b2b-proiect

UNIVERSITATEA ROMANO-AMERICANA
FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZARE MARKETING

Cercetarea pieţei B2B de produse…

Compania Tymbark Maspex

Agapie Loredana-Irina
Asaad Nafea
Culea Ana-Maria
Dobrin Roxana
Iacob Andreea
Grupa: 307

Cuprins:
I.
II.
III.

Descriere firma “A”- Compania Tymbark Maspex
Descriere firma ” B”- NNC Services
Cercetare de piaţă B2B realizată de NNC Services
2016

1. Principalii concurenţi Tymbark şi gama de produse a acestora
2. Analiza clienţilor Tymbark
IV.

Activităţile privind lansarea unui nou produs
1. Luarea deciziei de lansare a produsului
2. Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piaţă
3. Realizarea prototipului de ambalaj şi mostre
4. Cercetarea calitativă + cercetare de piaţă
5. Decizia de adaptare pentru ambalaj/marcă produs
6. Testarea produsului
7. Contactare agenţii de publicitate
8. Transmitere material publicitare
9. Distribuţia produsului
10. Lansarea produsului
11. Bugetul alocat
12. Planificarea activităţiilor -Diagrama GANT

V.

Bibliografie

2

I.

Firma “A” - Compania Tymbark Maspex

Compania Tymbark Maspex, parte a grupului Maspex Wadowice, este prezentă în
România din anul 1996, si a activat iniţial sub denumirea de La Festa Internaţional, operaţiunea
de rebranding având loc în anul 2006. Prima fabrică a companiei a fost deschisă la PopeştiLeordeni, lânga Bucureşti. Începând din octombrie 2001, compania Tymbark Maspex România
şi-a mutat capacităţile de producţie în Vălenii de Munte, jud. Prahova, unde a început un amplu
proces de retehnologizare şi de modernizare a vechii fabrici „Conserve SA”.
Fabrica din Vălenii de Munte este dotată cu echipamente de producţie computerizate şi cu
laboratoare moderne pentru controlul calităţii, fiind certificată IFS ver.6.0.
Din septembrie 2007, compania Tymbark Maspex a început construcţia unei noi fabrici în
Vălenii de Munte, localizată în imediata apropiere a unităţii de producţie existente. Investiţia
realizată constă într-un nou centru de producţie, depozite şi linii de producţie ultramoderne.
Noua fabrică asigură atât un spaţiu de depozitare mai generos, cât şi facilităţi logistice
mai performante. De asemenea, liniile de producţie ultramoderne facilitează intrarea pe piaţă cu
produse de o înaltă calitate (folosindu-se ambalarea cu tehnologia aseptica, ce presupune absenţa
consevanţilor).
Noile facilităţi de producţie şi depozitare din Vălenii de Munte garantează continua
dezvoltare a companiei Tymbark Maspex pe piaţa românească.
În anul 2007, compania Lubella S.A, parte a grupului Maspex Wadowice şi lider al pieţei
de paste făinoase din Polonia, a preluat producătorul român de paste făinoase Arnos din Oradea.
Brand-ul Tymbark si-a facut aparitia pe piata romaneasca in luna iulie 2004, prin lansarea
gamei Tymbark Nectar 1L.
Treptat Tymbark si-a largit portofoliul prin aparitia unor noi sortimente: Tymbark 200ml cutie,
Tymbark 250ml sticla, Tymbark 100%, Tymbark Cool si Tymbark Fontea.
Beneficii

Valorile marcii



stil de viata natural-sanatos



Calitate superioara,



gust delicios de fructe



Vitalitate,



Sanatate, Optimism



Apropiere, Familiaritate

3

II.

