas las tareas abiertas y las actividades comerciales con el usuario actual, como el procesador (= ID de usuario o socio de negocios relacionados con el usuario actual se introduce en la función de socio de "Empleado responsable en socio de canal") y que tiene el estado en curso al socio, se transfirió a pareja, o en la Nueva Partner, donde algunos días durante los próximos siete días se encuentra en el marco de tiempo de procesamiento Atrasado Todas las tareas atrasadas y las actividades comerciales con el usuario actual, como el procesador (= ID de usuario o socio de negocios relacionados con el usuario actual se introduce en la función de socio de "Empleado responsable en socio de canal") y que tiene el estado en curso al socio, se transfirió a pareja, o en la Nueva Partner, independientemente de los plazos Propietario de la marca Actividades Todo Todas las tareas abiertas y las actividades comerciales, donde se introduce el usuario actual en la función de socio responsable del empleado en el socio, y que tiene el estado en proceso en el Titular de la Marca, se transfirió a Titular de la Marca, o en el Nuevo Titular de la Marca, independientemente de los plazos Recientemente Entregado Todas las tareas abiertas y las actividades comerciales, donde se introduce el usuario actual en función del Empleado socio responsable en la pareja y que tienen la condición Transferido al Titular de la Marca, independientemente de los plazos Atrasado Todas las tareas atrasadas y las actividades comerciales, donde se introduce el usuario actual en función del Empleado socio responsable en la pareja y que tienen la condición en proceso al Titular de la Marca, se transfirió a Titular de la Marca, o en el Nuevo Titular de la Marca, independientemente de los plazos Completó esta semana Todas las tareas y actividades donde se introduce el usuario actual en la función de socio responsable del empleado en el Partner, que fueron completados por el propietario de la marca (Estado: Completado por Titular de la Marca) en los últimos siete días Las mismas categorías aparecen en las actividades de preventa: hechos y recordatorios, con la diferencia de que el filtrado se realiza en la empresa asociada. Este iView muestra todas las actividades empresariales y las tareas que se mantiene la empresa del usuario actual en el agente de ventas de la función Partners. 2.Las siguientes categorías se muestran para los cables de los canales en las preventas Mis Actividades :: Hechos y recordatorios: Esta semana:

Cables Inconclusos donde se introduce el usuario actual en la función de socio responsable del empleado en la pareja, con al menos un día del período de transformación en la semana actual Todos: Conductores sin terminar, donde se introduce el usuario actual en la función de socio responsable del empleado en el socio, sin importar el período de validez Cables Unfinished incluyen todos los cables con la condición de usuario que no es: Nuestro Pan Diario, es decir, todas las oportunidades con la condición de usuario abierta, en la tramitación en el Titular de la Marca, distribuido a los socios de ventas, en el procesamiento en el socio, vuelve a hacerse cargo de socios de canal Las mismas categorías aparecen en las actividades de preventa: hechos y recordatorios, con la diferencia de que el filtrado se realiza en la empresa asociada. 3.Las siguientes categorías se muestran las oportunidades de los canales en las preventas Mis Actividades :: Hechos y recordatorios: Nuevo desde los últimos 7 días: Oportunidades sin terminar, donde se introduce el usuario actual en la función de socio responsable del empleado en el socio, para lo cual la fecha de inicio está en los últimos siete días Cierre en los próximos 7 días: Oportunidades sin terminar, donde se introduce el usuario actual en la función de socio responsable del empleado en el socio, para lo cual la fecha de finalización prevista es en los próximos siete días Todos: Oportunidades sin terminar, donde se introduce el usuario actual en la función de socio responsable del empleado en el socio, con independencia del período de validez Oportunidades incluyen Unfinished todas las oportunidades con la condición de usuario que no está ganado, perdido, detenido por nosotros, detenido por el cliente, es decir, todas las oportunidades con la condición de usuario abierto, en el procesamiento en el Titular de la Marca, Pospuesto, distribuido a los socios de ventas, en el procesamiento en Socio, vuelve a hacerse cargo de socios de canal Las mismas categorías aparecen en las actividades de preventa: hechos y recordatorios, con la diferencia de que el filtrado se realiza en la empresa asociada.

