Le futur du crédit commercial

Published on June 2016 | Categories: Types, Research, Business & Economics | Downloads: 36 | Comments: 0 | Views: 331
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The future of trade credit
Un Livre blanc d’Atradius Juin 2010

Introduction
Le mot ‘crédit’ prend des significations différentes selon les personnes: depuis la reconnaissance d’un rendement scolaire à la contribution individuelle à un film de long métrage, au temps restant sur un téléphone mobile, ou la carte plastique permettant aux acheteurs de dépenser de l’argent qu’ils n’ont pas. Dans ce Livre blanc, nous entendons le mot ‘crédit’ au sens de crédit commercial, lequel est semblable au dernier de ces exemples par le fait qu’il désigne l’accord pour le paiement différé de biens ou de services fournis par une entreprise à une autre. On peut raisonnablement supposer que le bouleversement économique des deux dernières années a eu un certain impact sur la manière dont est utilisé le crédit commercial. Mais même des suppositions raisonnables peuvent s’avérer inexactes. Atradius, en tant que leader mondial en assurance-crédit, assurant les fournisseurs offrant des conditions de crédit sur les ventes de biens et services, a évidemment un profond intérêt en la matière, comme bien d’autres impliqués directement ou indirectement dans le commerce national ou international. Il est dès lors important d'établir l'impact réel de la récession sur le crédit commercial qui, après tout, a « huilé les rouages du commerce » depuis de nombreuses années. C’est ce qui nous a poussés à entreprendre la recherche à la base de ce Livre blanc. Comme vous le verrez par la suite, notre recherche a intégré les interrogations approfondies de sociétés du monde entier et comporte le détail des entrevues avec des dirigeants d’entreprises, dans une diversité de rôles, fournisseurs, associations de consommateurs, conseillers en affaires et assureurs-crédit. Quelles en sont les conclusions? Comme beaucoup de choses dans la vie, ce n’est ni tout à fait blanc ni tout à fait noir. Mais ce qui en ressort est une image de crédit commercial mise à mal par la récession économique. Nous espérons que nos recommandations aideront d’une certaine manière les entreprises à repartir sur la bonne voie

The Future of Trade Credit – un Livre blanc d’Atradius

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Quel est l’objectif du Livre blanc ?
Définir le crédit commercial et examiner ses avantages et ses inconvénients. Voir comment la récession économique de 2008-2009 a affecté les ventes à crédit durant cette période. Examiner les attitudes envers le crédit et les prévisions pour son utilisation future, du point de vue des entreprises (vendeuses ou acheteuses), des associations commerciales et des conseillers en affaires, des assureurs-crédit et des banques. Déterminer si la récession économique a modifié la manière dont le crédit commercial sera utilisé à l'avenir, et son ampleur. Faire des recommandations sur la base de ces constatations, dans l’optique d’assurer que le commerce national et international puisse continuer à prospérer, quels que soient les changements dans l’utilisation du crédit commercial.

Pourquoi le crédit commercial a huilé les rouages du commerce par le passé ?
Crédit. Ses origines exactes sont controversées. Mais, qu’est-ce que le papier monnaie, sinon une promesse de payer ? Dès 1923, W.C. Schluter définissait le crédit de la façon suivante: «Élément fiduciaire, de bonne foi ou de confiance, reposant sur un homme ou un «établissement» et donnant à ce dernier une réputation commerciale de volonté et de capacité de payer ses obligations et lui conférant, de ce fait, le pouvoir ou la capacité d'acquérir des biens ou des fonds contre la promesse d'un paiement ou d'un remboursement futur»".
(«Factors determining terms of sale» (Facteurs déterminant les termes commerciaux), par W.C Schluter 1923)

Un peu long peut-être, mais précis. Plus brièvement: Un accord pour acheter des marchandises en paiement différé: c.-à-d. sans faire de paiement immédiat en espèces. Mais la définition de Schluter décrit mieux l’essence même du crédit, qui implique des éléments de bonne foi et de confiance, essentiels dans une vente de produits ou de services avec des conditions de règlement, car c’est ce qui crée les relations d’affaires si vitales pour la réussite du commerce.

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Cette confiance met du temps à s’établir. Pour les entreprises débutantes, les fournisseurs n’accordent en général pas de crédit commercial immédiatement, mais peuvent au contraire imposer un paiement total ou partiel à l’avance ou encore un paiement à la livraison. Cela relève de la simple prudence commerciale. Alors que, pour de nouveaux clients, insister sur un paiement au comptant peut avoir de nombreux désavantages, cela peut également signifier que des rabais peuvent être négociés. Mais après quelques transactions sans problèmes, la confiance du vendeur dans la solidité financière de l’acheteur, lui permet d’accorder des ventes à crédit, conduisant ainsi à une série d’avantages et à quelques inconvénients aussi: Avantages pour l’acheteur: Réduction des besoins en capitaux Amélioration du flux de trésorerie Possibilité de valeur ajoutée et de vendre des produits avec bénéfice, avant que le paiement ne soit dû Globalement, une perspective de croissance sans la contrainte d’un paiement immédiat. Ce qui ne signifie pas qu’il n’y ait pas de danger à acheter à crédit: Si le paiement n’est pas fait à l’échéance, l’acheteur pourrait avoir à payer des pénalités et pâtir d’une mauvaise cote de crédit, susceptible d’affecter les transactions futures avec ce fournisseur et d’autres. La mauvaise réputation acquise de cette manière peut conduire à des difficultés d’obtenir des prêts, des cartes de crédit ou des locations de longue durée. Avantages pour le vendeur: Devancer ses concurrents en proposant des conditions de paiement attrayantes Moyen de générer et de maintenir des relations de longue durée avec de bons clients Le désavantage: Risques pour la trésorerie si un acheteur ne paie pas ou paie avec retard.

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Résumé décisionnel
Impact de la crise économique sur le commerce national et international (page 7) La récession économique a imposé des contraintes au niveau des relations vendeur/acheteur, en mettant plus de pression sur la trésorerie, les investissements ainsi que la recherche et développement. Le bilan des relations économiques s’est, dans bien des cas, déplacé en faveur des acheteurs puissants, capables d’exiger des conditions de crédit plus favorables alors que dans le même temps, des fournisseurs qui auparavant auraient proposé des conditions de crédit exigent à présent un paiement au comptant. Le crédit reste cependant un moyen essentiel pour faire du commerce, même si sa mise en œuvre est devenue plus complexe. Point de vue des assureurs-crédit (page 13) Les assureurs-crédit ont pris durant la récession des décisions, plutôt sévères, de réévaluation de la couverture fournie. Ils les justifient en affirmant que ceci était nécessaire parce que la nature des risques avait changé à un degré tel que beaucoup d’entre eux n’étaient plus assurables et que continuer à les couvrir dans de telles circonstances aurait desservi leurs clients. Les assureurs-crédit ont également avancé que les critiques qu’ils ont subies étaient injustifiées, et des chiffres récents relatifs à l’assurance-crédit montrent des niveaux records de paiement de sinistres durant la récession. Point de vue des organisations professionnelles et des conseillers en affaires (page 16) L’Institute of Credit Management, institut britannique de gestion de crédit, estime que le crédit commercial est essentiel au fonctionnement des entreprises, et que la crise économique a conduit ces dernières à adopter une attitude favorable à la sélection des risques les plus appropriés aux échanges commerciaux futurs. Les entreprises qui n’ont pas su réagir rapidement à la crise ont souffert le plus, et la réduction de la couverture par les assureurs-crédit, a pu accélérer la disparition d’entreprises appelées de toute façon à faire faillite. L’institut allemand de gestion de crédit, le Verein für Credit Management e.V., observe que les petits fournisseurs ont subi la loi des acheteurs puissants, et que le déplacement du pouvoir en faveur de ces derniers est un phénomène mondial et une tendance ayant commencé avant la crise, par un manque d’éthique en affaires, reflétant un problème sociétal plus profond. Les fournisseurs prennent à présent davantage de risques au niveau des contrats, en raison de leur besoin de vendre. Effet de la crise économique sur l’assurance-crédit (page 20) L’Union de Berne ainsi que l’International Credit Insurance & Surety Association (ICISA) ont constaté toutes deux un surcroît de demandes d’assurance-crédit, avec les membres de l’Union de Berne

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présentant à la fois des niveaux élevés de capacité d’assurance et de paiement de sinistres, et une résistance aux contraintes d’un environnement financier défavorable. L’ICISA estime que les entreprises qui ont déjà une assurance-crédit ont besoin d’informations claires de la part de leurs assureurs en cas d’ajustement du niveau de couverture, et que ces derniers doivent dès lors améliorer leur transparence. Comment le crédit évoluera-t-il dans un avenir prévisible, suite à la crise économique ? (page 24) Atradius a entrepris une recherche approfondie au niveau d’entreprises du monde entier, et il en résulte principalement que beaucoup d’entreprises prévoyaient un accroissement du crédit commercial dans le futur en accordant aux clients des délais de remboursement plus longs, en raison peut-être de l’accès moindre au financement bancaire. Les fournisseurs continuent de surveiller la solidité financière des acheteurs, et les acheteurs sont prêts à troquer les conditions de crédit en échange d’un prix plus avantageux. Les PME fournisseuses sont particulièrement sensibles au changement de leurs propres flux de trésorerie, et y voient une raison d’ajuster leurs conditions de crédit. Conclusions et recommandations (page 31) A court terme, la dynamique du crédit commercial a changé suite à la crise économique, les fournisseurs et les acheteurs se montrant plus agressifs. Faute d’un redressement de cette tendance, elle mettra à mal non seulement les relations commerciales à long terme mais également les flux de trésorerie, et elle gênera l’investissement en recherche et développement, au détriment, en définitive, des consommateurs. Bien que toutes les critiques visant les assureurs-crédit concernant leur réduction de couverture ne soient pas méritées, quand c’était possible, une information plus rapide et plus détaillée concernant les raisons de leurs actions, aurait permis une meilleure compréhension de la nécessité de faire ces changements. Pour l’obtention d’une assurance-crédit et d’un financement bancaire, il est fortement conseillé aux entreprises d’adopter une démarche de transparence absolue concernant leur situation financière. Nos recommandations – aux entreprises, assureurs-crédit, banques et gouvernements sont indiquées en pages 32 à 33. Références et remerciements (page 35)