Firma “B” – NNC Services

NNC Services oferă servicii de marketing companiilor de tip Business-2-Business din
domeniile IT şi servicii/produse. Prin integrarea corectă a soluţiilor şi resurselor de marketing,
NNC Services garantează rezultate măsurabile la nivel de vânzări şi vizibilitate pe piaţă.
NNC Services are o vastă expertiză în consultanţa de management şi marketing pentru
companiile de tip B2B şi vă poate asista în alegerea celor mai bune strategii pentru compania şi
piaţa dumneavoastră – de la construirea de liste cu prospecţi şi stabilirea de întâlniri cu potenţiali
clienţi până la generarea de conţinut online şi marketing prin intermediul reţelelor sociale.
Portofoliul actual de clienţi NNC Services include, în principal, jucători de pe piaţa
românească şi internaţională de IT şi servicii/produse. Serviciile oferite de NNC au o rată de
succes excelentă, fapt dovedit în numeroasele proiecte pe care le-a dezvoltat de-a lungul anilor.
NNC Services asigură creşterea şi dezvoltarea afacerii, facilitând noi oportunităţi de
valorificare şi dezvoltare a ei pe termen lung. Principalul beneficiu câştigat de companiile care
aleg soluţiile oferite de NNC Services este obţinerea de rezultate rapide şi concrete la nivel de
business, cu investiţii reduse.

III.

Cercetarea de piaţă B2B realizată de NNC Services

1. Principalii concurenţi Tymbark sunti şi gama de produse a acestora:
4

 Parmalat S.p.A.- Santal
Parmalat, a intrat pe piaţa sucurilor de fructe revoluţionând-o cu primul suc de fructe
100%, marca Santal, fără alte adaosuri cum ar fi zahăr, conservanţi sau orice altceva.
Sucurile de fructe SANTAL sunt comercializate în România începând cu anul 1991.
Santal este cunoscut pentru calitatea superioară a produselor, calitate care se menţine atât
prin utilizarea celor mai bune ingrediente dar şi prin investiţii de durata în tehnologie. Totalul
investiţiilor în diverse facilităţi, din 1996 şi până în 2015 inclusiv, se ridică la peste 18 milioane
de €, în timp ce cifra investiţiilor totale în piaţă pentru aceeaşi perioada este de peste 10 milioane
de €.

 PepsiCo Romania - Prigat
Prigat s-a lansat în România în anul 1993, fiind primul brand ce aducea conceptul de
băutură răcoritoare necarbonatată pe o piață dominată la acel moment în propor ție de 90% de
băuturi carbonatate.
În cei peste 21 ani de succes pe piața din România, Prigat a venit constant cu inova ții pe
placul consumatorilor, care l-au poziționat în topul preferințelor acestora.
Inovațiile Prigat sunt din domeniul comunicării, al produselor, al ambalajelor și nu în ultimul
rând, al tehnologiei de îmbuteliere și fac ca acest brand tradițional să fie mereu în atenția
consumatorilor.

 CYROM ROMÂNIA- Pfanner
Înființată în 2002, CYROM ROMÂNIA este o societate de import și distribu ție, iar de la
sfârșitul anului 2009 este deținută in totalitate de către Pfanner Gmbh Austria. Obiectul nostru de
activitate îl constituie importul și reprezentarea în planificarea comercială, marketingul și
comercializarea, acordarea de service consumatorilor și ca distribuitor pentru articole de import
cu accent pe alimente și băuturi.
CYROM ROMÂNIA colaborează direct cu Metro, Selgros, Carrefour, Cora, Auchan,
Kaufland, Real, Billa, Plus, Mega Image, precum si cu alte lanțuri internaționale sau na ționale de
desfacere.
5

De asemenea, acoperă piața românească a micilor magazine cu structura lor
tradițională specifică, prin intermediul a 44 de colaboratori de subdistribuție locală. Importă în
exclusivitate următoarele marci:

