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프레드 드루카, 존 P 하이언스 지음
작게 시작하여
크게 성공하라
기회는 늘 위기로부터 찾아온다.
깨어있는 사람만이 그 기회를 발견할 수 있고,
곧바로 시작하는 사람만이
그 기회를 붙들 수 있을 것이다.
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작게 시작하여 크게 성공하라
- 작은 시작으로 백만장자가 된 사람들의 15가지 성공법칙 프레드 드루카, 존 P 하이어스 지음/김광수 옮김
시대의 창/2000년/358쪽/8 ,900원
▣ 저자 프레드 드루카, 존 하이언스
프레드 드루카는 초창기 서브웨이 레스토랑(SUBWAY Restaurant)의 공동 창립자이며, 1965년 첫 번째
판매용 샌드위치 개발을 시작하여 지금은 사장이다. 1996년 비영리 투자법인 MILE(Micro Investment
Lending Enterprise)를 설립하여 창업자들을 대상으로 한 소액 융자업체를 운영하고 있다.
존 하이언스는 프랜차이즈를 포함한 여러 업종에서 다수의 저서를 출판하였고, 대중 연설가 및 트레
이너, 중소기업 운영자들을 대상으로 한 마케팅 자문가로 활동하고 있다.
▣ 역자 김광수
김광수는 중앙대학교 사회복지학과를 졸업했으며, 현재 (주)엔터스코리아에서 경제경영 분야 전문 번
역가로 활동하고 있다. 역서로는 『리더십 키워드』 『21세기 리더』 『잭 웰치』 등 다수가 있다.
▣ S ho rt S umma ry
이 책은 세계에서 가장 성공한 레스토랑 프랜차이즈로 평가받는 서브웨이의 CEO가 개인사업을 꿈꾸
는 사람, 그리고 이미 자신만의 사업을 시작한 이들을 위해 실용적인 식견과 조언, 영감을 제시하고
있는 책이다.
1965년, 17세의 프레드 드루카는 대학 학자금을 벌기 위해 1,000달러를 빌려 조그만 식당을 열었다.
드루카의 조그만 식당에서 출발한 서브웨이는 현재 60여 개국 15,000곳의 레스토랑과 연매출 30억 달
러를 초과하는 프랜차이즈 기업으로 성장하였다. 이 책에서 드루카는 그가 고수해 온 기본 원칙과 이
원칙이 기업가들, 특히 자금력이 부족한 창업자들에게 적용되는 과정을 흥미진진하게 전개하고 있다.
거의 아무런 사업 밑천(경험 및 자금)도 없이 시작하여 킹코스 왕국을 건설한 오팔리, 발목 부상으로
메이저리그의 꿈을 접은 후 거대한 피자 전문 프랜차이즈를 일군 일리치 등 수많은 무일푼의 몽상가
들이 백만장자가 될 수 있었던 비결은 무엇일까? 어떻게 하면 당신도 이들의 대열에 합류할 수 있을
것인가? 프레드 드루카는 이 책을 통해 그 비결을 공유코자 한다.
특히, 드루카는 이 책 전편을 통해 시작의 중요성을 일깨우고 있다. 사실, 거의 모든 기업가들의 공
통점은 아무런 준비도 없는 상태에서 일단 시작하겠다 는 데 있다. 그리고 모든 문제는 실제로 부딪
쳐가며 하나씩 해결하는 데 있다. 만약 그들이 완벽하게 준비한 후에 시작하려 했다면 아무도 시작하
지 못했을 것이다. 그래서 시작이 가장 중요한 전략이라고 한 것이다.
▣차례
1. 지금은 기업가의 천국
2. 성공을 위한 15가지 원칙
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작게 시작하여 크게 성공하라
- 작은 시작으로 백만장자가 된 사람들의 15가지 성공법칙 프레드 드루카, 존 P 하이어스 지음/김광수 옮김
시대의 창/2000년/358쪽/8 ,900원
1. 지금은 기업가의 천국
소규모 창업으로 당신도 그 대열에 합류할 수 있다.
많은 사람들이 개인 사업을 꿈꾸고 있다. 그들과 여러분, 그리고 나 역시 독자적 운영자가 되고 싶어
하고 재정적 독립을 꿈꾼다. 어떤 이들은 개인사업의 자유로움과 융통성을 부러워한다. 또 어떤 이들
은 더 많은 돈을 벌기 위해, 남을 위한 일에 대한 싫증 때문에 개인사업을 선호하기도 한다. 실직한
사람들, 실직의 위기에 처한 사람들, 현재의 직장에 신물이 난 사람들에게 자신만의 사업이란 두려움
의 대상이기도 하지만 한편으로는 필연적인 과정으로 다가온다.
창업이란 많은 사람들에게 말 그대로 하나의 꿈일 뿐이며, 의식 한 구석에 얽매여 있는 대상에 불과
하다. 그저 공상의 대상일 뿐이며, 가족 또는 비슷한 꿈을 가지고 있는 친구들과 식탁을 앞에 두고 나
누는 토론의 소재일 뿐이다. 안타깝게도 과감하게 창업의 첫발을 내디디는 경우는 매우 드물다. 다시
말해, 첫발을 내디디기 위해 열의와 열정을 쏟아 붓는 경우는 극소수에 불과하다.
그 이유는 무엇일까? 사람들은 여러 가지 이유를 들어 그들의 행동을 정당화한다. 그들은 자금이 부
족하다고 생각한다. 경험이 부족하고, 학력도 부족하며, 무엇을 어찌해야 하는지 모른다고 생각한다.
자신의 계획에 확신이 없으며, 돈을 벌기 위해서는 무엇보다 자금이 필요하다고 생각한다. 그리고 대
개는 가족이나 친구의 고마운 충고(?) 때문에 시작 자체를 포기해 버린다. 당신 미쳤어? 그런 무모
한 일을 하게... 안정된 직장이 있고, 지금 하고 있는 일이 있잖아! 그러다가 알거지라도 되면 어떻게
하려고 그래? 구멍가게 해서 돈 벌었다는 얘기 난 들어본 적 없어.