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Impact de la crise économique sur le commerce national et international
Un rapport du magazine britannique « Marketing » au plus fort de la crise, en mars 2009, fait un point significatif : « Tandis que le château de cartes financier continue à s’écrouler, certains annonceurs tentent d’améliorer leur trésorerie en demandant aux propriétaires des médias d’assouplir leurs conditions de paiement à crédit, avec la menace implicite d’être retirés de la liste s’ils n’obtempèrent pas… Les producteurs de boissons Anheuser-Busch et Diageo ont écrit aux propriétaires de médias qu’ils allongeaient leurs délais de paiement respectivement à 120 et 60 jours ; General Motors, à court d’argent, est supposé avoir fait des démarches similaires. »
Sarah Johnson ‘Advertisers asking for extended credit terms are shifting the risk’ (Des annonceurs demandant des délais de paiement plus longs déplacent le risque) (Marketing magazine 3 mars 2009).

Alors, qui décide des conditions de crédit ?
Dans le cas de grosses pointures comme celles mentionnées dans le rapport du magazine Marketing, elles ont le pouvoir d’imposer leurs conditions, en raison de leur importance pour les fournisseurs. Les gros fournisseurs multinationaux avaient l’habitude d’imposer leurs conditions aux acheteurs – les détaillants. Mais à présent, les grandes enseignes à stature mondiale sont quelque peu critiquées par les médias pour leurs pressions supposées sur les fournisseurs. En présentant un nouveau code de conduite applicable aux supermarchés britanniques (le “Groceries Supply Code of Practice”) le ministre à la Consommation Kevin Brennan a déclaré récemment: « … le pouvoir que les grandes surfaces continuent d’exercer sur leurs fournisseurs est toujours capable d’engendrer des pressions sur les petits producteurs, surtout dans ces temps économiquement difficiles, pressions qui se répercutent en fin de compte sur les consommateurs. La concurrence libre et loyale est la clé d’un marché florissant… ». Du point de vue du fournisseur, un argument souvent avancé en faveur d’une telle régulation est que la pression non contrôlée des détaillants réduit la capacité des fournisseurs en matière de recherche et développement ainsi que d’innovation, au bénéfice final du consommateur. Les propres recherches d’Atradius à travers des entrevues approfondies et une enquête internationale, développées plus loin dans le présent document, indiquent que, bien que les acheteurs et les fournisseurs – selon la solidité du secteur, du pays et du marché – ont réussi à faire pression sur leurs partenaires en affaire pour adapter leurs conditions de paiement, dans le climat actuel, les acheteurs ont l’avantage dans la négociation des conditions de crédit.

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Aux avant-postes
Atradius interroge Dennis Fry, directeur de Commstar.
Commstar est une agence de marketing bien établie et innovante, basée en Belgique et au Royaume-Uni, et opérant à travers toute l’Europe, avec pour clients des secteurs divers, tels que la mode, l’automobile, le commerce de détail, les spectacles, le secteur public, l’alimentation, les produits pharmaceutiques et la finance. Il en résulte que Dennis Fry, directeur de Commstar, est bien informé, non seulement sur sa propre activité, mais aussi celle des clients faisant appel aux services de Commstar, ainsi que sur l’impact de la crise économique à travers tout le continent. Atradius: Comment la crise économique a-t-elle affecté Commstar ? Dennis Fry: De différentes façons. Par exemple, l’un de nos plus gros clients, qui jusqu’à présent nous payait régulièrement chaque mois, a manqué deux échéances mensuelles. Aujourd’hui, nous ne savons pas ce qu’il y a derrière ce retard, mais c’est sans aucun doute lié à la crise économique. A: Pour des clients tels que celui-ci avez-vous envisagé de mettre en place une provision mensuelle garantissant des paiements réguliers ? DF: Des provisions ont été introduites par le secteur publicitaire en raison de la manière dont fonctionnent les agences de publicité, impliquant qu’elles auraient à supporter des frais au départ d’un projet à long terme et n’auraient, sinon, aucun paiement de la part du client jusqu’à la fin du projet. La règle était de facturer des frais de gestion mensuels de 17,65 %. Par exemple, si nous réservions un encart publicitaire dans un magazine, ce dernier nous accordait une remise de 15 %. Les 85 % restants étaient facturés au client avec un supplément de 17,65 %, ramenant ainsi les 85 % à 100 %, le client payant donc le prix initial, sans la remise. Toutefois, certaines agences ont abusé du système en surfacturant, dissuadant ainsi les clients de signer des contrats difficilement résiliables. Par conséquent, bien qu’une provision raisonnable nous aiderait grandement, il est souvent difficile d’amener les clients à l’accepter. A: Quel a été l’impact de la crise sur les entreprises européennes en général ? DF: L’ambiance est mitigée et dans certains cas, très agressive, ce qui ne favorise pas les relations commerciales agréables. Lorsque l’économie est relativement calme, comme ce fut le cas pour la première décennie du 21 siècle, les entreprises se comportent généralement bien lors de leurs négociations. Mais, lorsque l’économie plonge, la panique s’installe, ce qui se traduit par un manque
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de respect, voire de la grossièreté, entre acheteurs et vendeurs. Toutefois, je suppose qu’il est plus facile d’être agréable lorsque l’on a un milliard en banque. De nombreux problèmes économiques en Europe sont liés à l’ineptie des politiciens. Prenez le cas de l’euro. Mettre en place une monnaie unique entre des pays aux niveaux de développement économique très différents ne peut qu’amener des problèmes, spécialement pour les pays les plus faibles. Ce serait comme d’imposer la même monnaie à Manhattan et à Tombouctou ! Les politiciens ont été trop prompts à introduire l’euro dans les états membres, avant même le respect des droits fondamentaux, - l’équilibre de ce que l’euro vaut réellement dans chacun de ces états. A: Avez-vous vu personnellement un changement d'attitude chez vos fournisseurs ? DF: Oui. Les transactions qui auparavant étaient basées sur la confiance, aujourd’hui ne le sont plus. Les fournisseurs qui avaient l’habitude de nous faire crédit sont à présent frileux, et dans certains cas ne peuvent plus se permettre le risque. Le secteur du graphisme avait l’habitude de financer la chaîne de fourniture, mais à présent, nos fournisseurs de papier et d’équipement réduisent les délais de crédit ou demandent le paiement complet au comptant. Cette réduction de crédit n’est pas toujours évidente d’ailleurs. Par exemple, lorsque je confirme des réservations pour les événementiels de nos clients, même si le contrat stipule que je n’aurai à payer que le jour effectif de l’événement, de nombreux établissements enregistrent la réservation moyennant une caution de carte bancaire et, bien sûr, cela réduit le crédit qui me reste sur la carte pour faire d’autres paiements. De mon point de vue, le financement de la chaîne logistique appartient au passé, excepté dans des secteurs en compétition, où c’est absolument nécessaire, comme le secteur automobile. A: La crise économique a-t-elle modifié la façon dont vous traitez vos clients ? DF: Non. En tant que prestataire de service, nous traitons toujours nos clients avec courtoisie. Je ne suis pas d’accord pour mettre nos clients sous pression car notre objectif est de maintenir les bonnes relations de travail que nous avons, et c’est pourquoi je ne comprends pas l’attitude dure qu’ont adoptée tant de nos fournisseurs. Bien sûr, comme nous devons parfois payer à l’avance pour le compte de nos clients, par exemple pour réserver une salle pour une conférence, nous le leur expliquons et ils comprennent pourquoi ils ont parfois à nous faire un paiement comptant pour couvrir cette dépense.

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… et de l’autre côté du globe…
Nous recueillons le point de vue de Sava Trifunovic, Directeur général du groupe pour les Crédits & Services payants chez Visy Industries, Australie.
Visy est la plus grosse société privée au monde d’emballages durables et de recyclage, avec plus de 100 sites en Australie, en Nouvelle-Zélande et aux États-Unis. Elle a été reconnue depuis longtemps comme leader du mouvement de recyclage.

