Sesion 13. Marketing on Line
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SEPARATA Nº 13 MARKETING ON LINE
ASIGNATURA: INGENIERIA COMERCIAL II PROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA AÑO/SEMESTRE: 2013 - I
ERA DIGITAL
La mayoría de las operaciones de negocios actuales se realizan a través de redes que conectan a personas y empresas.
Intranets: son redes internas de las empresas para conectar a las
personas, tanto entre si como con la red de la empresa.
Extranets: conecta a una empresa con sus proveedores, distribuidores
y otros socios externos.
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2
Internet: una trama pública de redes de computadoras que vincula a
usuarios de todo tipo, en todo el mundo, entre sí y con un depósito de información gigante. El gran éxito de las empresas sólo clic o punto-com, como Amazon.com, eBay o Expedia, causó que fabricantes y detallistas reexaminaran la manera que atendían su mercado.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA ERA DIGITAL
La empresas deben conservar habilidades y prácticas que le han funcionado en el pasado, pero agregar también nuevas capacidades y practicas para poder crecer y prosperar en el cambiante entorno digital de hoy.
Los negocios electrónicos
• Implica el uso de plataformas electrónicas (intranet, extranet e internet) para operar.
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4
El comercio electrónico
o Implica procesos de compraventa apoyados por medios electrónicos, primordialmente por internet. o Los mercados electrónicos son espacios de mercados, no mercados físicos. o Aquí las empresas ofrecen sus productos y servicios en línea y los compradores buscan información , identifican lo que quieren y hacen pedidos.
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5
o El comercio electrónico incluye:
① El marketing en línea, consiste en lo que una empresa hace para dar a conocer, promover y vender productos y servicios por internet. ② Compras electrónicas: consiste en que las empresas adquieren bienes, servicios e información a partir de proveedores localizados en línea.
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DOMINIOS DEL MARKETING EN LINEA
Dirigido a Consumidores Dirigido a Negocios
B2C
Iniciado por Negocios
B2B
Empresa a Empresa
Empresa a Consumidor
C2C
Iniciado por Consumidores
Consumidor a Consumidor
C2B
Consumidor a Empresa
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① B2C (Empresa a Consumidor)
o Venta en línea de bienes y servicios al consumidor final.
② B2B (Empresa a Empresa)
o Los vendedores B2B están usando redes de compraventa B2B, sitios de subastas, bolsas spot, catálogos en línea, sitios de intercambio, entre otros, para llegar a clientes nuevos, atender eficazmente a los clientes actuales y lograr eficiencias en la compra y mejores precios.
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El B2B se efectúa en:
a. Redes comerciales abiertas
• Grandes espacios electrónicos en los que compradores y vendedores B2B se encuentran en línea, comparten información y realizan transacciones de manera eficiente.
b. Redes comerciales privadas
• Redes de compraventa B2B que vinculan una empresa en particular con sus propios socios comerciales.
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③ C2C (Consumidor a Consumidor)
o Intercambios en línea de bienes e información entre consumidores finales. o El C2C también implica intercambios de información a través de foros y grupos de noticias de internet que atraen a grupos específicos con ciertos intereses; las cuales podrían organizarse con o sin fines comerciales. o Los registros web o blogs son diarios en línea donde la gente manifiesta sus pensamientos , por lo general con base en un tema definido. o La C2C implica que los visitantes no se limitan a consumir información , también la crean y comparten dicha información, y el resultado es que la recomendación web se está convirtiendo junto con la recomendación verbal en una importante influencia de compra.
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4. C2B (Consumidor a Empresa)
o Compraventa en línea en la que los consumidores buscan empresas que venden, se enteran de sus ofertas, e inician compras, incluso a veces llegan a establecer los términos de la transacción.
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MARKETING EN LA WEB
TIPOS DE COMERCIANTES ELECTRONICOS
a) Comerciantes sólo con instalaciones físicas
CANALES POR TIENDA FISICA
VENDEDOR
CONSUMIDORES
a)
Comerciantes de sólo clic
CANALES POR MARKETING EN LINEA
VENDEDOR
CONSUMIDORES
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① Empresas de sólo clic
Las empresas de sólo clic incluyen a: a. Los detallistas electrónicos: son empresas punto-com que venden productos y servicios directamente a los compradores finales por internet. b. Herramientas de búsqueda y portales: (Yahoo, Google y MSN), que nacieron como herramientas de búsqueda y después añadieron servicios de noticias, informes del tiempo, de la bolsa, entretenimiento y tiendas. c. Los sitios de compra o comparación de precios: (Froogle.com, Yahoo! Shopping y Bizrate.com), proporcionan comparaciones instantáneas de productos y precios de muchos vendedores.