3 -. Ventas Metodología La calidad del proceso de ventas tiene un impacto enorme en el éxito. Una metodología de ventas estructurada le permite gestionar sus proyectos de ventas de manera óptima, y por lo tanto para aumentar la eficacia del proceso de venta. Gestión de oportunidades permite construir una metodología de ventas a medida para adaptarse a sus procesos de ventas. Sus empleados de ventas son entrenados a través de los pasos de un proceso de venta ideal - desde la identificación de la iniciativa de cerrar la venta. La comunicación en el equipo de ventas en la mayor, y los principales problemas pueden ser fácilmente identificados. Esto aumenta su probabilidad de ganar la oferta. Un ejemplo de buenas prácticas se suministra con la configuración estándar, que puede mejorar o cambiar.

La solución puede ser adaptada para soportar sus requisitos empresariales específicos. Es decir, se puede aplicar la metodología de ventas más eficaz para sus clientes, productos y del equipo de ventas.

Requisitos previos Los elementos pertinentes de la metodología de ventas (asistente de ventas, los objetivos del proyecto, la compra de centro, análisis de la competencia, la evaluación de oportunidad) se representan como bloques de asignación en una oportunidad. Estos bloques de asignación se muestra cuando el correspondiente personalización se ha mantenido el tipo de transacción correspondiente. Por ejemplo, el bloque de asignación evaluaciones se muestra si una plantilla se define para la evaluación de oportunidad en el tipo de transacción correspondiente. Usted modifica la metodología de ventas en SAP CRM mediante la elección Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades Metodología de Ventas .

Características Metodología de ventas se ha incorporado en los siguientes aspectos de la gestión de oportunidades:  Asistente de Ventas  Los objetivos del proyecto  Comprar el centro  Análisis de la competencia  Evaluación de oportunidades  Oportunidad plan de

3.1 -. Asistente de Ventas El asistente de ventas lleva los empleados de ventas a través de un proceso de venta estructurado, y lo apoya en la planificación de sus actividades de ventas, sin restringir su libertad. El vendedor ofrece al empleado de ventas con una lista de actividades recomendadas y las tareas que debe ejecutar durante esta fase. Esta función también está disponible en CRM Mobile. Usted puede adaptar el asistente de ventas para adaptarse a los procesos de ventas específicas de su empresa. Si usted trabaja con los ciclos de venta diferentes, se pueden definir diferentes pautas de actividad para cada uno en el sistema. Por ejemplo, puede definir una pauta de actividad para los negocios con los clientes existentes y otro para los negocios con nuevos clientes.

Integración El plan de actividades está estrechamente ligada a la gestión CRM de actividad. Todas las actividades y tareas del plan de actividades personales (por ejemplo, las llamadas de ventas, llamadas telefónicas, correos electrónicos y conversaciones) se puede hacer referencia y procesados en cualquier momento a SAP CRM. Los datos asociados (por ejemplo, el cliente, persona de contacto del cliente y el empleado responsable) o de los textos y las notas se copian automáticamente en la oportunidad en la actividad de la tarea. Esto ahorra tiempo y hace que todas las actividades de ventas por la oportunidad transparente y comprensible.

Requisitos previos El asistente de ventas sólo se muestra si se han realizado los ajustes necesarios en el Customizing. Las actividades recomendadas para cada fase se definen como acciones en el Customizing. Definir un perfil de acción en el Customizing, y asignar las actividades y acciones necesarias para ello. A continuación, asignar el perfil de acción para el tipo de transacción correspondiente. Para más información sobre esto está disponible en el Customizing forCRM eligiendo Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades Metodología de Ventas Asistente de Ventas . Información sobre las acciones está disponible bajo los mySAP Customer Relationship Management Componentes y funciones Funciones básicas Las acciones en la empresa CRM . Un perfil de acción con actividades y tareas se entrega para el asistente de ventas en la configuración estándar.