Atradius: Estimez-vous que le fait de vendre, et d’acheter, à crédit soit un facteur important dans la façon dont votre entreprise et votre secteur industriel fonctionnent ? Sava Trifunovic : Absolument. Toutes les entreprises du secteur de la fabrication ont besoin que les approvisionnements essentiels pour le processus de fabrication, soient fournis à crédit. Les conditions de crédit permettent à l’entreprise de transformer cet approvisionnement en produit fini, vendu ensuite au client. Sans crédit, ce processus s’arrête dès que la trésorerie s’assèche. A: Votre entreprise pourrait-elle survivre si vous aviez à vendre ou à acheter « au comptant » ? ST: Ce serait très dur et tout dépendrait de notre accès au financement pour couvrir nos besoins en fonds de roulement, si nous avions à travailler sur une base de paiement au comptant. Si nous pouvions l’imposer aux clients, je pense que cela marcherait, mais comme c’est peu probable, nos besoins en fonds de roulement deviendraient très importants et difficiles à assurer. A: La crise économique vous a-t-elle fait réfléchir à deux fois avant de proposer vos produits ou services à crédit ? ST: Certainement. La gestion du crédit entre nos divers clients a constitué un réel défi au cours des 12 à 18 derniers mois. Nous avons toujours essayé d’aider les clients en proie aux difficultés, à faire tourner leur entreprise. Toutefois, nous devons aussi faire attention afin que, ce faisant, nous ne prenions pas un risque supplémentaire. A: Avez-vous pris des précautions supplémentaires avant de proposer un crédit, au moins à certains de vos clients ? ST: Au cours des 12 à 18 derniers mois, nous avons davantage exigé des garanties de tiers, en augmentant l’évaluation du crédit à travers Dun & Bradstreet et en suivant plus étroitement les clients avec lesquels nous prenons un plus grand risque.

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A: D’après vous, quelles seront les leçons à tirer de la crise économique pour les ventes à crédit futures dans votre secteur ? ST: Je pense qu’un tas de concurrents et de clients se sont laissé prendre au cours des 12 derniers mois en voulant absolument faire du chiffre d’affaires sans se préoccuper assez de savoir si le client était solvable et ont dû en tirer les leçons. Je suppose que certains continueront à le faire, afin de maintenir ou d’augmenter leur part de marché. A: Qui décide des conditions de crédit, le fournisseur ou le client ? ST: Le fournisseur a le dernier mot, mais ce doit être, dans une certaine mesure, un dialogue mutuel. C’est une voie à deux sens. A: Si la banque persiste à restreindre le financement commercial ou impose des conditions que l’emprunteur ne peut satisfaire, vers quelle autre source de financement l’emprunteur peut-il se tourner ? ST: Certains de nos clients ont dû faire face à ce problème récemment. Les limites imposées sur les facilités de caisse, le financement du débiteur et autres instruments de financement, ont fortement réduit l’accès d’un certain nombre d’entreprises à l’obtention d’un fonds de roulement. Par conséquent, elles se tournent vers l’allongement des délais de paiement auprès des fournisseurs et les raccourcissent pour leurs clients, afin de combler le vide. Certains gros clients ont essayé d’emprunter des capitaux et y ont réussi partiellement. A: Le financement de la chaîne logistique est-il encore viable et fonctionne-t-il dans votre secteur ? ST: Pour Visy, le financement de la chaîne logistique s’est avéré être un moyen efficace de libérer un fonds de roulement. Quelques gros clients disposent de facilités de financement de dettes d’exploitation, que nous aidons à mettre en place. Elles impliquent beaucoup de travail administratif mais sont avantageuses lorsque nous avons besoin d'être payés rapidement. Nous envisageons, très prochainement, d’appliquer également ce système à un certain nombre de nos fournisseurs d’outremer. A: Les leçons de la crise conduiront-elles à un quelconque changement permanent dans la manière dont votre secteur fonctionne, ou seront-elles oubliées dès que l’économie redémarrera ?

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ST : J’aimerais croire qu’un certain nombre de leçons ont été retenues, mais seul le temps le dira. Je pense qu’un tas d’entreprises ont appris qu’elles doivent se concentrer davantage sur l’accord initial de crédit, car une fois le crédit accordé et que l’argent est dans la nature, il est difficile de le réintégrer si vous avez pris la mauvaise décision.

Par conséquent, bien que nos deux interlocuteurs aient des opinions différentes sur la viabilité de la chaîne logistique, ils sont d'accord sur la nécessité d'aider leurs clients ou de leur accorder des moyens de paiement, sans exercer de pression excessive sur eux. Comme le dit Sava Trifunovic, de Visy, la clé réside dans l’utilisation de tous les instruments de gestion de crédit à sa disposition, y compris les garanties de tiers et les rapports de solvabilité.

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Point de vue de l’assureur-crédit
« En tant qu’assureur-crédit mondial de premier plan, Atradius a expérimenté dès l’origine la pleine puissance de la crise économique mondiale, tout au long de 2008 et 2009. » nous déclare Isidoro Unda, CEO d'Atradius. « Nous sommes activement présents partout dans le monde, de sorte que nos arbitres et nos économistes ont pu observer, à un stade précoce, les premiers signes de la récession que vous avons traversée. Notre premier souci a donc été et continue d’être la protection de nos clients contre le risque d’impayés. Pour cela, nous faisons une évaluation prudente des risques et nous aidons nos clients à éviter les risques présentant une probabilité élevée de non-paiement, tout en continuant à assurer les transactions qui présentent un risque raisonnable. Avec des insolvabilités qui ont plus que triplé, cet engagement signifie non seulement que nous avons payé les sinistres le plus rapidement possible mais aussi fait en sorte que nos clients ne s’engagent pas dans des contrats avec des acheteurs présentant un risque financier très élevé. Ce n’a été un moment agréable pour personne, ni pour Atradius ni pour nos clients, mais il était nécessaire d’exciser les mauvais risques pour pouvoir jouer un rôle dans la convalescence du commerce international. Heureusement, c’est ce qui est en train de se produire: par exemple, bien que certains pays se débattent toujours avec leur endettement, l’insolvabilité de sociétés et le taux de chômage, nous constatons une amélioration graduelle de la stabilité économique à travers l’Europe. L’endettement, l’insolvabilité et le chômage devraient persister, dans le prolongement de la récession, et affecteront sans aucun doute l’utilisation du crédit à l’avenir, jusqu’à ce que l’économie retrouve son équilibre. L’économie mondiale n’est jamais parfaite, les hauts et les bas du cycle économique sont normaux, c’est l’une des raisons pour lesquelles les entreprises souscrivent une assurance-crédit, mais la crise de ces deux dernières années a sérieusement bouleversé le rythme naturel des échanges commerciaux. Ce qui est à présent clair, c’est que, pour que le crédit commercial fonctionne bien, il faut qu’un certain nombre d’éléments soient toujours présents: d'abord et avant tout, des relations de confiance entre fournisseur et acheteur; être persuadé que les échéances de paiement seront respectées; l’honnêteté et la franchise entre les parties engagées dans les transactions de vente; une politique de gestion du crédit raisonnable de la part du fournisseur, de sorte qu’il puisse surveiller et maîtriser les événements pouvant affecter sa trésorerie; un étalement des risques afin que le fournisseur ne soit pas entièrement dépendant d’un seul acheteur; et une souplesse d’adaptation au changement des

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conditions économiques, de la part des partenaires commerciaux, des banques et des assureurscrédit. Si quelque chose de positif est sorti de la récente débâcle économique, c’est que tous ces éléments ont été rigoureusement testés et la plupart des entreprises qui les ont maintenus ont survécu et en sont sorties renforcées. Les entreprises qui ont souffert le plus sont celles qui ont refusé d’admettre que les risques commerciaux augmentaient et ont supposé qu’elles pouvaient continuer sur une voie qui, en réalité, n’était plus soutenable. À la mi-2009, Atradius a entrepris une enquête approfondie concernant l’impact de la crise économique sur la manière dont les entreprises faisaient des affaires. L’enquête, consistant à interroger 3500 sociétés dans 20 pays répartis sur quatre continents, a donné, entre autres, les résultats suivants: Dans la plupart des pays examinés, l’utilisation de ventes au comptant est restée constante en moyenne. Mais là où il y a eu une augmentation, c'était plutôt dans le secteur de la fabrication que dans celui des services. Dans la plupart des pays, l’utilisation de ventes à crédit a augmenté durant la récession, la plus grande augmentation concernant des sociétés au chiffre d’affaires supérieur au milliard d’euros. Ici encore, la plus grande augmentation dans l’utilisation du crédit a été constatée dans le secteur de la fabrication. Parallèlement à ces changements dans l’utilisation du crédit, la majorité des fabricants et une minorité des prestataires de services ont augmenté la fréquence des vérifications de solvabilité des clients. De façon non surprenante, l’accent a été mis davantage sur le service à la clientèle par la plupart des sociétés examinées, sans aucun doute au motif qu’il est plus économique de garder des clients existants que d'en rechercher de nouveaux, et que cet écart grandit considérablement durant une crise économique.