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d. Los proveedores de servicios de internet ISP: ( AOL y Earthlink), son empresas que proporcionan conexiones a internet y correo electrónico a cambio de una cuota.
e. Los sitios de transacciones: (eBay), cobran comisiones por las transacciones que se efectúan en sus espacios. Sitios de contenido: (New York Times, ESPN.com), proporciona información financiera, noticiosa, de investigación y de otros tipos.
f.
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2. Empresas de clic e instalaciones físicas
o Empresas tradicionales que han añadido el marketing en línea a sus operaciones.
o Muchas empresas se resistieron a añadir comercio electrónico a sus sitios ya que podía producir conflictos de canal, pues al vender sus productos o servicios en línea estarían compitiendo con sus detallistas y agentes fuera de la línea.
o Pese a los problemas de conflicto con el canal de distribución, muchas empresas de clic e instalaciones físicas ya están teniendo más éxito en línea que sus competidores de sólo clic.
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o Ventajas con respecto a las empresas de sólo clic:
Tienen nombres de marcas conocidos y confiables. Mayores recursos financieros. Amplias bases de clientes. Conocimiento y experiencia más profunda del sector. Buenas relaciones con proveedores clave.
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COMO ESTABLECER UNA PRESENCIA DE MARKETING EN LINEA
CREAR UN SITIO WEB
COLOCAR ANUNCIOS O PROMOCIONES EN LINEA
CREAR COMUNIDADES WEB
DIRIGIR MARKETING EN LINEA
USAR EL CORREO ELECTRONICO
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Tipos de sitios web ① Sitio web corporativo
o Es el tipo más básico, está diseñado para cultivar la fidelidad de los clientes y complementar otros canales de venta, más que para vender directamente los productos de la empresa. o Generalmente estos sitios, dan información acerca de la historia de la empresa, su misión y filosofía, y los productos y servicios que ofrece. o También pueden informar sobre actualidad, datos del personal de la empresa, su desempeño financiero, oportunidades de empleo, y preguntas o comentarios por parte de los clientes.
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② Sitio web de marketing
o Incitan a los consumidores a participar en interacciones que los acercaran a una compra directa o a otra finalidad de marketing. o Estos sitios pueden incluir: un catálogo, consejos de compra, cupones, eventos de ventas o concursos. o Las empresas promueven sus sitios web de marketing: en medios impresos, en anuncios transmitidos y en otros sitios web.
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Formas de publicidad y promoción en línea
Los anuncios en línea aparecen mientras los usuarios de internet navegan: a. Anuncios banner: anuncios en forma de encabezados que se encuentran en la parte superior, inferior, izquierda, derecha o central de una página web. b. Los intersticiales: son anuncios en línea que aparecen cuando el usuario está pasando de un sitio web a otro, sobre todo cuando se está cargando una página nueva. c. Ventanas emergentes: son anuncios en línea que aparecen de repente en una nueva ventana frente a la página que se está viendo.
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d. Anuncios relacionados con la búsqueda o publicidad contextual: son anuncios de texto y vínculos que aparecen junto a los resultados de las herramientas de búsqueda en sitios como Google y Yahoo!. e. Anuncios de medios interactivos: son aquellos que incorporan animación, video, sonido e interactividad. f. Los patrocinios de contenido: cuando las empresas obtiene exposición en internet al patrocinar contenido especial en diversos sitios web, como noticias, información financiera o temas de interés.
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g. Micrositios: áreas limitadas de la web administradas y pagadas por una empresa externa. h. Alianzas y programas afiliados: mediante el cual las empresas se colaboran con otras empresas en línea para anunciarse mutuamente. i. Marketing Viral: la versión de internet para el marketing por recomendación verbal. El marketing viral implica crear un mensaje de correo electrónico u otros eventos de marketing tan contagiosos que los clientes quieren comunicarlos a sus amigos.
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COMUNIDADES WEB
Las comunidades web, son sitios que permiten a los miembros reunirse en línea e intercambiar opiniones acerca de temas de interés común. iVillage.com, es una comunidad web donde la mujeres pueden intercambiar opiniones y obtener información, apoyo y soluciones relacionadas con la familia, alimentación, acondicionamiento físico, relaciones, relajamiento, hogar y jardines, noticias y asuntos de actualidad.