Ámbito funcional Puede mostrar las actividades y tareas recomendadas para cada fase, y copiarlos a su plan de actividad personal para el proyecto de ventas en cuestión. Usted puede mejorar su plan de actividades con sus propias actividades en cualquier momento. Para cada actividad, se puede hacer referencia a los consejos o información de fondo sobre la base de mejores prácticas de venta. Por ejemplo, un consejo para una "visita perspectiva inicial" podría contener preguntas clave y los temas que menciona durante la visita. En el plan de actividades, se puede especificar en qué fecha una actividad debe ser ejecutado, que es responsable de ella, y si una actividad se ha completado ya. Si una actividad está vencida o no han concluido aún, SAP CRM muestra automáticamente un icono como un recordatorio. Puede utilizar un cuadro de selección para restringir la visualización de las actividades recomendadas para una fase concreta. El valor por defecto es la fase actual en la oportunidad. Todas las actividades que se han definido en el Customizing para las fases individuales se muestran como las actividades recomendadas. Cada línea contiene una actividad recomendada. Los siguientes datos son tomados de la oportunidad:  Partner (por ejemplo, empleado responsable del plan de actividad)  Comentario (descripción de la actividad)  Los textos (por ejemplo, la nota, si la determinación de texto se ha creado en consecuencia)  Fecha (completado por) de asistente de ventas como una propuesta para la fecha real / previsto de la actividad  Motivo de la actividad (razón de la actividad: de oportunidad) Si una actividad se genera a partir de la asistente de ventas y se copia en el plan de actividades, esta actividad está relacionada con la oportunidad, es decir, se actualiza el flujo de documentos.

Actividades La opción de Asistente de Ventas se encuentra en la página de resumen de oportunidad. Puede generar actividades requeridas aquí. Estos se copian automáticamente en el bloque de asignación de Planificación de Actividades. La actividad también está relacionada con la oportunidad aquí, es decir, se actualiza el flujo de documentos.

3.2 - Objetivos del proyecto. Y Notas Puede crear, modificar o visualizar los textos para su propio uso o para su correspondencia con los socios comerciales. El bloque de asignación de Notas te permite elegir los tipos de texto, y para entrar en sus textos. Usted puede crear el tipo de texto "nota interna" en la norma. Este texto puede ser asignado a un idioma específico. Los textos pueden ser transferidos de forma automática en SAP CRM de maestro registros de datos, documentos de referencia, o de un sistema de procesamiento de texto. También puede almacenar los objetivos del proyecto aquí en el marco de la metodología de ventas. Con el fin de establecer con claridad cómo el cliente puede beneficiarse de la solución, y para posicionar su producto estratégico, es importante que usted realmente entiende las

necesidades de los clientes y los resultados esperados. Sólo así se puede vender realmente desde el punto de vista de los clientes. También es necesario definir claramente los objetivos a corto y largo plazo se espera alcanzar. Tanto los objetivos de sus clientes y sus propios objetivos se pueden grabar en plantillas predefinidas en Notas, y son accesibles a todos los empleados involucrados en el proceso de venta.

Requisitos previos 



Usted ha hecho los ajustes de procesamiento de texto en el Customizing de SAP CRM mediante la elección Customer Relationship Management Funciones básicas Texto de Gestión . Ha visualizado el bloque de asignación de notas en la oportunidad asignando el perfil de texto correspondiente para el tipo de transacción. Usted ha hecho esta tarea en el Customizing de SAP CRM mediante la elección Customer Relationship Management Transacciones Configuración básica Definir tipos de transacciones (Definición de los tipos de transacción - Perfiles -. Texto Det Procedurefield). NOTA Más información sobre la personalización está disponible bajo los Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades Metodología de Ventas Definir textos para los objetivos, análisis de competencia y la compra de Centro .