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Mesure dans laquelle la crise économique a changé la façon de faire des affaires, en rapport avec les ventes à crédit
Sales on credit terms
Italy (n = 181) China (n = 144) Czech Republic (n = 126) Switzerland (n = 137) Germany (n = 188) Austria (n = 160) Belgium (n = 128) Mexico (n = 143) Hong Kong (n = 153) USA (n = 181) Spain (n = 193) France (n = 135) United Kingdom (n = 194) Netherlands (n = 141) Australia (n = 150) Sweden (n = 77) Canada (n = 134) Ireland (n = 137) Poland (n = 135) Denmark (n = 110)

22% 29% 7% 44% 12% 36% 14% 34% 17% 29% 13% 33% 16% 30% 27% 16% 10% 31% 15% 23% 17% 21% 15% 23% 11% 26% 11% 25% 10% 23% 12% 21% 10% 22% 11% 19% 13% 16% 4% 14% Big increase Small increase

6% 10% 47% 3%2% 38% 11% 4% 42% 7% 5% 41% 10% 3% 38% 9% 7% 23% 19% 15% 34% 16% 8% 34% 17% 10% 23% 23% 16% 28% 20% 14% 38% 19% 7% 41% 13% 10% 47% 15% 5% 55% 10% 3% 36% 26% 7% 37% 16% 17% 34% 19% 19% 55% 21% 6% No change Small decrease Big decrease 24% 16%

33%

10%

Basis: interviewed companies from respective countries Source: Heliview Research | Autumn 2009

Les assureurs-crédit ont-ils laissé tomber leurs clients ?
Tout au long de la crise, les assureurs-crédit ont continué à aider leurs clients dans la gestion de leurs risques. Ceci dit, ils ont reçu bons nombres de critiques de la part des médias, pour leur retrait de couverture sur certaines sociétés. En réponse, les assureurs avançaient qu’un des services appréciables qu’ils fournissent, et l’un de ceux qui ont sauvé des entreprises assurées de pertes financières, est d’avertir les clients de l’augmentation des risques en cas de poursuite de relations commerciales avec des clients clairement sur une spirale descendante. De plus, des chiffres récents venant de l’International Credit Insurance & Surety Association ou ICISA (publiés dans leur communiqué de presse du 25 avril 2010) montrent que le secteur de l’assurancecrédit assure actuellement 1,8 billions d’euros (1,8.10 ) du commerce mondial, et qu’en 2009, ce chiffre n’était inférieur que de 10 % par rapport à celui de 2008, et en phase avec la réduction du volume d’échanges de l’époque. Avec des insolvabilités triplant sur les marchés les plus importants, l'ICISA confirme que la quantité et le montant des sinistres payés par les assureurs-crédit en 2009 ont porté le taux général de sinistres (c.-à-d. le montant des paiements divisé par le montant des primes brutes) à 84 %. Bien au-delà de la norme du secteur, qui est de 40 %. Cette tendance s’est inversée en 2010 avec un taux revenant à des niveaux plus normaux.
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Point de vue des organisations professionnelles et des conseillers en affaires
« Même les efforts les plus minutieux sur les créances s’avèrent inefficaces si votre client n’a tout simplement pas les moyens financiers de rembourser sa dette. Dès lors, plutôt que de mener une bataille perdue d’avance, les services financiers progressistes proposent au contraire à leurs clients des solutions innovantes. Par exemple, vous pouvez établir des relations avec des banques spécialisées en relations à haut risque et obtenir des introductions pour vos clients ayant besoin d’une injection de trésorerie. » (Extrait de ‘The Recession Conundrum’ par Rob Sherman, publié pour la première fois dans le Business Credit de juin 2008).

Philip King, PDG de l’Institut britannique de gestion de crédit (Institute of Credit Management), a son point de vue sur le passé récent et l'avenir du crédit…
« Vendre et acheter à crédit n’est pas simplement un « facteur » important dans la façon dont les entreprises fonctionnent; cela en fait partie intégrante. Le crédit est une

nécessité commerciale. La plupart des entreprises ne survivraient pas si elles devaient vendre ou acheter « en payant d’avance ». Une transaction de temps à autre pourrait peut-être passer, mais la trésorerie d’une entreprise ne pourrait pas encaisser cette contrainte pendant très longtemps. La crise économique a manifestement modifié les attitudes des entreprises à l’égard du crédit et les a rendues plus prudentes quant aux sociétés à qui elles accordent des conditions de crédit. Mais les entreprises ont aussi modifié notablement leur approche, passant d’une stratégie défensive, destinée à éviter les mauvais risques, à une stratégie offensive visant, de façon plus positive, à identifier les meilleurs risques et cibler ces derniers en vue d’affaires futures. C’est ce que les sociétés les plus malignes ont fait. Reste à voir si les leçons ont été retenues et seront appliquées à l’avenir. Parfois, les entreprises ne tirent pas profit à long terme de certains enseignements. Alors qu’elles font les choses qui conviennent, maintenant que les temps sont durs, elles reviendront facilement à leurs anciennes habitudes une fois que les affaires reprendront. J’espère que ce ne sera pas le cas, mais rien ne me

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surprenait avant, et c’est toujours le cas maintenant. Les gens oublient vite. Rien de tel qu’une bonne récession pour vous aider à vous concentrer sur la trésorerie, et le crédit fera toujours partie du commerce. Ce que l’Institute of Credit Management et d’autres organisations de ce type doivent faire, c’est promouvoir les pratiques d’excellence et s’assurer que les leçons apprises restent en mémoire. Certains secteurs ont manifestement souffert plus que d’autres, mais il y a diverses raisons à cela. Certains ont été trop lents à s'adapter et ont continué à appliquer des stratégies de crédit inappropriées à la situation de l'époque. Certains estimeront qu’ils ont été lâchés par leurs banques ou leurs assureurs-crédit. Très certainement, les assureurs-crédit ont réduit leur couverture dans certains secteurs clés, là où ils ont estimé le risque trop élevé, et des entreprises se sont effondrées. Certains pourraient rétorquer cependant que ceci n’a fait qu’accélérer la disparition d’entreprises de toute façon défaillantes et qui ne survivaient que sur de fausses bases, mais d’autres peuvent avoir un point de vue différent. Il y avait, et il existe encore, de nombreuses formes différentes de financement à la disposition des entreprises. Le capital-risque, l’affacturage et l’escompte, le crédit-bail, etc. sont des méthodes courantes, mais dans les temps difficiles, les petites entreprises se sont souvent tournées vers la famille et les amis pour des injections de trésorerie. De meilleures méthodes de gestion de crédit, le maintien pendant plus longtemps de la trésorerie disponible ou la renégociation des conditions de crédit, sont tous des outils qui ont été utilisés à bon escient. Alors, qui décide en matière de crédit commercial ? Il n’y a pas de réponse absolue. La relation fournisseur-client est souvent complexe, et savoir lequel d’entre eux aura le dessus dépend de plusieurs facteurs. On critique facilement les gros clients qui étendent les conditions de crédit et étranglent leurs fournisseurs, mais cela a toujours été le cas. Le financement de la chaîne logistique est manifestement toujours valable et doit être encouragé au moment opportun et là où c’est approprié.

Quelle est la situation en Allemagne ?
Point de vue de Jan Schneider-Maessen, PDG de Verein für Credit Management eV. (l’association allemande de gestion de crédit) Atradiu : À l’heure actuelle, qui détermine les conditions d’utilisation et l’étendue du crédit commercial ? Jan Schneider-Maessen: Ce sont très certainement les acheteurs qui ont la main mise pour le moment. C’est une tendance qui s’est accentuée depuis plusieurs

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années dans presque tous les secteurs, en raison de la concurrence croissante. Et elle devrait se poursuivre. Bien que cette tendance a été accentuée par la crise économique, ce n’est pas la crise en elle-même qui en est la cause. Les acheteurs imposent, de plus en plus, leurs conditions. A: À partir de quelle taille les fournisseurs sont-ils affectés par cette tendance ? JS-M: Les entreprises petites et moyennes, car un nombre croissant de leurs clients prennent de l’importance et sont dès lors plus puissants. A: Vu d’Allemagne, voyez-vous une différence dans la façon dont le crédit commercial se développe, entre le marché à l’export et le marché domestique? JS-M: Non, le déplacement en faveur des acheteurs est une tendance mondiale, affectant presque tous les secteurs, partout dans le monde. A: Outre la pression pour augmenter les périodes contractuelles de crédit, voyez-vous une tendance de paiement hors délai de la part des acheteurs, afin d’améliorer leurs liquidités ? JS-M: Certainement, à cause du pouvoir de négociation accru des acheteurs. Le problème est plus profond. Les organismes publics ont tendance à reporter leurs paiements, sans doute parce que la crise du crédit a également affecté les budgets du secteur public. Et, comme les organismes publics donnent un tel exemple de mauvaises pratiques de paiement, il n’est pas étonnant que les entreprises en fassent de même. Dans le même temps, j’ai constaté que l’éthique commerciale s’était, en général, détériorée ces dernières années. Il fut un temps où un engagement ou une poignée de main étaient considérés comme contraignants, mais ce n’est plus le cas. Et cette détérioration de la morale commerciale témoigne d’un problème sociétal plus large d'affaiblissement des normes. A: D’après ce que vous vivez, les entreprises font-elles à présent plus attention, par exemple à travers des vérifications de solvabilité, des acomptes plus importants, ou des garanties de tiers, avant d’accorder du crédit à au moins une partie de leurs clients ? JS-M: Non, parce qu’en raison de la crise économique, le besoin de « vendre à n’importe quel prix » est devenu plus fort pour la plupart des sociétés. Il y a aussi habituellement un conflit entre le service des ventes, qui désire naturellement vendre le plus possible, et le service de gestion du crédit, qui veut regarder de plus près la solvabilité du client avant d’autoriser la vente. Dans l’environnement actuel, la balance penche encore davantage en faveur des ventes. Il en résulte que les sociétés sont souvent moins prudentes qu’elles ne le seraient normalement.