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COMPRAS SEGURAS EN INTERNET
Internet sigue incrementando la cantidad de sitios web, muchos de ellos con una gigante oferta de productos y servicios, en los cuales podemos realizar compras con solo tener una tarjeta de crédito; sin embargo esto puede ser peligroso si es que no tomamos en cuenta ciertas medidas de seguridad antes de realizar alguna transacción, además que el sitio sea conocido y de confianza.
El sitio web debe cumplir con los siguientes requisitos de seguridad:
① Debe tener tecnología SSL ( Secure Socket Layer) o En su estado actual, el SSL proporciona cifrado de datos, autenticación de servidores, integridad de mensajes y, opcionalmente, autenticación de cliente para conexiones TCP/IP.
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o Esto va a permitir que la información enviada desde la máquina del usuario viaje codificada, de esta forma sólo puede ser descifrada mediante una clave secreta e inviolable, hasta su destino (sitio web). o Con esta tecnología se evita que el número de tarjeta de crédito y demás datos del usuario puedan ser interceptados por personas ajenas, además de evitar que los datos permanezcan registrados en la base de datos del comercio. o Mediante los navegadores Microsoft Explorer y Netscape Navigator, se puede conocer si un sitio posee tecnología SSL y si las direcciones de las páginas de un sitio con tecnología SSL comienzan con https:// , en lugar de la común http:// (la letra "s" indica el uso de esta tecnología).
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2. Debe tener su certificado digital o Esto va a permitir verificar que el sitio al que accedemos es real y no una copia del verdadero. En él se muestran nombre y apellido del titular del negocio, dirección de correo electrónico, clave pública, período de vigencia y autoridad certificante. o Las empresas que emiten los certificados digitales comprueban que el nombre de dominio y datos de la empresa correspondan a los datos del titular.
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3. Debe realizar la comprobación de la identidad de los usuarios
o Para que la operación sea segura, el sitio debe comprobar y resguardar la identidad del usuario. Esto puede realizarse mediante la firma digital (código único que posee el comprador para realizar transacciones en la red). o Otra modalidad, pero menos confiable y utilizada en la mayoría de los sitios, es a través del uso de passwords por parte del usuario.
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Algunos consejos adicionales para comprar por internet son:
Realizar las compras en sitios en internet conocidos y de confianza. Tratar de usar las últimas versiones de los navegadores. Nunca enviar el número de tarjeta de crédito a través de correo electrónico. Comprobar que el sitio cuente con tecnología SSL, firma digital y comprobación de identidad de usuario.
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ERA DIGITAL
La mayoría de las operaciones de negocios actuales se realizan a través de redes que conectan a personas y empresas.
Intranets: son redes internas de las empresas para conectar a las
personas, tanto entre si como con la red de la empresa.
Extranets: conecta a una empresa con sus proveedores, distribuidores
y otros socios externos.
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Internet: una trama pública de redes de computadoras que vincula a
usuarios de todo tipo, en todo el mundo, entre sí y con un depósito de información gigante. El gran éxito de las empresas sólo clic o punto-com, como Amazon.com, eBay o Expedia, causó que fabricantes y detallistas reexaminaran la manera que atendían su mercado.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA ERA DIGITAL
La empresas deben conservar habilidades y prácticas que le han funcionado en el pasado, pero agregar también nuevas capacidades y practicas para poder crecer y prosperar en el cambiante entorno digital de hoy.
Los negocios electrónicos
• Implica el uso de plataformas electrónicas (intranet, extranet e internet) para operar.
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El comercio electrónico
o Implica procesos de compraventa apoyados por medios electrónicos, primordialmente por internet. o Los mercados electrónicos son espacios de mercados, no mercados físicos. o Aquí las empresas ofrecen sus productos y servicios en línea y los compradores buscan información , identifican lo que quieren y hacen pedidos.
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5
o El comercio electrónico incluye:
① El marketing en línea, consiste en lo que una empresa hace para dar a conocer, promover y vender productos y servicios por internet. ② Compras electrónicas: consiste en que las empresas adquieren bienes, servicios e información a partir de proveedores localizados en línea.
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DOMINIOS DEL MARKETING EN LINEA
Dirigido a Consumidores Dirigido a Negocios
B2C
Iniciado por Negocios
B2B
Empresa a Empresa
Empresa a Consumidor
C2C
Iniciado por Consumidores
Consumidor a Consumidor
C2B
Consumidor a Empresa
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① B2C (Empresa a Consumidor)
o Venta en línea de bienes y servicios al consumidor final.