Ejemplo Puede definir los siguientes textos, por ejemplo, al entrar en los objetivos del proyecto:  Nuestras propias metas  Objetivos de las perspectivas de ventas de los  Comentarios En el "objetivos de las perspectivas de ventas de" texto, puede, por ejemplo, especificar las preguntas que el empleado de ventas es responder en la oportunidad. Por ejemplo:  ¿Por qué es la perspectiva de ventas en busca de una nueva solución?  ¿Qué solución es la perspectiva de ventas utilizando actualmente?  ¿Cuáles son sus requisitos exactos?  ¿Qué hitos tiene la perspectiva de ventas se define por su toma de decisiones?

3.3 -. Centro de Adquisición de Para ganar, usted necesita saber cómo su cliente se organiza y quién está involucrado en el proceso de compra. Procesos de ventas Muchos fracasan porque el personal de ventas subestimar la importancia de este factor de éxito, y no entrar en contacto con las personas adecuadas. A principios de la venta, es particularmente importante que usted reconozca las lagunas y se dan cuenta que se requieren más acciones. Preguntas clave son:  "¿Quién toma la decisión final?"  "¿De quién es la aprobación del proyecto depende?"  "¿Quién se beneficia de su solución?"



"¿Qué dice la red de relaciones parece? Es decir, que influye en los cuales, y la manera en qué? "  "¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de un punto de vista del cliente?"  "¿Qué es lo que tenemos que hacer para establecer relaciones positivas con las personas adecuadas?" Las funciones de los centros de compra en Gestión de Oportunidades le proporciona un soporte óptimo para responder a estas preguntas.

Ámbito funcional Puede crear un centro de compras global. Es decir, usted puede:  Identificar a las personas involucradas en el proceso de compra, y determinar su grado de influencia  Muestra la red de relaciones de las personas involucradas en el proceso de venta, y  Introduzca los atributos clave de cada individuo, por ejemplo, su opinión acerca de la solución y propuesta de valor personal

La identificación de las personas clave La entrega estándar contiene un conjunto de funciones predefinidas asociadas que representan a las personas más importantes en el proceso de ventas en el cliente, por ejemplo:  Autorizado por: El endosante es la persona que da la aprobación final y se puede aumentar o disminuir el presupuesto.  Decisivo: El partido decisivo recomienda cuál de las alternativas de solución es para comprar al endosante. El partido decisivo se hace responsable del proyecto y cumplimiento de los presupuestos.  Usuario: el usuario es la persona que se beneficia de la decisión de comprar. Los jueces de los usuarios de la solución ofrecida, sobre la base de cómo las operaciones se ven afectadas.  Asesor: El asesor evalúa las soluciones alternativas, desde un punto de vista técnico. El usuario tiende a bloquear el acceso a la final o endosantes.  Entrenador: Un coach no es necesariamente un empleado del cliente. El entrenador apoya y guía a través del ciclo de ventas, la prestación de asesoramiento e información importante para su éxito, por ejemplo, si usted ha pasado por alto a ningún jugador clave. Puede, por supuesto, también se definen las funciones específicas de los clientes que están especialmente adaptados a su negocio.

Comprensión de la red de relaciones ¿Qué tipo de relación no las personas involucradas en el proceso de compra tienen entre sí? Sabiendo esto red de relaciones - que va más allá de la comprensión de la jerarquía oficial es un factor decisivo para su éxito. Se pueden definir las siguientes relaciones en el cliente:  Relaciones formales, basados en la estructura de la organización (persona A informa a la persona B)  Las relaciones informales, basados en relaciones personales e influencias (la persona B influye en una persona) Través de la personalización, se puede definir estas categorías de relación en función de sus necesidades de negocio.