창업을 생각하고는 있지만 시작할 엄두를 못 내고 있는 사람 중에 여러분도 끼어있지는 않은가? 주변
의 사람들은 적은 자금으로 의미심장한 창업을 한다는 것이 현실적으로 어렵다고 말한다. 그들을 나
무랄 필요는 없다. 그러나 이 책에 나오는 성공 기업가들은 10,000달러 이하의 자금을 가지고 창업을
했다. 200달러에도 못 미치는 자금으로 시작한 경우도 10명이나 되고 아예 처음부터 융자를 받아 창
업한 사례도 많다. 중요한 것은 그래! 나도 할 수 있어! 라는 자신감과 지금 당장 실행에 옮기기는 결
단력이다.
최근 각종 경제지들은 주요 기사로 주가 상승, 다국적 기업인수, 기업합병의 주체 또는 닷컴 기업 등
을 경쟁적으로 다루고 있다. 이런 경향은 중소기업의 입지를 위협할 수도 있고 중소기업을 하찮은 것
으로 여기게 만들 수도 있다. 그럼에도 불구하고 중소기업은 여전히 존재하며, 그 수는 엄청나게 많
다. 중소기업은 미국뿐 아니라 여러 국가 경제의 주축이며 앞으로도 그 지위를 지킬 것이다. 매년 미
국에서 중소기업을 통해 창출되는 일자리는 대기업과 비교하여 훨씬 그 규모가 크다. 현재 재택 근무
를 하는 미국인은 약 4,000만에 이르고 있으며, 이들 대부분은 중소기업 소유자다. 비록 빅딜(big deal)
의 시대라 할지라도 중소기업가에겐 기회의 여지가 남아 있다. 중요한 것은 그러한 기회를 포착하고
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접근하여 쟁취하는 것이다.
1965년 내가 처음으로 서브웨이의 문을 열었을 때, 그만한 돈으로 성공이 가능할 것이라고 말한 사람
은 아무도 없었다. 당시 나는 고등학교를 갓 졸업한 10대에 불과 했다. 사업체를 운영해본 경험도 전
혀 없었고, 심지어 샌드위치를 만드는 방법조차 몰랐다. 그러던 어느 날, 이웃집 아저씨의 후원으로
나는 창업을 꿈꾸는 수백만 몽상가의 한 사람이 되었다. 그리고 동시에 대담하게 첫발을 내디딘 몇
안 되는 창업자 중의 한 사람이었다. 서브웨이가 여기까지 오기까지는, 이러한 작은 시작이 있었고
찬란한 결실의 주인공이 될 수 있다는 확고한 믿음이 있었다.
2 . 성공을 위한 15가지 원칙
① 작게 시작하라
내가 작은 시작의 중요성을 인식하게 된 것은 두 군데의 신문 배달구역을 확보하면서부터이다. 나는
신문배달이 사업 경험을 쌓을 수 있는 가장 훌륭한 기회의 하나라고 생각한다. 매우 작은 규모의 사
업임에도 불구하고 사업의 근간이 되는 다양한 경험을 체득할 수 있었다. 제품을 구입하여 배달하고,
고객에게 훌륭한 서비스를 제공하고, 나아가 비용을 회수해야 한다. 그리고 이윤을 창출하기 위해 발
이 닳도록 뛰어야 함은 두말할 필요도 없다. 신문배달은 기업세계를 경험할 수 있는 좋은 기회이다.
하지만 굳이 신문배달이 아니더라도 일단 시작할 수만 있다면 그와 유사한 기회를 접할 수 있다.
중소기업은 상당한 규모의 수익을 창출하거나 다국적 기업으로 성장하기 어렵다고 말한다. 하지만 나
는 그러한 견해에 동의하지 않는다. 작다고 해서 성장이 불가능한 것은 아니다. 그리고 누구든 작은
기업을 운영하는 과정에서 미래의 성공을 견인할 수 있는 중요한 원칙을 배우게 된다. 찬란한 결실을
바란다면, 작게 시작하는 것이 최선의 길임을 기억하라.
오리건 주 포틀랜드에 사는 전직교사 샬럿 브라운은 창업 자금이 200달러에 불과했지만
독특한 장식품을 디자인, 제작할 수 있는 자신의 재능을 기반으로 콜렉터블 크리에이션즈
라는 수공예 회사를 설립했다. 그녀가 심혈을 기울여 만든 봉제 눈사람 인형과 산타클로
스, 천사, 토끼인형 등은 짧은 시간에 미국 전역의 소매점에서 인기제품이 되었고 소일거
리뿐이었던 그 일은 점점 규모가 커져 사업 규모가 해마다 두세 배씩 늘어났다. 첫 3년간
의 매출은 45,000달러. 돈을 벌려면 사업을 확장해야 했다. 그래서 전국의 소매점들과 판
매계약을 맺는 방법으로 그 이후 1997년까지 150만 달러의 매출을 올렸다. 이 모든 결과
가 단돈 200달러에서 시작된 것이다.
② 푼돈 버는 방법을 배워라
이 원칙을 접하게 된 것은 주머니 속의 동전 몇 개를 소중하게 여기던 일곱 살 무렵이었다. 버려진
탄산음료 병을 모아 몇 푼 안 되는 동전으로 바꾸던 경험. 그 과정에 숨겨진 교훈이 바로 이것이었다.