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A: L’année prochaine, vous attendez-vous à voir les ventes à crédit augmenter ou diminuer, et pourquoi ? JS-M: Elles augmenteront, parce que les clients auront besoin de plus de temps pour payer. A: D’après vous, quelles seront les leçons à tirer de la crise économique pour les ventes à crédit futures de manière générale ? JS-M: Je ne prévois pas de changements déclenchés par la crise en elle-même, mais elle a accéléré des mouvements qui avaient déjà commencé avant, le plus important étant, comme je l’ai déjà dit, que les acheteurs décident à présent des conditions de crédit. A: Les leçons de la crise conduiront-elles à un quelconque changement permanent dans la manière dont vous voyez fonctionner les entreprises, ou seront-elles oubliées dès que l’économie redémarrera ? JS-M: La véritable leçon pour les entreprises est que, lorsque les acheteurs ont de plus en plus de pouvoir de décision et lorsque le marché est encombré de vendeurs, elles doivent se montrer meilleures que la concurrence, et cela signifie avoir des produits plus innovants, avoir un temps d’avance sur leurs concurrents en anticipant les besoins futurs du marché, etc. Ceci augmentera leur pouvoir de décision, pour contrer celui de leurs acheteurs. Les améliorations en gestion de crédit sont, bien sûr, toujours nécessaires, mais elles ne jouent ici qu’un rôle secondaire.

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« Agir comme une banque… avec de nombreux clients demandant non seulement du crédit mais aussi des délais plus longs que la normale ». Krank recommande de leur demander de souscrire des délais plus longs, plutôt que de les leur offrir pour rien. « Nous pouvons demander une garantie personnelle ou un relevé d'imposition... Si vous avez l'intention d’étendre les conditions de crédit, vous devez vous comporter comme une banque ». (Alix Stuart, citant Pam Krank, conseiller en créances, dans CFO.com du 14 août 2009)

Effet de la crise économique sur l’assurance-crédit
L’assurance-crédit fournit un filet de sécurité aux vendeurs à crédit. Nous avons demandé à deux cadres représentant deux organisations étroitement liées à l’assurance-crédit, comment ils voyaient l’effet de la crise économique sur la demande de fourniture d’une telle protection.

Tout d’abord, Kimberly Wiehl, Secrétaire générale de l’Union de Berne, l’association de crédit à l’export et d’assurance des investissements partout dans le monde, dont l’objectif principal est de créer la coopération et la stabilité au niveau du commerce transfrontalier et de fournir un forum d’échanges professionnels entre ses membres, depuis son poste d’observation, a constaté une forte augmentation de la demande d’assurance-crédit durant la crise économique des deux dernières années, et une expansion marquée de l’activité, tant dans les services de recouvrement que de sinistres. Dans de nombreux pays, les assureurs-crédit ont signalé une forte augmentation des souscriptions à une couverture d’assurance-crédit, avec même, dans un seul cas, une augmentation de 800 %. Voici ce qu’elle nous a dit: « Avec les banques qui réduisent les financements pour soutenir leur propre capital, et les assurances-crédit devenant moins disponibles sur certains marchés, le problème global du financement du commerce a été mis à l’ordre du jour du G20. Les gouvernements ont été priés d’aider les exportateurs à avoir accès au financement bancaire et à l’assurance-crédit. De nombreux gouvernements de par le monde ont mis en place des schémas, pour aider l’assurance-crédit, soit directement, soit via leur agence nationale de crédit à l’export. Alors que ces programmes rencontraient des succès variés, il est apparu que les gouvernements avaient la volonté de prendre des mesures pour améliorer le flux du financement commercial.

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Les membres de l’Union de Berne ont fourni près de 1,4 billion (1,4.10 ) de dollars US en capacité d’assurance, en 2009, soit le deuxième niveau le plus important jamais atteint. Alors que les nouveaux engagements à court terme ont chuté d’environ 13 %, les nouveaux engagements à moyen et long terme ont augmenté de 24 %. Comme prévu, le paiement des sinistres a augmenté en 2009, avec des montants de 2,4 milliards de dollars US en affaires à court terme, et 3,1 milliards de dollars US en affaires à moyen et long terme. Toutefois, les taux de perte n’ont pas été aussi élevés que prévu et ces statistiques reflètent la capacité du secteur de l’assurance-crédit à l’export, de résister à la crise financière.

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Nous avons également interrogé Rob Nijhout, Directeur de l’International Credit Insurance & Surety Association (ICISA), basée à Amsterdam, et qui rassemble les assureurs crédit mondiaux les plus importants et qui promeut l’excellence, l’innovation et l’intégrité dans ce secteur. « La crise économique a changé le paysage : dans une économie en récession, lorsque les sociétés sont incapables de maintenir leur croissance, l’avantage compétitif de pouvoir proposer des délais de crédit plus longs, devient encore plus important. Ainsi, la crise a au moins provoqué une tendance à l’extension des conditions de crédit. Facteur significatif, le changement de comportement des banques. Le manque de prêts indispensables a forcé les acheteurs à exiger des délais de crédit plus longs pour pouvoir survivre. Et ceci a amené des complications supplémentaires. Ainsi par manque de financement, ces acheteurs ont représenté un risque plus élevé, les rendant plus difficiles à assurer. Pour certains, il en est résulté une spirale descendante. » Kimberly Wiehl et Rob Nijhout constatent tous deux un accroissement des demandes d’assurancecrédit. Rob Nijhout croit qu’en expliquant mieux la valeur de l’assurance, les entreprises comprendront qu’un environnement à haut risque et un coût élevé du capital impliquent une augmentation des primes. Simultanément, il pense que les entreprises qui ont déjà une assurance-crédit ont besoin d’informations claires de la part de leurs assureurs en cas d’ajustement du niveau ou des conditions de couverture. Ainsi que l’explique Rob Nijhout: « La réussite de cet objectif dépendra de la manière dont l’assureur sera capable de communiquer ses décisions. Ce qui est clair également c’est que la crise n’a pas affecté de la même manière tous les secteurs. Les secteurs qui ont supporté le plus gros de la

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récession, et ont perdu, dans la foulée, leurs acteurs les plus fragiles, ont dû prendre des mesures extrêmes pour survivre; ce sont les mieux préparés pour la reprise. D’autres secteurs peuvent avoir besoin de plus de temps pour s’adapter, et les négociants de ces secteurs qui ont contracté une assurance doivent s’attendre à ce que cette situation soit traduite dans leurs conditions de couverture. Même si les assureurs crédit feront tout ce qui est en leur pouvoir pour s’assurer le plus possible, certains facteurs détermineront les conditions futures d’assurance, y compris le coût de la réassurance, les besoins sans doute plus élevés en capitaux réglementaires, ainsi que le rôle des gouvernements. L’implication plus grande de l’état dans l’assurance-crédit commerciale à court terme, en Europe et ailleurs, est potentiellement déstabilisante pour le marché, surtout s’i elle se poursuit audelà de 2010. Bien que le client reste prépondérant, ce pourrait être les régulateurs, les législateurs, les réassureurs et les banques qui déterminent de quoi le commerce futur sera fait. »

Le rôle du gouvernement
Nous nous limiterons ici à examiner les mesures présentées durant la crise économique en faveur du commerce ; en particulier l’aide gouvernementale à l’assurance-crédit à court terme (c.-à-d. relative au crédit jusqu’à 180 jours). À travers l’Europe et dans beaucoup d'autres pays, les gouvernements ont pris une série de mesures à la hauteur de la crise du crédit pour soutenir les assureurs-crédit privés. La plupart des gouvernements, dont les Pays-Bas, la Belgique, l’Allemagne, le Royaume-Uni, la Suède, le Portugal et, plus loin, le Canada et Singapour, ont opté pour une certaine forme de « complément » pour élargir les couvertures pouvant être offertes par l’assurance-crédit. Toutefois la souscription à ces mesures a été, de manière générale, assez réduite; soit moins de 5 % des sociétés qui pouvaient en bénéficier. La raison en a été nettement résumée par Susan Ross, directrice d’Aon Trade Credit Brokers et présidente de la British Exporters’ Association, qui a accusé le gouvernement britannique « d’avoir omis de consulter les sociétés commerciales pour savoir ce qu’elles désiraient réellement ». Le problème avec cette mesure de complément d’assurance-crédit était qu’elle supposait qu’une certaine part d’assurance-crédit privée existe déjà et puisse être complétée. Comme Ross le soulignait : « Pour le secteur des PME, le problème était de supprimer les limites (du crédit) et pas seulement de les réduire. Elles avaient besoin d’une capacité nouvelle et non de multiplier une limite existante : deux fois zéro, c’est toujours zéro. Le manque de compréhension du

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gouvernement … est encore démontré par la déclaration selon laquelle les entreprises sont en train de « réduire leur dépendance vis-à-vis de l’assurance-crédit » ce qui est en contradiction avec la demande croissante que nous constatons de la part de sociétés cherchant à transférer leur risque, à obtenir un financement et à améliorer leur credit management de manière générale. Ceci suggère qu’en introduisant des mesures de complément d’assurance-crédit, les gouvernements ont insuffisamment analysé la façon dont le secteur de l’assurance-crédit répondait au risque croissant et a négligé le fait que lorsqu’un risque devient trop important pour être assuré, aucun « complément » n’est utile, quel qu’en soit le montant. Toutefois, les gouvernements d’autres pays, et parmi eux la France et le Danemark, ont également proposé une aide « à partir de zéro », c.-à-d. non dépendante d’une part de couverture d’assurancecrédit existante. Elles ont, par conséquent, attiré plus d’entreprises que les mesures de complément. De façon générale, les dispositifs gouvernementaux ont eu un impact limité laissant la place à des améliorations pouvant être réalisées. A l’avenir, l’opinion de l’ICISA est que l’on doit faire attention à ce que de tels dispositifs ne déséquilibrent pas le marché de l’assurance-crédit.