El establecimiento de propuestas personales de valor Una vez que haya identificado los principales actores y su grado de influencia en el proceso de compra, el siguiente paso es definir y comunicar el valor de su solución. Un error común es la sustitución de las características del producto y los beneficios de las propuestas de valor específicas. Los atributos importantes para la construcción de propuestas convincentes de valor son:  Ser consciente de cómo cada persona percibe la importancia y urgencia del proyecto  La comprensión de los objetivos de negocio, la compra de los criterios y los objetivos personales de cada individuo  Saber cómo cada individuo percibe su solución Puede grabar todos estos atributos para cada persona relacionada con la oportunidad, que le ayuda a identificar las lagunas y las acciones requeridas a principios de la venta. Puede, por supuesto, definir los atributos importantes adicionales en el entorno de venta. Usted puede fácilmente poner de relieve los riesgos y falta de información utilizando las señales de advertencia. Basándose en esta información, usted puede adaptar su campaña de ventas para el cliente y las personas específicas involucradas. Por ejemplo, conocer los objetivos de negocio y los criterios de ayuda a preparar las presentaciones de los productos individuales.

Requisitos previos Para obtener más información acerca de los textos que definen, véase el Customizing de SAP CRM mediante la elección Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades Metodología de Ventas Definir textos para los objetivos, análisis de competencia, y la compra de Centro . Realice los ajustes para el centro de compras en el Customizing para el procesamiento de pareja. Para obtener más información, consulte Personalización de CRM por la elección Customer Relationship Management Funciones básicas Socio de procesamiento Equipos Asociados . Los atributos, valores de atributos, relaciones, y las categorías de relación puede ser predefinido aquí. Puede crear notas para las funciones individuales o personas en el centro de compras. Observa también puede ser predefinido en el Customizing, de la cual el empleado de ventas puede elegir. Puede crear textos adicionales para cada persona en el centro de compras. Por ejemplo, esto podría ser la proposición de valor de la persona o los criterios para tomar una decisión. Para obtener más información acerca de los equipos asociados, consulteEquipos Asociados. Usted puede hacer los ajustes de procesamiento de texto en el Customizing para la elección de CRM Customer Relationship Management Funciones básicas Texto de gestión. Así que estos textos aparecen y se puede mantener en el centro de compras por la oportunidad, es necesario asignar el procedimiento de determinación de texto correspondiente al tipo de transacción. Haga esta tarea en el Customizing de CRM por la elección Customer Relationship Management Transacciones Configuración básica Definir tipos de transacciones (En el Customizing de cabecera; de campo: Textos: BC Partners)

Actividades El usuario de negocio puede mantener el centro de compras en forma gráfica o tabular. Esta funcionalidad también está disponible con CRM Mobile. En el centro de compras gráfica, el usuario de negocio puede hacer lo siguiente:  Agregar, ver, modificar y eliminar contactos de una oportunidad, Usted también puede agregar contactos que forman parte de los datos maestros, pero no forman parte del centro de compras. Cuando el usuario hace clic en un contacto de negocios en el punto





de vista gráfico, el sistema muestra los datos de contacto como una vista normal en el área de la página theDetails. El usuario de negocio puede ahora modificar los detalles de contacto en la vista normal. Crear, ver, modificar y eliminar las relaciones entre los contactos asociados con un centro de compras. Cuando el usuario hace clic en una relación de negocios, el sistema muestra los detalles en la vista normal. El usuario de negocio puede modificar la relación. Agregar y editar una nota para el centro de compras. Esta nota es para el centro de la compra en su conjunto. NOTA  Eliminación de un contacto que elimina del centro de compra y no del sistema.  Cuando el usuario elimina una relación de negocios, el tipo de relación no se ve afectada.  Sólo los contactos existentes, tipos de relación y contacto con los tipos de características se puede utilizar para definir el centro de compras. No se pueden crear en la vista gráfica.