중요한 것은 얼마나 큰돈을 버느냐가 아니라, 비록 몇 푼 안 될지언정 실제로 돈을 버는 방법을 배우
는 것이다! 빈 병을 동전으로 바꾸던 경험에서 나는 거래의 중요성을 배울 수 있었다. 그리고 그러한
경험은 훗날 내게 더 큰 의미를 부여하였다. 물론 그와 같은 교훈을 인식하기에는 나는 그저 일곱 살
짜리 꼬마에 불과했다. 그렇게 해서 번 동전은 야구선수 카드나 만화책, 또는 애들이 좋아하는 잡동사
니를 사는 데 썼다. 비록 너무 어려서 잘 몰랐지만, 당시의 경험은 내가 배웠던 최초의 경제학 수업이
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나 마찬가지였다.
프랑크 아르젠브라이트는 가난한 집안에서 태어나 학교 성적도 형편없었지만 포춘 500대
기업에 선정된 거대 다국적 기업을 일으킨 주인공이다. 그는 어려서부터 늘 기업가처럼
생활했다. 초등학생 때는 스티커가 든 풍선껌을 사서 아이들에게 두 배 가격으로 팔았고,
고등학교 시절에는 덫으로 동물을 잡아 가난한 사람들에게 팔았다. 전문대 입학 전 예비
학교를 다니던 여름에는 학생들 대상으로 폭죽 장사를 했다. 대학생 때는 유럽에서 공부
할 수 있는 프로그램을 이용하여 이탈리아에 갔으며 그곳에서 작은 오토바이로 피자 배달
을 하며 돈을 벌었다. 1979년 1월, 29세가 되었을 때 그는 수중에 있는 돈 500달러를 가지
고 창업을 했고 끝없는 비전을 가지고 1999년 후반 10억 달러를 바라보는 거대 인력 조달
아웃소싱 회사를 이뤄냈다. 거대한 결과는 바로 이처럼 푼돈벌이에서 시작됐다.
③ 아이디어로부터 시작하라
열 일곱 살 때, 우리 가족은 평소 절친하게 지내던 피트 벅 아저씨의 집을 방문한 적이 있었다. 그때
배웠던 교훈이 바로 아이디어의 중요성이었다. 두 가족이 함께 오붓한 시간을 보내던 중, 아저씨는 내
게 조그만 샌드위치 가게를 해보면 어떻겠느냐고 제안했다. 아저씨는 샌드위치 사업의 시장성을 인식
하였고, 우리는 그 아이디어에 대해 몇 시간 동안 대화를 나누었다. 저녁 무렵이 되자 아저씨와 나는
사업 파트너가 되었다. 아저씨의 아이디어는 당장 다음 날이라도 착수할 수 있을 만큼 단순했다
최근에는 주요 사업 아이디어가 하나같이 인터넷과 관련되어 있는 듯하다. 작은 시작과 찬란한 결실
이 이들 인터넷 업체에도 해당되는 것일까? 일부 닷컴 업체는 하루아침에 억만장자가 되지 않았는가?
하지만 중요한 것은 이들 인터넷 업체의 상당수 역시 간단한 아이디어 하나로 시작했다는 점이다.
토미아 에드마크는 1989년 해리가 샐리를 만났을 때를 보러 극장에 갔을 때 머리를 프랑
스 풍으로 딴 여자를 보고 머리를 말아 올리면 어떨까? 하는 생각을 했다. 몇 년 지나지
않아 그녀의 아이디어는 제품 생산으로 이어졌고, 그 제품은 패션업계에 큰 파장을 일으
켰을 뿐만 아니라 전세계적으로 1억 달러 이상의 매출을 기록하게 된다. 에드마크가 톱시
테일(TopsyTail)이라고 명명한 그 제품은 여성들이 원하는 헤어스타일을 빠르고 간편하게
만드는 데 이용하는 헤어스타일 보조기구였다.
④ 야심가처럼 사고하라
피트 아저씨와 내가 샌드위치 가게를 열기로 합의한 후, 아저씨는 장기적 목표의 필요성을 이야기했
다. 기업의 성공을 위해서는 비전이 필요하다는 사실을 인식한 것은 그때가 처음이었다. 아저씨는 앞
으로 10년 내에 32개의 점포를 개설하자며 약간 실현 불가능해 보이는 목표를 제시하였다. 하지만 그
목표는 나의 관심과 열의를 이끌어내기에 충분하였다. 그리고 우리는 그 목표로 인해 어려운 시기에
도 초점을 유지할 수 있었다.
아이디어만으로는 충분하지 않다. 아이디어 그 너머까지 생각이 미쳐야 한다. 아이디어를 실행한다고
하면, 그 다음에는 무엇을 어떻게 할 것인가? 중요한 것은 미리 질문을 던져보는 것이다. 창업을 한
후에는 어떤 결과가 창출될 것인가? 그 결과는 어떤 가치를 창출할 것인가? 그 결과는 감정적으로,
금전적으로 내게 어떤 영향을 미칠 것인가? 내가 지닌 관심과 열정, 자금을 쏟아 부을 만한 이 사업
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의 가치는 무엇인가?
사업의 비전을 설정하는 것은 이 모든 질문의 해답을 구하는 것에서 시작된다. 비전을 설정할 때는
가급적 크게 생각하라! 그리고 여러분의 아이디어와 미래에 대한 가능성을 기억하라!
짐 카바노프는 시작은 미미했지만 원대한 청사진을 가지고 뛰어든 기업가이다. 그가 설립
한 자니 킹은 현재 세계 최대 규모의 청소대행 업체로서 연 매출이 무려 3억 달러를 웃돈
다. 1969년 짐 카바노프가 청소대행 사업에 뛰어들었을 때, 그를 아는 사람들은 그 아이디
어에 회의적인 반응을 보였고 대학공부를 계속해서 학위를 따고 취직할 것을 권고했다.
그러나 3.000달러를 빌린 그의 머리 속에는 전국규모의 기업이라는 목표가 자리잡고 있었
다. 현재 그의 회사는 전세계 10여 개 국가에 100여 개의 지사를 보유하고 있다.