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Comment le crédit évoluera-t-il dans le futur, suite à la crise économique ?
Pour démarrer notre recherche initiale sur l'avenir du crédit commercial, nous sommes allés « droit à la source », c.-à-d. les entreprises directement impliquées dans le commerce national et international. En mars et avril 2010, nous avons enquêté auprès d’un large échantillon représentatif d’entreprises d’Australie, de Nouvelle-Zélande, des USA, du Royaume-Uni, de France, de Belgique, des Pays-Bas, d’Allemagne et d’Italie, pour avoir leur point de vue sur la valeur du crédit et la probabilité de son utilisation au cours des 12 prochains mois. Les résultats que nous avons récoltés étaient assez cohérents, sur l’ensemble des pays étudiés : Interrogés sur ce qu’ils considéraient être le premier objectif du crédit commercial dans les 12 prochains mois, un pourcentage important des personnes interrogées ont affirmé que c’était de maintenir et de développer la confiance dans leurs relations commerciales entre les fournisseurs et leurs clients (voir graphique 1).

Graphique 1Quel est pour vous l’objectif principal du crédit commercial pour l’année à venir ?
A – Maintenir la compétitivité entre les entreprises

A B C D

B –Stimuler la demande au niveau du marché, ayant éventuellement chuté durant la récession C – Donner aux clients le temps de payer si, par exemple, ils doivent vendre les produits ou obtenir un financement bancaire D – Maintenir et développer la confiance au niveau des relations commerciales entre les fournisseurs et leurs clients.

Que peut-on conclure de ce résultat ? La plupart des autorités en matière commerciale s’accordent pour dire qu’il est plus coûteux de conquérir de nouveaux clients que de retenir ceux que l’on a déjà et il en existe de nombreuses preuves : Les frais engagés pour rechercher des nouveaux clients comme : Publicité et promotion Tarifs bas pour attirer les clients

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Présentation face à face, négociation et vente Mise en place de nouveaux comptes Correction d’erreurs et d’inefficacités initiales Tous ces frais peuvent être réduits ou évités, en se concentrant sur la fidélisation des clients. Il vaut mieux que le fournisseur se concentre sur l'amélioration de son offre de produits et de services, ce qui inclut les conditions de crédit proposées. Il apparaît clairement que les personnes interrogées à notre enquête ne mésestiment pas la nécessité d’accroître leur chiffre d’affaires en conquérant de nouveaux clients ; la stimulation de la demande alarmante au niveau du marché, était également considérée comme une fonction majeure du crédit, et ceci est applicable tant aux anciens qu’aux nouveaux clients. En fait, lorsqu’on leur demande quels effets sur les ventes à crédit de l’année prochaine ils attendent dans leur secteur, suite à la crise économique, la part du lion des personnes interrogées croient que les ventes à crédit augmenteront pour donner plus de temps aux clients pour payer. (voir graphique 2)

Graphique 2 À quels effets sur les ventes à crédit de l’année prochaine vous attendez-vous dans votre secteur, suite à la crise économique ?
A - Les ventes à crédit augmenteront pour rétablir la demande B – Les ventes à crédit augmenteront car les clients auront besoin de plus de temps pour payer C - Les ventes à crédit diminueront en raison des risques de non-paiement D – Les ventes à crédit diminueront à cause des pressions sur la trésorerie des fournisseurs

A B C D

Pourquoi auraient-ils besoin de plus de temps ? Deux raisons probables à cela : leurs propres clients exigent des délais de crédit plus longs, ou diffèrent leur paiement au-delà de l’échéance convenue, ou bien, ils ont moins accès aux prêts bancaires pour financer leurs achats. La première de ces possibilités suggère un effet dominos à travers la chaîne logistique, avec une demande générale encore en récession. Si c’est la rareté du financement bancaire qui pose problème, cela soulève un point de discussion intéressant. Ce pourrait-il que le crédit, en plus d'avoir

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diverses fonctions comme d'attirer et de retenir des clients, soit à l'avenir, également une alternative au financement bancaire ? C’est déjà le cas. Dans son rapport de septembre 2009 sur l’impact économique sur le crédit commercial et les créances, la US Credit Research Foundation souligne que 93 % des entreprises US estimaient alors, que les clients comptaient, plus que les années précédentes, sur les fournisseurs pour leurs besoins en fonds de roulement. Ce même rapport soulignait aussi l’importance du crédit commercial aux USA, qui était, à l’époque, supérieur de 50 % aux prêts bancaires, et l'écart continue de se creuser.

Dans son article ‘The unlimited alternative to money’, le consultant en crédit, basé aux USA, Abe WalkingBear Sanchez résume le problème comme suit :
« Alors que la monnaie disponible dépend de la quantité de billets imprimés par le gouvernement, le crédit est, quant à lui, illimité ; en fait, plus on en crée ou on en étend les délais, plus grande est la demande de produits et de services. Le crédit, bien compris et bien géré, permet cette expansion de produits et de services et donc la croissance économique et la prospérité. Le crédit est un lubrifiant pour le commerce et graisse les rouages des affaires. C’est peut-être surévaluer le problème que de dire que le crédit est totalement « illimité », mais intrinsèquement, Sanchez fait une observation juste, et notre recherche indique que les fournisseurs vont dans ce sens. Au cours de notre enquête, nous avons aussi demandé ce qui pousserait les entreprises à modifier les délais de paiement offerts à leurs clients, à la hausse ou à la baisse, et, en tant qu’acheteurs, ce qui les amènerait à modifier leurs besoins en crédit commercial de la part de leurs fournisseurs. Sans surprise, en tant que fournisseurs, la plupart des personnes interviewées ont répondu qu’un changement de la stabilité financière d’un client serait la raison principale pour un changement des conditions de crédit (voir graphique 3). Mais une minorité substantielle a également cité des changements dans leur propre trésorerie comme raison pour modifier les délais de crédit proposés. Qu’est-ce que cela nous apprend ? Principalement que les entreprises sont bien conscientes de la nécessité d’une gestion efficace du crédit.

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Graphique 3 En tant que vendeur, qu’est-ce qui vous amènerait à changer la nature et les délais (à la hausse ou à la baisse) du crédit que vous proposez à vos clients ?
A - Indications que leur stabilité financière change
A B C

B – Concurrence avec d’autres fournisseurs C - Changements dans ma propre trésorerie

En tant qu’acheteurs, la plupart des personnes interrogées seraient prêtes à renoncer au crédit, du moins en partie, s’ils pouvaient négocier un meilleur prix auprès de leurs fournisseurs, ou simplement au cas où un fournisseur essentiel exigeait des conditions plus strictes (voir graphique 4). La première hypothèse semble éminemment raisonnable, à condition que le gain sur les coûts ne soit pas annulé par le coût du financement pour faire un paiement comptant. La seconde suggère que le fournisseur est perçu par les personnes interviewées comme le partenaire maîtrisant les conditions de crédit, une perception qui est en contradiction avec la vision de notre interlocuteur du Verein für Credit Management e..V, Jan Schneider-Maessen, qui, vous vous en souvenez, avait dit: « Ce sont très certainement les acheteurs qui ont la main mise pour le moment. C’est une tendance qui s’est accentuée depuis plusieurs années dans presque tous les secteurs, en raison de la concurrence croissante. Et c’est appelé à continuer… Les acheteurs imposent, de plus en plus, leurs conditions ». …et le rapport du magazine britannique ‘Marketing’ (page 7) : « … certains annonceurs tentent d’améliorer leur trésorerie en demandant aux propriétaires des médias d’assouplir leurs conditions de paiement à crédit, avec la menace implicite d’être retirés de la liste s’ils n’obtempèrent pas… » Toutefois, comme l’indiquait Dennis Fry de Commstar (page 9) : « …nos fournisseurs de papier et d’équipement réduisent les délais de crédit ou exigent le paiement complet au comptant. »

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Graphique 4 En tant qu’acheteur, qu’est-ce qui vous amènerait à modifier vos conditions de crédit commercial avec vos fournisseurs ?

A B

A – Si je pouvais négocier de meilleurs prix en échange de conditions de crédit plus sûres B – Si un fournisseur essentiel exigeait des conditions de paiement différentes C – Si je pouvais prévoir des changements dans la demande pour mes propres services D – Si j’avais à bâtir des relations de confiance avec un fournisseur à des moments d’incertitude financière

-

C D

Le point de vue des PME
Il est généralement admis que les petites et moyennes entreprises (PME) ont été particulièrement touchées par la crise économique. Elles ont eu moins accès au financement commercial, elles ont été souvent à la merci de puissants clients en matière de conditions de paiement, et généralement, elles ont eu moins de capital que les grosses sociétés pour les préserver de la crise. Afin d’avoir une idée des préoccupations et des opinions particulières des PME, nous avons examiné les réponses d’un groupe de consultants PME, basés en Allemagne, et nous les avons comparées avec les résultats globaux de notre enquête. À la question “Quel est pour vous l’objectif principal du crédit commercial pour l’année à

venir ?” les consultants PME ont insisté davantage sur le fait de donner au client le temps de payer,
plutôt que sur le maintien et le développement de relations. Ceci peut refléter la préoccupation des petites entreprises au sujet de la trésorerie et la difficulté qu’elles ont pu éprouver pour obtenir un financement commercial.