Ejemplo El gráfico siguiente presenta un ejemplo de un centro de compras con las personas involucradas en el lado del cliente, sus funciones y características, y la calificación correspondiente.

Más información Características de Mobile Sales (laptop): Oportunidades

3.4 -. Competidor de Información Usted conoce a sus competidores, y usted sabe sus fortalezas y debilidades. Pero, ¿cómo se relaciona esto con el proyecto específico y el cliente? ¿Quiénes son sus competidores y cómo su cliente verlos? ¿Sabes que las soluciones que ofrecen, y qué estrategias se persigue? Toda esta información la competencia se pueden grabar con claridad en la gestión de oportunidades. Esto le ayuda a definir una estrategia de combatir de forma eficaz.

Ámbito funcional Puede visualizar los competidores y sus productos, tanto a nivel de cabecera y el tema. Para obtener más información, consulteTrabajar con productos de la competencia. Puede crear los datos maestros para los competidores y crear textos para cada competidor. Plantillas predefinidas están disponibles para ayudarle a registrar esta información.

Requisitos previos Puede configurar los ajustes de procesamiento de texto en el Customizing para la elección de CRM Customer Relationship Management Funciones básicas Texto de Gestión . Para obtener más información sobre la configuración de textos de análisis de la competencia, véase el Customizing para la CRM por la elección Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades Metodología de Ventas Definir textos para los objetivos, análisis de competencia y la compra de Centro . Para visualizar y procesar textos en la oportunidad en la página de ficha de análisis competidor, debe asignar el perfil de texto correspondiente al tipo de transacción. Haga esta tarea en el Customizing para la elección de CRMby Customer Relationship Management Transacciones Configuración básica Definir los tipos de transacciones (textos: Competidores) . También debe asignar un procedimiento de determinación de socio correspondiente que contiene la función de socio de la competencia la categoría al menos una vez al tipo de transacción. Usted puede hacer los ajustes para el procesamiento de socio en el Customizing para la CRM por la elección Customer Relationship Management Funciones básicas Socio de procesamiento . Para obtener más información sobre el proceso socio, consulte Personalización de CRM y la documentación para el procesamiento de pareja (Procedimientos de Determinación de socios).

Ejemplo Usted puede ofrecer los siguientes textos como una descripción de los competidores en la oportunidad:  Fortalezas  Debilidades  Estrategia Estos textos puede ser mantenida por el usuario.

3,5 -. Evaluación de Oportunidades / Cuestionario Se pueden asignar varios cuestionarios para una oportunidad que se puede encontrar de acuerdo a diferentes criterios (estado, prioridad, la fase, el grupo de la oportunidad, el origen, organización de ventas, canal de distribución y división). Usted realizar los ajustes para la determinación y los criterios para la determinación en el Customizing. Puede utilizar cuestionarios en las oportunidades, por ejemplo, para la calificación del proyecto, o para analizar las oportunidades de ganar o perder. Puede utilizar cuestionarios en el marco de la metodología para la evaluación de las ventas de oportunidad. Este tipo de evaluación puede ser utilizado para la calificación del proyecto. Calificación de proyectos se utiliza principalmente para evaluar los costos y los valores de un proyecto. Antes de considerables recursos que se invierten en un proyecto de ventas, es necesario evaluar si los ingresos de ventas esperado y la probabilidad de éxito contra el equilibrio de la inversión necesaria. Través de la personalización, se puede definir un valor umbral para el volumen de ventas esperado o el valor total esperado. Cuando se supera este valor, la evaluación se activa automáticamente permitiendo de calificación del sistema de una oportunidad. Usted debe decidir con su equipo de ventas que las preguntas deben ser contestadas por la oportunidad de estar correctamente cualificado. Hacer estas preguntas a principios de la venta le ayuda a identificar los riesgos y definir las acciones correctivas antes de embarcarse en un proyecto de ventas caro.