⑤ 신념을 가져라
신념의 중요성을 인식하게 된 것은 사업을 시작한지 6개월도 채 안 되어, 우리의 샌드위치 가게가 심
각한 재정난에 빠졌을 때였다. 그 당시에는 아이디어나 비전을 포기하고 가게문을 닫는 것이 오히려
현명한 판단이라는 생각이 들 정도였다. 하지만 다행스럽게도 우리가 선택한 접근법은 그 반대였다.
사업체를 운영하기 위해서는 헌신적인 노력과 더불어 끝없는 도전의식이 뒷받침되어야 한다. 그 과정
에서는 누구든 적잖은 시련에 직면하게 된다. 자금이 바닥나거나 고객이 우리를 외면하는 경우, 협력
업체에 대한 실망과 때로는 직원들이 우리를 이용할 수도 있다. 일이 잘못될 가능성은 어디에나 존재
한다. 이처럼 일이 잘못 꼬일 때면, 이제 정신나간 짓은 그만 두고 취직을 하든지 다른 방법을 찾으
라는 주변 사람들의 충고가 여느 때보다 의미심장하게 다가온다. 하지만 이 시기가 바로 여러분 자신
과 사업에 대한 믿음을 돈독히 해야 할 때이다.
1990년대 후반 언오피셜 스튜던트 가이드의 배포지역이 전국 100개 대학으로 늘어났고,
1999년 광고 수익은 1,000만 달러를 넘어섰다. ... 창업자 이안 레오폴드가 대학 시절 출판
사업을 계획했을 때, 그 가능성을 인정해준 사람은 아무도 없었다. 그가 4학년 때 사업 계
획서를 작성하여 경제학 교수에게 제출했을 때 얻은 학점은 F였다. 다른 사람 같으면 다
시 제자리를 찾고 다른 아이디어를 찾을 법도 했으나 레오폴드는 그렇게 하지 않았다.
사업을 통해 살아남기 위해서는 누구보다 깊이 파고들어야 합니다. 그의 사업에 대한 신
념은 결국 그를 성공으로 이끌었다.
⑥ 준비, 발사, 조준!
아무런 사업 경험도 없이 샌드위치 가게를 열던 무렵 나는 실행의 중요성을 몸으로 체험했다. 실행으
로 옮겨지지 않는 생각은 의미가 없다. 서브웨이를 향한 아이디어, 그리고 어렴풋한 비전과 더불어 나
는 곧바로 행동에 착수했다. 다른 사람이라면 사업에 필요한 조건을 검토하고 사업계획서를 작성하는
데 상당한 시간을 소모했을 것이다. 만일 나 역시 이러한 문제로 많은 시간을 낭비했다면 그만큼 실
행을 머뭇거리게 되었을 것이다. 그리고 기획 단계에서 많은 에너지를 낭비했을 뿐만 아니라, 내가 가
졌던 아이디어가 그다지 좋은 아이디어가 아니라는 결론에 도달했을지도 모른다.
나는 일단 서브웨이를 시작한 후 여러 가지 문제들을 극복하였다. 마찬가지로 지향하는 개괄적인 방
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향을 향해 일단 사격을 개시한 후 조준점을 다시 조정하는 것이, 적어도 총을 쏘아보지 못하고 머뭇
거리는 것보다는 생존할 확률이 높다. 먼저 시작하라. 가고자 하는 방향으로 움직여라. 그리고 그 방
향을 지향하여 문제를 수정하라.
톰 모레일스는 사업에 대한 준비가 전혀 안 된 상태였음에도 불구하고 사표를 던졌다. 한
동안 고민한 그는, 영화업체 대상의 배우 캐스팅 업체 톰캣츠를 설립했고 결국 총 매출
500만 달러에 육박하는 회사를 만들었다. 그는 비록 계획이 완벽하게 마무리되지 못했을
지라도 사업 계획 때문에 너무 많은 시간을 허비해서는 안 된다고 말한다. 때로는 총을
먼저 발사하고 다시 조준하는 것이 바람직할 수도 있다.
⑦ 이윤, 아니면 파멸
서브웨이의 초창기 시절, 매출을 향상시키는 것은 비교적 쉬운 반면 이윤은 그렇지 않다는 점을 발견
하였다. 그때 나는 이윤을 창출하지 못하면 생존이 어렵다는 점을 배웠다. 어느 날, 우리의 회계사는
서브웨이가 최초로 연매출 100만 달러를 달성했다며 내게 축하인사를 건넸다. 하지만 나는 안타깝지
만 동일한 기간에 10만 달러의 적자를 기록했다. 고 말했다. 그 후 나는 돈을 벌기 위해서는 두 가지
방법밖에 없다는 사실을 깨닫게 되었다. 매출 증대와 비용 절감. 사업을 하는 사람이라면 결코 이 원
칙을 간과해서는 안 된다. 이 원칙은 서브웨이가 영업점 운영자들에게 늘 강조하는 부분이기도 하다.
에브 할로는 과거에 자신의 회사가 어려움을 겪은 이유가 가격체계와 비용 절감에 문제가
있었기 때문이라고 말했다. 문제를 해결한 후 회사의 1999년 1사분기 매출은 750%의 성장
률을 보였다. 그는 아무리 컨셉이 우수하고 기술이 뛰어나도 한 가지 조건이 충족되지 못
하면 계획이 실현될 수 없다고 말한다. 그것은 바로 수익성이다. 어떤 일을 하건 수익이
뒷받침되어야 합니다. 그렇지 못하면 계획을 수정할 수밖에 없습니다. 매출 신장과 비용
절감! 에브 할로가 이윤 창출을 위해 주력하는 부분이다.
⑧ 긍정적으로 사고하라
이 원칙을 깨달은 것은 최초로 서브웨이 지점을 개설할 무렵이었다. 경제적 관점에서 보면, 처음으로
개설했던 지점은 실패작 그 자체였다. 경험도 없는 내가 구체적인 계획 없이 뛰어들었기 때문에 위치
선정과 지점 설립 과정에서 많은 실수를 저질렀다. 처음부터 이러한 문제를 경험한 사람이라면 문제
해결과 진행과정에서 부정적 사고를 가지는 것이 어쩌면 당연할 수도 있다.