② B2B (Empresa a Empresa)
o Los vendedores B2B están usando redes de compraventa B2B, sitios de subastas, bolsas spot, catálogos en línea, sitios de intercambio, entre otros, para llegar a clientes nuevos, atender eficazmente a los clientes actuales y lograr eficiencias en la compra y mejores precios.
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El B2B se efectúa en:
a. Redes comerciales abiertas
• Grandes espacios electrónicos en los que compradores y vendedores B2B se encuentran en línea, comparten información y realizan transacciones de manera eficiente.
b. Redes comerciales privadas
• Redes de compraventa B2B que vinculan una empresa en particular con sus propios socios comerciales.
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③ C2C (Consumidor a Consumidor)
o Intercambios en línea de bienes e información entre consumidores finales. o El C2C también implica intercambios de información a través de foros y grupos de noticias de internet que atraen a grupos específicos con ciertos intereses; las cuales podrían organizarse con o sin fines comerciales. o Los registros web o blogs son diarios en línea donde la gente manifiesta sus pensamientos , por lo general con base en un tema definido. o La C2C implica que los visitantes no se limitan a consumir información , también la crean y comparten dicha información, y el resultado es que la recomendación web se está convirtiendo junto con la recomendación verbal en una importante influencia de compra.
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4. C2B (Consumidor a Empresa)
o Compraventa en línea en la que los consumidores buscan empresas que venden, se enteran de sus ofertas, e inician compras, incluso a veces llegan a establecer los términos de la transacción.
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MARKETING EN LA WEB
TIPOS DE COMERCIANTES ELECTRONICOS
a) Comerciantes sólo con instalaciones físicas
CANALES POR TIENDA FISICA
VENDEDOR
CONSUMIDORES
a)
Comerciantes de sólo clic
CANALES POR MARKETING EN LINEA
VENDEDOR
CONSUMIDORES
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① Empresas de sólo clic
Las empresas de sólo clic incluyen a: a. Los detallistas electrónicos: son empresas punto-com que venden productos y servicios directamente a los compradores finales por internet. b. Herramientas de búsqueda y portales: (Yahoo, Google y MSN), que nacieron como herramientas de búsqueda y después añadieron servicios de noticias, informes del tiempo, de la bolsa, entretenimiento y tiendas. c. Los sitios de compra o comparación de precios: (Froogle.com, Yahoo! Shopping y Bizrate.com), proporcionan comparaciones instantáneas de productos y precios de muchos vendedores.
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d. Los proveedores de servicios de internet ISP: ( AOL y Earthlink), son empresas que proporcionan conexiones a internet y correo electrónico a cambio de una cuota.
e. Los sitios de transacciones: (eBay), cobran comisiones por las transacciones que se efectúan en sus espacios. Sitios de contenido: (New York Times, ESPN.com), proporciona información financiera, noticiosa, de investigación y de otros tipos.
f.
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2. Empresas de clic e instalaciones físicas
o Empresas tradicionales que han añadido el marketing en línea a sus operaciones.
o Muchas empresas se resistieron a añadir comercio electrónico a sus sitios ya que podía producir conflictos de canal, pues al vender sus productos o servicios en línea estarían compitiendo con sus detallistas y agentes fuera de la línea.
o Pese a los problemas de conflicto con el canal de distribución, muchas empresas de clic e instalaciones físicas ya están teniendo más éxito en línea que sus competidores de sólo clic.
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o Ventajas con respecto a las empresas de sólo clic:
Tienen nombres de marcas conocidos y confiables. Mayores recursos financieros. Amplias bases de clientes. Conocimiento y experiencia más profunda del sector. Buenas relaciones con proveedores clave.
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COMO ESTABLECER UNA PRESENCIA DE MARKETING EN LINEA
CREAR UN SITIO WEB
COLOCAR ANUNCIOS O PROMOCIONES EN LINEA
CREAR COMUNIDADES WEB
DIRIGIR MARKETING EN LINEA
USAR EL CORREO ELECTRONICO
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Tipos de sitios web ① Sitio web corporativo
o Es el tipo más básico, está diseñado para cultivar la fidelidad de los clientes y complementar otros canales de venta, más que para vender directamente los productos de la empresa. o Generalmente estos sitios, dan información acerca de la historia de la empresa, su misión y filosofía, y los productos y servicios que ofrece. o También pueden informar sobre actualidad, datos del personal de la empresa, su desempeño financiero, oportunidades de empleo, y preguntas o comentarios por parte de los clientes.
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18
② Sitio web de marketing
o Incitan a los consumidores a participar en interacciones que los acercaran a una compra directa o a otra finalidad de marketing. o Estos sitios pueden incluir: un catálogo, consejos de compra, cupones, eventos de ventas o concursos. o Las empresas promueven sus sitios web de marketing: en medios impresos, en anuncios transmitidos y en otros sitios web.