La probabilidad de éxito calculado por el sistema Usted puede usar un cuestionario para determinar las posibilidades de éxito, calculada por el sistema. Sobre la base de la ponderación de las preguntas y respuestas, el sistema calcula las probabilidades de éxito. El empleado de ventas puede utilizar esta información como ayuda para tomar una decisión. Puede especificar varias preguntas para cada respuesta en la definición del cuestionario en el Customizing. También puede especificar las mismas respuestas para todas las preguntas. Las preguntas deben ser ponderados por la probabilidad de éxito calculado por el sistema. Introduzca un factor de ponderación para cada pregunta (por ejemplo, 1 es igual ponderación normal, es igual a dos muy importantes, con un peso mayor). Especifique un número de puntos por cada respuesta: por ejemplo, sí es igual a 3 puntos, no es igual a 0 puntos. El sistema calcula para cada pregunta: ponderación de los puntos x factor. El resultado se calcula para todas las preguntas, y luego se compara con el resultado ideal para ser alcanzado. El empleado de ventas a continuación, recibe el siguiente mensaje en la evaluación de la oportunidad:225 puntos se accede desde un máximo de 250 puntos posibles. Esto corresponde a 90 por ciento. Esto significa que en este caso la probabilidad de éxito es 90 por ciento. Estos datos se muestran comoRiesgo calculadoen los detalles sobre su oportunidad

Requisitos previos El cuestionario se lleva a cabo con la herramienta de la encuesta CRM. Para definir las preguntas, sus respuestas y ponderación en el Customizing. Para más información sobre el instrumento de encuesta CRM está disponible enEncuesta de Herramienta. Realice los ajustes para el cuestionario en el Customizing en Customer Relationship Management Transacciones Ajustes de Oportunidades Metodología de Ventas Cuestionario de Oportunidades Definir cuestionario.

También realizar los ajustes para la determinación de cuestionario en el Customizing en: 



Customer Relationship Management Transacciones Metodología de Ventas Cuestionario de Oportunidades cuestionarios . Customer Relationship Management Transacciones Metodología de Ventas Cuestionario de Oportunidades determinación de los cuestionarios .

Ajustes de Oportunidades Definir la determinación de los Ajustes de Oportunidades Definir criterios de

PRECAUCIÓN Sólo se puede utilizar un cuestionario cuando el sistema calcula las probabilidades de éxito. Usted no sólo debe definir la determinación en el Customizing, pero también se debe asignar al tipo de transacción requerida en el Customizing.

Ejemplo El siguiente gráfico muestra un ejemplo de un cuestionario:

3,6 -. Plan de Oportunidades El plan de oportunidades combina toda la información clave acerca de una oportunidad de venta. Le ofrece un extenso panorama de la situación actual del proyecto, y se puede utilizar como base para las presentaciones y discusiones durante las reuniones internas del proyecto.

Requisitos previos Lalas accionescomponente proporciona la técnica para la emisión de salida. Una acción también se utiliza para imprimir y visualizar el plan oportunidad. Esta acción se debe crear en el perfil de acción de la asistente de ventas. Una acción a continuación, aparece en la oportunidad en elAsistente de Ventaspara el plan de oportunidad. La información sobre el control de salida está disponible bajo losDeterminación de salidao en el Customizing para la determinación de la producción. Usted puede hacer ajustes en el Customizing de la CRM por la elección Customer Relationship Management Funciones básicas Determinación de salida Definir el perfil de acción . El perfil de acción debe ser asignado al tipo de transacción correspondiente. Haga esta tarea en el Customizing para los tipos de transacciones. Un perfil de la acción se entrega para el asistente de ventas en la configuración estándar. Este perfil de acción contiene ya la acción para la impresión y mostrar el plan de oportunidad.