하지만 다행스럽게도 나는 그러한 사고방식에 얽매이지 않았으며 오히려 그때의 경험은 어린 나에게
교훈이 되었다. 또 내게는 긍정적 사고의 전형이라 할 수 있는 사업 파트너가 있었다. 문제가 발생했
을 때 우리는 해결책을 강구했다. 그리고 우리의 해결책이 실효성이 없을 경우에도 계속해서 또 다른
해결책을 강구하여 문제에 접근하였다. 긍정적 사고는 지금까지도 변함없이 추구하고 있는 원칙이다.
지그 지글러는 강사로서 개인사업을 해야겠다고 생각한 1952년부터 실제로 전업직으로 그
사업에 뛰어들게 된 1969년까지 17년동안 자신의 생각을 포기하지 않았다. 강연사업으로
의 전환은 순탄치 않았지만 지글러는 긍정적 마음을 가지고 낙천적으로 생활했다.
오늘날 미국의 주요 대기업 중 지그 지글러의 강의를 청탁하지 않는 업체는 찾아보기 어
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려울 정도다. 초창기에 지글러는 큰돈을 받을 만한 유명강사도 아니었고, 무료로 강의한
경우도 적지 않았다. 그런데 강사의 테이프나 책, 비디오, 팜플렛 등이 의외로 잘 팔린다
는 것을 알게 되었다. 그는 이들 제품을 제작함으로써 자신의 명성과 브랜드 가치를 향상
시켰다. 그리고 『정상에서 만납시다』와 같은 베스트셀러도 탄생시켰다. 그는 73세의 나
이로 이미 16권의 논픽션 저서를 출판하였지만, 아직도 써야 할 것이 많다고 말한다.
⑨ 끊임없이 개선(성장)하라
성장의 중요성은 경쟁업체가 등장하기 전까지는 절실히 깨닫기 어려운 부분이다. 정체된 상태의 기업
은 언젠가는 경쟁업체의 추월을 허용할 수밖에 없으며, 사업과정을 지속적으로 계발하는 기업만이 성
공에 다가설 수 있다. 진보를 위해서는 새로운 제품을 출시하고 새로운 고객 서비스를 창안하며, 새로
운 마케팅 기법, 경쟁업체를 능가할 수 있는 새로운 시스템이 필요하다. 그리고 이 과정은 한 번으로
끝나는 것이 아니라 지속적으로 추진되어야 하는 실무과정이다.
오늘날, 서브웨이가 새로운 아이디어를 통해 공격을 감행하면 다른 경쟁업체들도 그에 못지 않은 아
이디어로 응수한다. 따라서 사업이 생존을 유지하는 지름길은, 이처럼 지속적인 발전과 진보에 있다.
쉽지 않은 문제에 직면했을 때, 부정적 사고는 전혀 도움이 되지 않는다. 중요한 것은 긍정적 사고방
식을 유지하는 것이다.
서브웨이의 창업 이후 우리는 다양한 방식으로 서브웨이를 개선시켰고, 그런 노력은 지금
도 변함이 없다. 사실, 해마다 1,000여 가지를 개선해 왔지만 그처럼 많은 개선 사항 중에
서 의미 있는 변화를 유도한 것은 불과 열 가지 남짓이며, 그 중에서도 서브웨이에 결정
적으로 기여한 것은 단 한 가지뿐이었다. 그러나 중요한 것은 무언가를 개선하기 위해 끊
임없이 노력했다는 사실이다.
40대의 나이에 세 명의 십대를 둔 엄마, 미시간주 정부에 고용된 연봉 4만 달러의 시스템
분석가, 남편의 죽음... 모두가 말렸지만 지루하지만 안정적인 직업을 버린 메리 엘렌 시츠
는 사업체를 소유하고 개인사업의 자유를 만끽하고 싶었다. 결국 성공의 사다리에 오른
시츠였지만 사업 계획 때문에 고민해본 적이 없다. 그저 하루하루 사업을 개선시키기 위
해 노력했을 뿐이다. 그녀의 엄청난 성공은 바로 경영철학 때문이었다.
⑩ 직원들을 신뢰하라
어떤 기업이든 최고의 자산은 직원이다. 나 역시 그 동안의 경영 과정에서 신뢰의 중요성을 강조해왔
지만, 실제로 그 중요성을 인식하기까지는 상당한 어려움이 있었다. 만일 나와 같이 힘든 과정을 통해
신뢰의 중요성을 깨달은 사람이라면 다음의 일화에 상당한 공감을 표시할 것이다.
어느 날 밤, 서브웨이의 한 지점에 들른 나는 카운터 뒤쪽이 온통 음식 찌꺼기로 어질러
져 있는 것을 발견했다. 그래서 혼자 일하고 있던 직원을 호되게 나무랐다. 도대체 이게
무슨 꼴인가? 빨리 깨끗이 치우게. 그를 도와 함께 주변을 정리한 나는 단호한 어조로
이렇게 말했다. 다시는 이런 일이 없도록 하게. 그리고 가게를 떠났다.
다음 날 아침, 나는 한 가지 소식을 접하고 적잖이 놀랐다. 바로 그 가게가 최단 시간에
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매출신기록을 세웠다는 소식이었다. 카운터 뒤가 더러웠던 것은 그 직원 혼자서 손님들을
응대하느라 일손이 부족했고, 내가 방문한 시간이 많은 손님들이 다녀간 바로 그 직후라
는 것을 알고 나는 그 직원에게 사과하기 위해 그 지점을 다시 방문했다.