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Formas de publicidad y promoción en línea
Los anuncios en línea aparecen mientras los usuarios de internet navegan: a. Anuncios banner: anuncios en forma de encabezados que se encuentran en la parte superior, inferior, izquierda, derecha o central de una página web. b. Los intersticiales: son anuncios en línea que aparecen cuando el usuario está pasando de un sitio web a otro, sobre todo cuando se está cargando una página nueva. c. Ventanas emergentes: son anuncios en línea que aparecen de repente en una nueva ventana frente a la página que se está viendo.
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d. Anuncios relacionados con la búsqueda o publicidad contextual: son anuncios de texto y vínculos que aparecen junto a los resultados de las herramientas de búsqueda en sitios como Google y Yahoo!. e. Anuncios de medios interactivos: son aquellos que incorporan animación, video, sonido e interactividad. f. Los patrocinios de contenido: cuando las empresas obtiene exposición en internet al patrocinar contenido especial en diversos sitios web, como noticias, información financiera o temas de interés.
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g. Micrositios: áreas limitadas de la web administradas y pagadas por una empresa externa. h. Alianzas y programas afiliados: mediante el cual las empresas se colaboran con otras empresas en línea para anunciarse mutuamente. i. Marketing Viral: la versión de internet para el marketing por recomendación verbal. El marketing viral implica crear un mensaje de correo electrónico u otros eventos de marketing tan contagiosos que los clientes quieren comunicarlos a sus amigos.
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COMUNIDADES WEB
Las comunidades web, son sitios que permiten a los miembros reunirse en línea e intercambiar opiniones acerca de temas de interés común. iVillage.com, es una comunidad web donde la mujeres pueden intercambiar opiniones y obtener información, apoyo y soluciones relacionadas con la familia, alimentación, acondicionamiento físico, relaciones, relajamiento, hogar y jardines, noticias y asuntos de actualidad.
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COMPRAS SEGURAS EN INTERNET
Internet sigue incrementando la cantidad de sitios web, muchos de ellos con una gigante oferta de productos y servicios, en los cuales podemos realizar compras con solo tener una tarjeta de crédito; sin embargo esto puede ser peligroso si es que no tomamos en cuenta ciertas medidas de seguridad antes de realizar alguna transacción, además que el sitio sea conocido y de confianza.
El sitio web debe cumplir con los siguientes requisitos de seguridad:
① Debe tener tecnología SSL ( Secure Socket Layer) o En su estado actual, el SSL proporciona cifrado de datos, autenticación de servidores, integridad de mensajes y, opcionalmente, autenticación de cliente para conexiones TCP/IP.
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o Esto va a permitir que la información enviada desde la máquina del usuario viaje codificada, de esta forma sólo puede ser descifrada mediante una clave secreta e inviolable, hasta su destino (sitio web). o Con esta tecnología se evita que el número de tarjeta de crédito y demás datos del usuario puedan ser interceptados por personas ajenas, además de evitar que los datos permanezcan registrados en la base de datos del comercio. o Mediante los navegadores Microsoft Explorer y Netscape Navigator, se puede conocer si un sitio posee tecnología SSL y si las direcciones de las páginas de un sitio con tecnología SSL comienzan con https:// , en lugar de la común http:// (la letra "s" indica el uso de esta tecnología).
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2. Debe tener su certificado digital o Esto va a permitir verificar que el sitio al que accedemos es real y no una copia del verdadero. En él se muestran nombre y apellido del titular del negocio, dirección de correo electrónico, clave pública, período de vigencia y autoridad certificante. o Las empresas que emiten los certificados digitales comprueban que el nombre de dominio y datos de la empresa correspondan a los datos del titular.
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3. Debe realizar la comprobación de la identidad de los usuarios
o Para que la operación sea segura, el sitio debe comprobar y resguardar la identidad del usuario. Esto puede realizarse mediante la firma digital (código único que posee el comprador para realizar transacciones en la red). o Otra modalidad, pero menos confiable y utilizada en la mayoría de los sitios, es a través del uso de passwords por parte del usuario.
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Algunos consejos adicionales para comprar por internet son:
Realizar las compras en sitios en internet conocidos y de confianza. Tratar de usar las últimas versiones de los navegadores. Nunca enviar el número de tarjeta de crédito a través de correo electrónico. Comprobar que el sitio cuente con tecnología SSL, firma digital y comprobación de identidad de usuario.
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