A B C D
A – Assurer la compéttivité B –Relancer la demande sur le marché, susceptible d’avoir chuté durant la crise C – Donner aux clients le temps de payer, si, par exemple, ils doivent vendre des produits ou obtenir un prêt D – Maintenir et développer la confiance dans les relations commerciales entre fournisseurs et clients

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À la question « À quels effets sur les ventes à crédit de l’année prochaine vous attendez-vous

dans votre secteur, suite à la crise économique ?” Il y a eu à nouveau une différence, les
consultants PME mettant plus l’accent sur l’extension des conditions de crédit afin de laisser aux clients le temps de payer.
A B C D
A - Les ventes à crédit augmenteront pour rétablir la demande B – Les ventes à crédit augmenteront car les clients auront besoin de plus de temps pour payer C - Les ventes à crédit diminueront en raison des risques de non-paiement D – Les ventes à crédit diminueront à cause des pressions sur la trésorerie des fournisseurs

À la question « En tant que vendeur, qu’est-ce qui vous amènerait à changer les délais (à la

hausse ou à la baisse) de paiement que vous proposez à vos clients ? » ce groupe de personnes
interrogées a mis davantage l’accent sur les changements dans leur propre trésorerie comme motif de changement: ici encore, une indication des préoccupations particulières des PME.

A - Indications que leur stabilité financière change
A B C

B – Concurrence avec d’autres fournisseurs C - Changements dans ma propre trésorerie

À la question « En tant qu’acheteur, qu’est-ce qui vous amènerait à modifier vos conditions de

crédit commercial avec vos fournisseurs ? » les consultants PME mettent moins l’accent que les
autres personnes interrogées sur la négociation de meilleurs prix avec leurs fournisseurs, et plus sur la demande pour leurs propres services. Une indication de leur sensibilité à la demande du marché est l’effet potentiel que peuvent avoir de faibles changements sur leur trésorerie.
A – Si je pouvais négocier de meilleurs prix en échange de conditions de crédit plus sûres

A B C D

B – Si un fournisseur essentiel exigeait des conditions de paiement différentes C – Si je pouvais prévoir des changements dans la demande pour mes propres services

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Carl-Dietrich Sander, chef du service Financement et évaluation chez les consultants PME « Die KMU-Berater – Verband Freier Berater eV. », donne son avis d’expert sur ces résultats.
« Avec un capital moindre et moins d’accès au financement bancaire que les grosses sociétés, les PME, et par là j'entends les entreprises de moins de 50 salariés, ayant un chiffre d’affaires de l’ordre de 500.000 et 10 millions d’euros, utilisent le crédit commercial comme outil de financement. Il est dès lors naturel que ces résultats indiquent que les PME accordent plus d’importance au crédit, comme moyen de donner aux clients le temps de payer. Pour la même raison, en tant que fournisseurs, les PME vérifieront toujours leur propre trésorerie avant d’accorder des délais de paiement. »

Point de vue de la Confederation of British Industry (CBI) :
« Les entreprises ne voient pas les conditions de crédit revenir à des niveaux d’avant la crise ; ayant été échaudées par des niveaux de dettes élevés, elles chercheront des alternatives à une croissance basée sur l’endettement pour protéger l’investissement et l’innovation. Davantage d’options de financement seront déployées… On s’attend à ce que le financement de la chaîne logistique occupe une part bien plus importante des stratégies futures. Les sociétés plus grosses seront préparées à financer leurs fournisseurs, et les entreprises plus petites rechercheront des fonds plus en amont. En particulier, ceci deviendra habituel là où les entreprises auront bâti des relations de confiance mutuelle basées sur une collaboration étendue. … Les accords financiers au niveau de la chaîne logistique sont à présent perçus par beaucoup d’entreprises comme moins risqués que les prêts bancaires, étant donné que les clients, les grosses entreprises, comprendront mieux les pics et les creux dans la demande des fournisseurs et qu’ils auront le désir de travailler avec eux pour assurer leur pérennité. » (The shape of business – the next 10 years. Rapport de la Confederation of British Industry de novembre 2009)

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Conclusions et recommandations Qu’avons-nous appris par cette enquête ?
1 Bien que le crédit soit toujours bien vivant, il semble que lorsque les temps sont durs, sa mise

en place se fasse moins par consentement mutuel que par l’imposition de ses conditions par la partie la plus musclée, qu’il s’agisse du fournisseur ou de l’acheteur. Bien que cela puisse être une solution à court terme aux problèmes de trésorerie, cela ne risque pas d’engendrer de bonnes relations à long terme, car l’une des parties se sentira obligatoirement menacée de résiliation. Souvenez-vous de notre première définition du crédit, en page 3 : Élément fiduciaire, de bonne foi ou de confiance, … Vous pouvez arguer que cette définition est dépassée et que le nouveau réalisme du marché est plus âpre. Cependant, alors que sur ce marché, chacun comprendra le besoin de rester compétitif, cela justifie-t-il d’en venir à ce type de pression ? Il vaudrait mieux que les entreprises, vendeuses ou acheteuses, gèrent leur trésorerie efficacement, sans aigrir une relation commerciale précieuse. Comme l’affirme Dennis Fry de Commstar (page 9) : « En tant que prestataire de service, nous traitons toujours nos clients avec courtoisie. Je ne suis pas d’accord pour mettre nos clients sous pression car notre objectif est de maintenir les bonnes relations de travail que nous avons, ... Et comme le dit Sava Trifunovic de Visy (page 10) : « Nous avons toujours essayé d’aider les clients en proie aux difficultés, à faire tourner leur entreprise. » La position, largement partagée, qu’une pression non contrôlée de la part des détaillants portera préjudice à la capacité des fournisseurs d'investir et d'innover, vise également les dégâts potentiels aux consommateurs pouvant résulter d’une pression excessive à long terme, sur les fournisseurs. 2 Nos recherches, enquêtes et entretiens nous ont également montré que beaucoup sont

fermement persuadés que l’utilisation du crédit commercial augmentera au cours des 12 prochains mois, afin de maintenir la confiance des clients fidèles, dynamiser les marchés en récession et accorder aux consommateurs des délais de paiement plus longs. Ceci étant dit, il y a encore un nombre appréciable d’entreprises qui sont d’avis que l’utilisation du crédit se réduira en raison du risque de non-paiement et de la pression sur la trésorerie des fournisseurs. 3 Nos entretiens nous ont également appris que ce sont les acheteurs que la partie ayant la

position la plus forte dans l’environnement actuel lors de la négociation est celle qui arrive à contrôler les conditions de crédit, ce qui renforce la position de l’acheteur, une tendance qui s’est amorcée

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depuis le début de la crise. Dans un marché acheteur, ceci est parfait, si cela favorise une saine concurrence entre fournisseurs, et à condition que cela ne se traduise pas par un étranglement par de puissants acheteurs, de fournisseurs en détresse, ce qui serait une situation malsaine. 4 Une tendance préoccupante de manque d’éthique semble apparaître là où par le passé un

accord pouvait être conclu sur la base d’une poignée de main, les deux parties se sentant obligées, sur l’honneur, de s’y conformer ; aujourd’hui, certains acheteurs ne s’offusquent plus d’un retard de paiement au-delà de l’échéance, comme si c’était un droit ; certaines pratiques comme les provisions, introduites pour faciliter la logistique des relations commerciales, ont été détournées et donc dévalorisées ; un manque de confiance de la part des fournisseurs a pu ainsi déboucher sur l’imposition inutile de conditions de paiement sévères. 5 Une certaine culture du blâme a vu le jour durant la récession, certains groupes et

organisations en blâmant d’autres pour leurs malheurs. Les banques ont subi le plus gros du blâme concernant la crise du crédit et il est indéniable que beaucoup d’entre elles ont été impliquées dans le fiasco des « prêts hypothécaires à risque ». Ce problème pourrait faire l’objet d’un autre document ; nous ne le traiterons pas ici. Ce qui est toutefois pertinent, c’est leur réticence à offrir du financement aux entreprises. La raison principale de cette attitude est que la demande a augmenté suite à la crise avec une détérioration de la qualité des acheteurs. Les assureurs-crédit ont été du côté des victimes des critiques concernant la supposée réduction de la couverture proposée durent la récession. Cependant, les données fournies par l’International Credit Insurance & Surety Association – ICISA indiquent que le secteur de l’assurance-crédit a su maintenir un niveau élevé d’exposition au risque et a payé une grande quantité de sinistres tout au long de la crise. Sans aucun doute, il y a eu des retraits imposants de couverture de la part de certains assureurs-crédit, à l’encontre de sociétés dont le facteur de risque était monté au-delà du raisonnable, soit sur les opérations commerciales à crédit, soit sur le fait de l’assurance en elle-même. Ce que les assureurs-crédit pourraient améliorer, c’est de communiquer les raisons d’un tel retrait de couverture. Les assureurs crédit s’engagent non seulement à payer des sinistres mais aussi à agir en amont, comme système d’alarme, pour éviter aux fournisseurs de prendre des risques inconsidérés. 6 Nous avons également constaté qu’une fois que les entreprises comprennent les avantages

pouvant découler de leur volonté « d’ouvrir leurs livres » aux fournisseurs, aux banques et aux assureurs-crédit, ils sont plus enclins à le faire.