그는 나로 인해 무척 화가 났으며, 그 생각 때문에 일이 제대로 손에 잡히지 않았다고 털
어놨다. 그래서 화를 가라앉히기 위해 화풀이로 1갤런이나 되는 식용유를 하수구에 부어
버렸다고 했다. 직원들을 믿어야 한다는 것, 그렇지 않으면 내게 복수할 수도 있다는 사실
을 이때 알게 되었다.
⑪ 필요한 자금을 미리 확보하라
이 원칙을 접한 것은 유년기 시절이었다. 아마 여러분도 나와 마찬가지일 것이다. 누구든 어린 시절
모노플리 게임(Monopoly - 부동산 취득게임)을 해본 기억이 있을 것이다. 추운 겨울밤 혹은 비오는 어
느 오후, 아빠나 엄마가 모노폴리 상자를 꺼내 펼치고는 돈을 세서 나눠주고 몇 시간 동안 게임을 즐
기던 경험이 있을 것이다. 돈만 바닥나지 않는다면 모노폴리는 대단히 재미있는 게임이다. 돈만 있으
면 끝까지 게임에 남을 수 있다. 하지만 돈이 바닥난 사람에게는 게임은 끝이다. 따라서 다른 사람들
이 게임을 즐기는 동안 텔레비전이나 쳐다보고 있을 수밖에 없다.
돈이 떨어져서는 안 된다는 사실을 깨달은 것은 이때였다. 누구든 실수를 할 수 있고, 힘든 하루 또는
일주일, 일년을 보낼 수도 있다. 그리고 돈이 부족해서 허덕일 수도 있다. 하지만 결코 자금이 바닥나
는 경우만큼은 피해야 한다.
임시직 및 정규직 고용대행업체 스태핑 솔루션즈 창립자인 얼 테이트는 자금부족으로 인
해 두 번의 실패를 겪었다. 그러나 그는 다시 게임에 복귀했다. 그리고 과거의 경험이 좋
은 약이 되었다고 말한다.
문제의 징후를 포착할 능력이 있고 주저 없이 이야기 할 수 있는 회계사를 고용하라. 예
산을 세우고 그 안에서 조정할 뿐 범위를 벗어나지 말라. 주어진 여건에서 만족하고 살라.
이것이 내가 주장하는 부분입니다. 나는 다시는 지출이 수입의 50%를 넘지 않도록 노력할
것입니다. ... 아울러 은행과의 바람직한 관계, 그리고 채무를 제때 처리하고 기업을 탄탄
하게 유지하여 스스로의 명예를 유지하라고 말합니다.
⑫ 지속적으로 신규고객을 유치하라
첫 서브웨이 가게 개업을 준비하면서, 나는 매일 고객의 관심을 끌어야 하는 필요성을 배우게 되었다.
이후에 개업한 지점과 마찬가지로 첫 가게 역시 잠재적 고객들로 둘러싸여 있었다. 그러나 잠재적 고
객들만으로는 사업의 성공을 기대할 수 없었다.
그러던 어느 날, 성장을 위해서는 이들 유망고객들을 우리의 가게로 유인해야 한다는 사실을 깨닫게
되었다. 그리고 고객의 인지도와 행동, 습관을 우리 쪽으로 유도해야 한다고 생각했다. 고객에게 우리
가게를 인식시키고 그들을 초청하여 우리의 제품을 맛보게 하는 것, 그리고 그들을 우리 가게의 이용
자로, 고객으로 전환시키는 것이 우리에게 주어진 과제였다. 이 원칙을 이해한 그날부터 우리의 관심
은 고객을 유도하는 데 초점을 두게 되었다.
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1,600만 달러를 능가하는 위탁 유통업체를 설립한 테리 바워속은 고객 유치에 대해 다음
과 같이 말한다. 고객을 끄는 일이 기업의 전부라 해도 과언이 아니지요. 고객이 없다면
아무 것도 할 수 없습니다. 그래서 손님을 끌려면 어떻게 해야 하는가를 연구했고, 나름대
로 여러 가지 방법을 찾았지요.
⑬ 끈기 있게 추진하라 - 포기는 종말을 의미한다.
서브웨이로부터 손을 털고 싶었던 순간은 미처 헤아리기 어려울 만큼 많았다. 그럴 때면, 이런 생각들
이 머리 속을 메웠다. 이래 가지고 성공할 수 있을까? 우린 자금도 넉넉지 않은데. 하지만 내 의식
한 편에는 분명한 원리가 자리하고 있었다. 그만 둔다는 것은 실패를 의미한다. 포기하면 당신의 자
리는 사라진다. 행동을 중단하면 이제 더 이상 행동을 계속할 수 없다. 포기하지 않으려면 신념과 긍
정적 사고 이상의 것이 필요하다. 포기란 인내의 문제이다. 자신의 일과 자기 스스로에 대한 신념이
없다면, 그리고 주어진 상황을 긍정적으로 바라볼 수 없다면 인내란 불가능하다. 그리고 언젠가는 자
신을 외면하거나 자신이 사업으로부터 격리될 것이라는 느낌을 가지기 쉽다.
우울한 날에는 무엇보다 참고 견디는 방법을 찾아야 한다. 사람들에게 지속성을 부여하고 성공에 다
가설 수 있도록 하는 견인차가 인내이다. 우리 모두는 과거의 삶에서 너무 일찍 포기했던 일이 없었
는지 생각해볼 필요가 있다. 만일 그러한 계획, 목표, 비전에 대한 헌신적 노력을 포기하지 않았더라
면, 그리고 장애물에도 불구하고 인내력을 발휘했더라면 아마도 결과는 다르게 나타났을 것이다. 난관
이 따르더라도 기업은 이 원칙을 준수해야 하다. 그렇지 않으면 찬란한 결실이 아니라 포기하는 방법
만을 추구하게 될 뿐이다. 그리고 포기한 사람은 처음으로 되돌아가 모든 것을 새로 시작해야 한다.