2. Clienţii Tymbark
În

urma

sondajului

prinvind

stabilirea

consumului

de

băuturi

racoritoate

necarbogazoase ale companiei Tymbark, se observă următoarele:
 40% din cei chestionaţi consumă băuturi răcoritoare necarbogazoase în fiecare zi, 0,41%
consumă cel puţin o dată pe săptămâna şi doar 18,88% consumă cel mult o dată pe
săptămâna.
 persoanele din primul strat, adică cele care au vârsta cuprinsă între 14 şi 34 de ani cunosc
destul de bine produsele, iar celelalte persoane cunosc bine aceste produse. Pe total,
persoanele cunosc bine produsele Tymbark, corespunzându-le o notă de 1,077 (cu puţin
peste pragul “bine”).
 17,6% dintre persoane consideră că ar trebui îmbunătăţită calitatea produselor, în timp ce
64,8% consideră că acestor produse nu le trebuie aduse îmbunătăţiri.
 Se observă că raportul calitate - preţ este apreciat de consummator în procent de 23,33%.
Extinzând, numărul persoanelor din populaţia totală care apreciază raportul calitate - preţ
şi calitatea de băutură cu efect răcoritor rapid poate fi cuprins între 14,31% şi 32,35%,
respectiv 9,70% şi 34,74%.
 dintre produsele Tymbark, cel mai apreciat este “Tymbark suc 100% natural” 3,5 (pe o
scala de la 1 la 4), urmat de Fizzy 2,7, Tymbark Fontea 2,1 şi Tymbark Cool 1,7.
 peste jumătate (57,7%) din persoanele chestionate îşi permit să cumpere cel puţin o dată
la trei zile aceste produse, în timp ce 12,22% nu îşi permit.

6

 majoritatea (81,11%) dintre consumatori consideră că raportul preţ - calitate este
satisfăcător, iar restul de 18,89% consideră acest raport nesatisfăcător.
 75,55% consideră că produsele Tymbark sunt mai bune calitativ decât celelalte băuturi
răcoritoare şi doar 3,33% consideră că sunt mai slab calitativ.
 peste jumătate din persoane au considerat că modul de ambalare al produselor i-au
influenţat în alegerea lor; 57,77% consideră că nu ar trebui schimbat nimic din designul
ambalajelor.
 consumatorii apreciază favorabil reclamele făcute produselor Tymbark, acordându-i o
notă medie de 8,02. Consumatorii din primele două straturi sunt mai încântaţi de această
reclamă decât cei din al treilea strat. Aceste rezultate pot ajută pentru a stabili
consumatorii spre care să se îndrepte reclamele făcute.
 ţinând cont de veniturile celor chestionaţi, 26,66% au un venit sub 1.500 lei, 28,88% între
1.501 şi 2.000, 34,44% între 3.001 şi 3.500,şi 10% peste3.500
 62,2% din persoanele chestionate sunt femei şi 37,8% bărbaţi.
Din studiul realizat privind imaginea companiei precum şi a produselor a rezultat
că…………………………..
IV.

Activitatile privind lansarea unui nou produs
1. Luarea deciziei de lansare a produsului
În ziua de 25 august 2014 directorul companiei împreună cu dirtectorul de marketing şi

directorul financiar se întâlnesc pentru a discuta despre cercetarea de piaţă făcută. În urmă
discuţiei se stabileşte că introducerea pe piaţă a noului produs “ Tymbark Cactus “ va fi lansat în
dată de 1 decembrie.
Sună alocată bugetului pentru nouă băutura ”Tymbark Cactus” este de 10 mil de $.
2. Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piaţă
( responsabili : Director tehnic, Director marketing, Director general)
………………………………………………………………………………………………………
.
3. Realizarea prototipului de ambalaj şi mostre
(responsabili: Director marketing, Director productie ,director tehnic)
Descrierea noului produs
………………………………………………………………………………………………….
7