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La pression sur la trésorerie peut être soulagée grâce à un financement commercial amélioré.

Mais, comme nous l’avons constaté, les banques exigent bien plus afin de s’assurer que leur prêt soit sécurisé. Ceci peut être réalisé de deux manières : Franchise et un plan d’action solide en amont, de la part de l’emprunteur. Les PME en particulier ont leur propre trésorerie en tête de leur liste de priorités lorsqu’ils s’engagent dans des ventes ou des achats à crédit. L’une des manières pour un emprunteur de rassurer sa banque est de souscrire une assurance-crédit. Cela aussi demande franchise, « transparence » en langage courant, entre le fournisseur, l’acheteur et l’assureur-crédit.

Nos recommandations
En tant que fournisseur, considérez le crédit comme une aide pour continuer à commercer avantageusement avec l’acheteur, et non comme une concession à ce dernier. Notre enquête a montré que le crédit, lorsqu’il est combiné avec les pratiques d’excellence en matière de gestion de crédit, constitue un facteur important dans l’élaboration et le maintien de relations commerciales solides. Ne cédez pas à la panique lorsque l’économie plonge. Utilisez plutôt le crédit de manière créative. Souvenez-vous du point de vue de Rob Sherman (page 16) : « …Même les efforts les plus minutieux sur les créances s’avèrent inefficaces si votre client n’a tout simplement pas les moyens financiers de rembourser sa dette… Dès lors, plutôt que de mener une bataille perdue d’avance, les services financiers progressistes proposent au contraire à leurs clients des solutions innovantes. » En tant qu’acheteur, recherchez des conditions de crédit pour lesquels vous vous sentez capable de respecter l'échéance de paiement, et non celles qui mettrait le fournisseur en position désavantageuse ou le priverait des moyens d'investir dans la recherche et développement de ses produits et services, car à long terme, cela vous sera profitable ainsi qu'à vos propres clients. Si vous l’étranglez, vous risquez de « tuer la poule aux œufs d’or ». Soyez absolument transparent quant à votre situation financière, tant avec les fournisseurs qu’avec les assureurs-crédit. Les assureurs-crédit ne peuvent évaluer correctement les opportunités

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commerciales que s’ils disposent des éléments financiers les plus récents, tandis que des informations dépassées ou l’absence d’informations pourraient entraîner un refus de couverture. Tout au long de la crise, les assureurs-crédit ont continué à couvrir les risques assurables, et ils continueront sans aucun doute à le faire. Cela s’est traduit à la fois par l’indemnisation de plus de sinistres qu’en temps normal et par la diminution de leurs couvertures sur les risques trop élevés. Mais cette attitude logique ne satisfait pas les entreprises disposant d’une assurance-crédit ou qui envisagent d’en souscrire une. Lors de l'annonce du retrait de couverture, quand cela est faisable, les assureurs-crédit peuvent aider leurs clients en leur donnant le plus de temps possible pour pouvoir réévaluer leurs méthodes de vente et chercher des solutions auprès de leurs acheteurs qui leur permettent de continuer à commercer en toute sécurité. Par exemple, sous la protection d’une garantie d’une tierce partie, un paiement comptant plus important ou une lettre de crédit. Les assureurs-crédit ont toujours assuré les transactions commerciales des entreprises tout en devant parfois retirer leur couverture quand les risques deviennent inassurables. Mais, s’ils veulent rendre à leurs clients un service valable, même durant une forte récession économique, nous recommandons les conditions suivantes : que leur droit au retrait de couverture soit clairement signifié à tous les clients dès le début de l’entrée en vigueur du contrat d’assurance ; que les circonstances dans lesquelles ce retrait peut avoir lieu soient également clairement indiquées ; que le client soit prévenu quand cela est possible suffisamment à l’avance avant un tel retrait, afin de lui permettre de chercher des solutions alternatives pour préserver sa trésorerie ; et qu’en général, les assureurs-crédit révisent la qualité de leur annonce aux clients, afin de réduire le type d’accusations, souvent non fondées, venant des médias tout au long de la crise. La récession a eu un impact significatif sur les pratiques de crédit des banques. Même si nous sortons de la récession, il est probable que les sociétés pour financer une croissance rentable devront encore faire face à la raréfaction du crédit de ces 2 dernières années. Il devrait y avoir des opportunités plus nombreuses de croissance pour les banques en se tournant à nouveau vers les prêts aux sociétés, qui génèreront des profits plutôt que des risques.

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Références et remerciements
Page 3 Factors determining terms of sales. W.C Schluter. The University Journal of Business Vol 1 n° 2 Février 1923. The University of Chicago Press Page 7 Advertisers asking for extended credit terms are shifting the risk. Sarah Johnson. Marketing Magazine. 3 mars 2009. Haymarket Brand Media Page 7 The Groceries Supply Code of Practice. Révision de février 2010. Gouvernement du Royaume-Uni Page 15 Communiqué de presse du 25 avril 2010. The International Credit Insurance & Surety Association Page 16 The Recession Conundrum. Rob Sherman. Juin 2008. Business Credit Page 20 Giving Credit Risk Its Due. Article d’Alix Stuart dans CFO.com août 2009, et citant Pauline Krank, présidente du Credit Department, une société de conseil en créances et externalisation Page 22 Commentaire de presse Susan Ross, Aon Trade Credit, décembre 2009 Page 26 Rapports de la Credit Research Foundation, disponibles sur www.crfonline.org Page 26 The unlimited alternative to money. Abe WalkingBear Sanchez 2009, www.armg-usa.com Page 30 The shape of business – the next 10 years. Confederation of British Industry report 2009, disponible sur www.cbi.org.uk

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Atradius tient à remercier les personnes suivantes pour leur contribution inestimable au présent document de présentation :
Dennis Fry, Directeurr de Commstar Limited – www.commstar.co.uk Sava Trifunovic, Directeur général du groupe pour les Crédits & Services payants chez Visy Industries – www.visy.com.au. Philip King, PDG de l’Institute of Credit Management – www.icm.org.uk Jan Schneider-Maessen, PDG de Verein für Credit Management eV. - www.credit-manager.de Kimberly Wiehl, Secrétaire générale de la Berne Union – www.berneunion.org.uk Rob Nijhout, Directeur de l’International Credit Insurance & Surety Association – www.icisa.org Carl-Dietrich Sander, chef du service Financement et évaluation chez Die KMU-Berater – Verband freier Berater eV - www.kmu-berater.de

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À propos d’AtradiusAtradius est l’un des assureurs-crédit mondiaux de premier plan,
avec une part de 31 % du marché mondial de l’assurance-crédit et un chiffre d’affaires total de plus de 1,7 milliard d’euros. Atradius assure les créances clients contre leur non-paiement et propose une vaste gamme de solutions de credit management et de services, allant de l’assurance-crédit sur mesure aux solutions globales, au recouvrement de dettes à l’international et aux services en ligne. La mission d’Atradius est de favoriser la croissance du marché de la protection du crédit commercial et d'offrir à nos clients, partenaires, investisseurs et personnel, toutes les occasions de réaliser leurs ambitions de croissance durable. Nous réalisons les ambitions de croissance de nos clients : en rendant nos produits, nos services et notre personnel les plus pertinents et les plus accessibles à tous nos clients, grâce à une définition de produits dictée par le marché et un accès optimal aux divers marchés en fournissant une gestion des risques et un service à la clientèle de premier plan en étant présent sur tous les marchés où nos clients ont des intérêts commerciaux significatifs, en étendant davantage notre implantation géographique. Nous réalisons les ambitions de nos investisseurs en obtenant des taux supérieurs de croissance industrielle et de retour sur investissement. Nous valorisons le potentiel de progression des membres de notre personnel en investissant en eux, afin de s’assurer qu’ils possèdent les meilleures qualifications pour mettre en œuvre nos promesses auprès de nos clients, tout en concrétisant leurs ambitions personnelles.

Atradius Copyright. Bien que nous ayons mis tout en œuvre pour nous assurer que les informations contenues dans le présent rapport proviennent de sources fiables, Atradius ne pourra être tenu pour responsable d’erreurs ou d’omissions quelconques, ni des résultats obtenus en utilisant ces informations. Toutes les informations fournies dans ce document le sont « telles quelles », sans garantie d’exhaustivité, d’exactitude, de durabilité, ni des résultats obtenus en utilisant ces informations et sans garantie d’aucune sorte, expresse ou implicite. En aucun cas, ni Atradius, ni ses partenaires ou sociétés concernés, ni les partenaires, agents ou personnels de ces derniers, ne pourront être tenus pour responsables vis-à-vis de vous-même ou d’une autre personne, pour une quelconque décision prise ou action menée, en application des informations contenues dans le présent rapport, ni pour de quelconques dommages indirects, particuliers ou similaires, même en cas de notification de la possibilité de tels dommages.

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Atradius Credit Insurance N.V. David Ricardostraat 1 · 1066 JS Amsterdam P.O. Box 8982 · 1006 JD Amsterdam The Netherlands Telephone: +31 20 553 9111 Fax: +31 20 553 2811

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www.atradius.com

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