Ámbito funcional Se puede visualizar o imprimir el plan de oportunidad en cualquier momento. Puede definir sus propios diseños. Ofrecemos varias versiones básicas, de los cuales usted puede elegir. El plan de oportunidad contiene la siguiente información:  Visión general del proyecto (volumen de ventas esperadas, el presupuesto del cliente, posibilidad de éxito, de fase en el ciclo de ventas, la fecha de cierre, el equipo de ventas, los objetivos de los clientes y los objetivos de ventas)  Vista general de productos (productos, cantidades, el valor del producto esperado y el valor neto)  Centro de compra (compra centro del cliente o prospecto y los roles con los atributos descritos, tales como la influencia, los criterios de decisión y de opinión, la propuesta de valor)  Análisis de la competencia (fortalezas, debilidades y estrategias)  Evaluación de la oportunidad (una estimación de los empleados de ventas y la oportunidad de ganar calculada por el sistema)  Plan de actividades (una visión general de todas las actividades, el empleado responsable, y el grado de terminación)

Actividades 

 

Para mostrar el plan de oportunidad, seleccione la acción para el plan de oportunidades en la página assistanttab ventas en la lista de actividades recomendadas, y seleccione Vista previa. Para imprimir el plan de oportunidad, seleccione la acción para el plan de oportunidades y de optar por una acción Activar. Si desea imprimir el plan de oportunidad para que varios documentos, o si desea imprimir en el proceso de fondo, utilice el monitor de la acción. Para más información, lea lacontrol de la acciónsección de la documentación para la determinación de la producción.

3,7 -. Oportunidad de Planificación Ventas de proyectos que duran un largo período de tiempo necesario orientada a los objetivos, la planificación programada de las ventas. Usted puede entrar en las cifras de ventas proyectadas directamente en una oportunidad. Esto le permite realizar una planificación detallada de ventas (división de ventas) para las próximas semanas, meses, trimestres o, si es necesario, años. Usted puede entrar en las cifras planificadas (por ejemplo, el volumen de ventas, cuotas de mercado, los volúmenes de venta), tanto para la oportunidad en su conjunto y para los productos individuales (por ejemplo, número de volumen de ventas, de las piezas).

Requisitos previos  



Usted tiene la plataforma SAP NetWeaver Business Intelligence (SAP NetWeaver BI) para la planificación de la oportunidad. Se han realizado ajustes en el Customizing de SAP NetWeaver BI para definir cómo se estructura la planificación, y que las reglas deben ser utilizados. Esto significa que usted ha definido el perfil de la planificación de SAP NetWeaver BI. NOTA Usted puede encontrar información sobre cómo crear un perfil de planificación en SAP NetWeaver BI en la biblioteca SAP en SAP NetWeaver El contenido de BI Planificación de Contenido CRM Analytics Planificación de ventas Oportunidad de Planificación . Se ha asignado el perfil de planificación para el tipo de transacción correspondiente en el Customizing para el sistema de theCRM, y han hecho ajustes para el sistema de comunicación. NOTA Usted puede encontrar información sobre la configuración para el sistema de CRM para la planificación de la oportunidad en el Customizing para el CRM bajo Transacciones Ajustes de Oportunidades Oportunidad de Planificación .

Ámbito funcional La planificación de Oportunidades también está disponible para usted en CRM Mobile. La planificación está basada en SAP NetWeaver BI. Las cifras acumuladas clave más adelante se pueden analizar en SAP NetWeaver BI, y puede ser utilizado para la planificación de ventas y planificación de la producción. Lo mismo fácil de usar interfaz está disponible para la planificación de las oportunidades mediante el Servidor de CRM y CRM Mobile. Las cifras de ventas previstas se intercambian con las ventas de CRM Mobile. Las cifras clave que usted planea dependen de los procesos y productos de su empresa. El contenido de negocios para la planificación, entregada en la norma, se puede mejorar y cambiar según las necesidades del cliente para que la planificación se puede adaptar de forma flexible a los procesos de su empresa.