4. Cercetarea calitativa + cercetare de piata
Se va realiza o cercetare de piaţă pentru a verifică adaptare produsului prin realizarea
unor focus grupuri .(responsabil: Director marketing)
Pentru a atrage cât mai mulţi client doritori de noul produs, se vor aranja standuri cu
mostre iar tot aici clienţii îşi pot exprima opinia completând un chestionar .
……………………………………………………………………………………………………..
5. Decizia de adaptare pentru ambalaj/ marcă produs
………………………………………………………………………………………………………

6. Testarea produsului
Pentru că fiecare produs Tymbark este testat de 450 de ori înainte de a fi lansat pe piaţă,
aşa se va proceda şi cu “ Tymbark Cactus “(responsabili: Director tehnic, Director marketing,
Director general)
……………………………………………………………………………………………………
7. Contactare agenţii publicitate
Se realizează o procedura de cereri de oferte către agenţiile de publicitate şi agenţiile
de media pentru a se selecta agenti cu cea mai bună oferta.(responsabil Director marketing).
8. Transmitere material publicitar
Conform planului de media stabilit anterior spoturile pentu produs se vor realiza prin
intermediul radio , tv şi prin internet.(responsabil: Director de marketing)
Prin publicitate, Tymbark doreşte să atragă cât mai mulţi clienţi pentru noul produs .
………………………………………………………………………………………………………
9. Distribuţia produsului
Distribuţia produsului se va realiza prin intermediul furnizorilor. Compania Tymbark îşi
doreşte să fie liderul în decizia consumatorului aşa că încearcă să acapareze cât mai multe zone
teritoriale.(responsabil: Director de marketing, Director comercial)
………………………………………………………………………………………………………
10. Lansarea produsului
Produsul va fi lansat într-un centru commercial la care vor participa atât colaboratori şi
parteneri cât şi presă generalistă şi de specialitate.(responsabili: Director marketing)
……………………………………………………………………………………………………..
11. Bugetul alocat
8

Activitatea
Luarea deciziei de lansare a noului produs
Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piata
Realizarea prototipului de ambalaj si mostre
Cercetarea calitativa + cercetare piata
Decizia de adaptare pentru ambalaj , marca produs
Testarea produsului
Omologarea produsului la O.S.I.M
Stabilirea pretului de vanzare
Fixarea zonei teritoriale
Stabilirea canalelor de distributie
Contactare agenti publicitate
Comanda + plata material – spoturi publicitare
Transmitere material publicitar
Distributia produsului
Lansarea produsului
Feedback
Total

$ (fara TVA)
2.000
4.500
4.000
5.000
3.000
4.500
3.000
3.000
4.000
3.500
7.000
6.000
10.500
6.000
11.000
2.500
79.500

12. Planificarea activităţiilor -Diagrama GANT
Cod

Denumire activitae

Durata
(zile)

A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P

Luarea deciziei de lansare a noului produs
Selectarea ideilor optime pentru intrarea pe piata
Realizarea prototipului de ambalaj si mostre
Cercetarea calitativa + cercetare piata
Decizia de adaptare pentru ambalaj , marca produs
Testarea produsului
Omologarea produsului la O.S.I.M
Stabilirea pretului de vanzare
Fixarea zonei teritoriale
Stabilirea canalelor de distributie
Contactare agenti publicitate
Comanda + plata material – spoturi publicitare
Transmitere material publicitar
Distributia produsului
Lansarea produsului
Feedback