결코 포기하지 말라!
신시아 웨이크의 사전에 포기란 없다. 그녀는 지금 이 순간에도 목표를 향해 혼신의 힘을
다하고 있다. 사업을 시작한지 거의 20년이 되었는데도 그녀는 이렇다 할 돈을 벌지 못했
다. 그러나 포기하기를 단호히 거부했다. 스타킹 전문 판매업에 뛰어든 그녀는 2000년 한
해 동안의 순수익을 3만 달러로 내다봤었다. 그러나 언젠가는 수백만 달러에 이를 것이라
고 믿어 의심치 않는다. 생활이 심각한 지경에 처하면서 직장을 구하라는 가족이나 친구
들의 충고가 빗발쳤지만 그녀는 거절했다.
⑭ 브랜드를 구축하라
다른 성인들과 마찬가지로 나 역시 브랜드의 가치를 인식한 것은 슈퍼마켓에서였다. 예컨대, 시리얼
한 상자를 구입하려는 고객을 가정해 보자. 슈퍼마켓에는 다양한 종류의 시리얼 제품만으로 진열된
구역이 있다. 무설탕 시리얼, 단백질 강화 시리얼, 섬유요소 강화 시리얼, 과일성분 시리얼, 크런치 시
리얼, 포장에 유명 스포츠 스타가 그려진 시리얼 등, 그리고 상표등록이 되지 않은 비상표 시리얼까지
그 종류는 매우 다양하다.
이들 다양한 시리얼 제품을 비교해볼 때, 사실 브랜드 제품과 비상표 제품에는 질적으로 큰 차이가
없음을 발견할 수 있다. 실제로, 유일한 차이라면 가격뿐이다. 비상표 제품은 상대적으로 가격이 싸다.
그렇다면 고객은 어떤 제품을 구입할까? 사람들은 돈을 조금 더 주고라도 브랜드 제품을 선호하는 것
이 일반적이다. 분명한 것은, 브랜드 제품이 다른 제품에 비해 구매력이 크다는 점이다.
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폴 오팔리는 난독증으로 인한 독서장애와 주의력 부족으로 학교 생활이 원만하지 못했다.
그러던 어느 날, 사업 경험도 없고 자금도 거의 없던 그가 조그만 창고와 복사기 한 대를
임대하여 개인사업에 뛰어들었다. 이것이 지금 우리가 알고 있는 킹코스의 시작이다.
5,000달러로 시작한 킹코스는 세계 각국에 1,000곳 이상의 매장을 거느린 대형업체로 성장
하였다. 그것은 바로 브랜딩이었다. 커피 하면 스타벅스가 생각나듯이 킹코스는 복사의
대명사다. 미국의 소비자에게 킹코스는 24시간 운영되는 사무실이나 다름없다. 모든 사람
이 킹코스를 필요로 하지는 않는다. 그러나 팩스를 보내고 사진을 스캐닝하고 납세신고서
와 이력서를 복사할 때, 집에 있는 컴퓨터로 인쇄한 두툼한 서류를 천연색으로 10여 부
복사하려 할 때 그 모든 일을 신속하게 처리할 수 있는 곳, 그곳이 바로 킹코스이다.
⑮ 기회는 누구도 기다려주지 않는다
내 사업 파트너였던 피트 벅 아저씨가 내게 동업을 권유했을 때 나는 놀라움과 더불어 선택의 기로에
서 있었다. 그때 만일 반대했더라면 지금 내가 무엇을 하고 있을지는 나 자신도 모를 일이며, 피트 아
저씨는 아마도 그 기회를 다른 사람에게 제의했을 것이다. 몰론 내가 그 제의를 받아들였던 것은 당
시의 나의 상황도 한 몫을 했다. 그때 나는 특별히 할 만한 일이 없었을 뿐만 아니라. 자금을 모두 피
트 아저씨가 제공했기 때문이다. 중요한 것은 기회에 직면했을 때는 그 기회가 다른 곳으로 가버리기
전에 받아들일 준비가 되어 있어야 한다는 점이다. 그렇다고 모든 기회를 수용해야 한다는 뜻은 아니
다. 다만 여러분이 시작하려는 생각이 있을 때는 주저 없이 받아들일 수 있어야 한다.
디트로이트 타이거즈 마이너리그 경기에서 발생한 발목 부상. 마이크 일리치는 그것으로
오늘날 세계 최대의 포장전문 피자 체인점 리틀 시저 피자의 소유주뿐만 아니라 디트로이
트 타이거즈, 디트로이트 레드 윙즈, 디트로이트 로커스 등 메이저 스포츠 팀을 포함하여
10여 개의 사업체를 보유하고 있다.
메이저리그 선수가 되고 싶었던 마이크 일리치는 야구를 그만두고 알루미늄 차양 영업을
하다 수입이 괜찮아지자 부자(父子) 외판원과 함께 본격적인 회사를 만들었다. 물론 지분
은 공평하게 1/3씩 나누었다. 그러나 51%의 지분을 확보하지 못한 것이 화근이 되어 소유
권을 빼앗기게 되었다. 하지만 그러한 상황이 오히려 그에게는 또 다른 행운이었다.
그는 차양을 팔았던 영업 경험과 아내의 도움으로 피자 가게를 창업했다. 창업 후 3년간
점포 세 개를 개설하여 매년 흑자를 기록했다. 프랜차이즈와 병행하여 직영점을 개설함으
로써 1980년에만 200개의 점포로 영업망을 구축했으며 이후 매년 신규 가맹점이 무려 400
개에서 500개에 이를 정도로 성공했다. 또한 경쟁사인 도미노 피자가 소유했던 디트로이
트 타이거즈 야구팀도 인수하였다. 1987년에 디트로이트의 산 역사인 폭스 극장을 인수하
여 전국 최고 극장의 하나로 만들고, 1999년에는 투자 회사 일리치 벤처를 설립하여 투자
경로를 단일화하였다. 이 회사만 해도 현재 8억 달러 이상의 고정수익을 창출하고 있다.