1
3
7
12
5
14
30
2
2
4
3
5
5
12
1
-

9

Activitati
direct
dependent
e
A
B
B,C
D
R
F
F
D
I
J
K
L
J,M
N
O

Termenii comerciali ai campaniei de promovare a noului produs
“Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”
Stimați parteneri comerciali, S.C. EUROPEAN DRINKS S.A., având adresa in Stei, Str.
Lucian Blaga nr.8, Jud. Bihor, CUI RO 4188153, J05/2371/1993 va aduce la cunoștință termenii
comerciali ai campaniei “Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”
LOCUL DE DESFASURARE:
Campania: “Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”este organizata si se desfășoară pe întreg
teritoriul României si se adresează tuturor partenerilor comerciali ai Tymbark Maspex care
achiziționează produsele Tymbark, respectiv distribuitori, sub-distribuitori, retaileri (denumiți in
continuare „revânzători”).
DURATA:
Campania “Tymbark Cactus - 0,5 litri extra”” se va desfășura începând cu data de 14
martie 2016 si va dura pana la epuizarea stocului produsului/sortimentului de produs aflat in
campanie.
OBIECTUL CAMPANIEI:
Marca participanta la aceasta campanie este Tymbark marcata cu eticheta pe care se
menționează „0,5 litri extra”.

10

MECANISMUL DE DESFASURARE:
Tymbark Maspex acorda partenerilor săi comerciali, revânzători, un rabat natural
constând in 0,5 litri de produs. Prin achiziționarea produsului Tymbark la volumul de1 litru,
partenerilor comerciali ai Tymbark Maspex ce plătesc 1 litru de produs li se oferă suplimentar
0,5 litri din produsul in cauza, sub forma unui rabat natural, aceasta realizându-se prin
incorporarea cadoului de 0,5 L in volumul produsului de 1 litru achizi ționat si vânzarea
produsului într-un ambalaj de 2,5 litri.
Discount-ul, astfel cum este el menționat pe ambalajul produsului ce face obiectul
campaniei, se acorda in relația Tymbark Maspex cu distribuitorii săi, revânzători, si reprezintă un
rabat natural aplicat la prețul de lista practicat de către Tymbark Maspex in rela ția cu respectivul
partener comercial.
Prin menționarea discount-ului pe ambalajul produsului, Tymbark Maspex intenționează
stimularea vânzărilor produselor sale, dorind sa facă produsul de Tymbark 1 litru mai atractiv pe
raft fata de consumatorul final.
Prin prezenta politica comerciala Tymbark Maspex. nu aduce atingere propriilor politici
comerciale ale revânzătorilor, iar aceștia vor rămâne liberi sa-si stabilească politica comerciala in
mod independent, inclusiv, dar fără a se limita la condițiile lor de stabilire a preturilor pentru
revânzare si de a acorda discount-uri, indiferent de tipul acestora (de ex., rabaturi naturale sau
alte tipuri de discount-uri) către consumatorul final. Din aceste considerente, revânzătorii sunt
liberi sa decidă, in mod discreționar si in funcție de propria lor politica comerciala, daca vor
transfera rabatul către consumatorul final sau nu.
De asemenea, prin prezenta campanie Tymbark Maspex nu intervine in preturile
practicate de către revânzători cu privire la produsele Tymbark participante in campanie, care vor
fi in continuare cele stabilite in mod independent de către fiecare dintre aceștia.
In situația in care partenerii comerciali ai Tymbark Maspex, revânzătorii, decid potrivit
propriei politici comerciale sa acorde cei 0,5 litri suplimentari către consumator, ace știa sunt
singurii responsabili pentru respectarea prevederile Ordonanței nr. 99/2000 privind
comercializarea produselor și serviciilor de piață, daca va fi cazul.
Tymbark Maspex își rezerva dreptul de a modifica prezenta politica comerciala in orice
moment.

11

Prezenta politica comerciala este disponibila pe site-ul www.tymbark.ro precum si la
sediul Tymbark Maspex , din Stei, Str. Lucian Blaga nr.8, Jud. Bihor.
Redactat si procesat azi, 26.02.2016.
Tymbark Maspex
Director executiv,
Ing. Adrian Rotar

Bibliografie:






http://www.tymbark.ro/despre,o_firmie.html
http://www.santal.ro/
http://www.parmalat.ro/index.php?include=content&page=Despre
%20noi&module_name=Companie&record_id=1
http://www.cyromromania.ro/ro/site/2/despre-companie/
http://europe.nnc-services.com/ro/despre-noi/

12