마이크 일리치는 야구만을 바라보고 살아왔지만 상황이 여의치 않자 다른 방법을 강구할
수밖에 없었고 그 과정에서 다른 사람들이 장애로 여길 수 있는 문제를 기회로 전환시켰
다. 그 결과, 그는 미국 기업사에 거대한 족적을 남기게 됐다.
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서 울 시
마 포 구
서 교 동
3 6 16 개 나 리
빌 딩
4층
T e l 0 2 - 3 14 3 - 2 8 3 4
프레드 드루카, 존 P 하이언스 지음
작게 시작하여
크게 성공하라
기회는 늘 위기로부터 찾아온다.
깨어있는 사람만이 그 기회를 발견할 수 있고,
곧바로 시작하는 사람만이
그 기회를 붙들 수 있을 것이다.
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작게 시작하여 크게 성공하라
- 작은 시작으로 백만장자가 된 사람들의 15가지 성공법칙 프레드 드루카, 존 P 하이어스 지음/김광수 옮김
시대의 창/2000년/358쪽/8 ,900원
▣ 저자 프레드 드루카, 존 하이언스
프레드 드루카는 초창기 서브웨이 레스토랑(SUBWAY Restaurant)의 공동 창립자이며, 1965년 첫 번째
판매용 샌드위치 개발을 시작하여 지금은 사장이다. 1996년 비영리 투자법인 MILE(Micro Investment
Lending Enterprise)를 설립하여 창업자들을 대상으로 한 소액 융자업체를 운영하고 있다.
존 하이언스는 프랜차이즈를 포함한 여러 업종에서 다수의 저서를 출판하였고, 대중 연설가 및 트레
이너, 중소기업 운영자들을 대상으로 한 마케팅 자문가로 활동하고 있다.
▣ 역자 김광수
김광수는 중앙대학교 사회복지학과를 졸업했으며, 현재 (주)엔터스코리아에서 경제경영 분야 전문 번
역가로 활동하고 있다. 역서로는 『리더십 키워드』 『21세기 리더』 『잭 웰치』 등 다수가 있다.
▣ S ho rt S umma ry
이 책은 세계에서 가장 성공한 레스토랑 프랜차이즈로 평가받는 서브웨이의 CEO가 개인사업을 꿈꾸
는 사람, 그리고 이미 자신만의 사업을 시작한 이들을 위해 실용적인 식견과 조언, 영감을 제시하고
있는 책이다.
1965년, 17세의 프레드 드루카는 대학 학자금을 벌기 위해 1,000달러를 빌려 조그만 식당을 열었다.
드루카의 조그만 식당에서 출발한 서브웨이는 현재 60여 개국 15,000곳의 레스토랑과 연매출 30억 달
러를 초과하는 프랜차이즈 기업으로 성장하였다. 이 책에서 드루카는 그가 고수해 온 기본 원칙과 이
원칙이 기업가들, 특히 자금력이 부족한 창업자들에게 적용되는 과정을 흥미진진하게 전개하고 있다.
거의 아무런 사업 밑천(경험 및 자금)도 없이 시작하여 킹코스 왕국을 건설한 오팔리, 발목 부상으로
메이저리그의 꿈을 접은 후 거대한 피자 전문 프랜차이즈를 일군 일리치 등 수많은 무일푼의 몽상가
들이 백만장자가 될 수 있었던 비결은 무엇일까? 어떻게 하면 당신도 이들의 대열에 합류할 수 있을
것인가? 프레드 드루카는 이 책을 통해 그 비결을 공유코자 한다.
특히, 드루카는 이 책 전편을 통해 시작의 중요성을 일깨우고 있다. 사실, 거의 모든 기업가들의 공
통점은 아무런 준비도 없는 상태에서 일단 시작하겠다 는 데 있다. 그리고 모든 문제는 실제로 부딪
쳐가며 하나씩 해결하는 데 있다. 만약 그들이 완벽하게 준비한 후에 시작하려 했다면 아무도 시작하
지 못했을 것이다. 그래서 시작이 가장 중요한 전략이라고 한 것이다.
▣차례
1. 지금은 기업가의 천국
2. 성공을 위한 15가지 원칙
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작게 시작하여 크게 성공하라
- 작은 시작으로 백만장자가 된 사람들의 15가지 성공법칙 프레드 드루카, 존 P 하이어스 지음/김광수 옮김
시대의 창/2000년/358쪽/8 ,900원
1. 지금은 기업가의 천국
소규모 창업으로 당신도 그 대열에 합류할 수 있다.
많은 사람들이 개인 사업을 꿈꾸고 있다. 그들과 여러분, 그리고 나 역시 독자적 운영자가 되고 싶어
하고 재정적 독립을 꿈꾼다. 어떤 이들은 개인사업의 자유로움과 융통성을 부러워한다. 또 어떤 이들
은 더 많은 돈을 벌기 위해, 남을 위한 일에 대한 싫증 때문에 개인사업을 선호하기도 한다. 실직한
사람들, 실직의 위기에 처한 사람들, 현재의 직장에 신물이 난 사람들에게 자신만의 사업이란 두려움
의 대상이기도 하지만 한편으로는 필연적인 과정으로 다가온다.
창업이란 많은 사람들에게 말 그대로 하나의 꿈일 뿐이며, 의식 한 구석에 얽매여 있는 대상에 불과
하다. 그저 공상의 대상일 뿐이며, 가족 또는 비슷한 꿈을 가지고 있는 친구들과 식탁을 앞에 두고 나
누는 토론의 소재일 뿐이다. 안타깝게도 과감하게 창업의 첫발을 내디디는 경우는 매우 드물다. 다시
말해, 첫발을 내디디기 위해 열의와 열정을 쏟아 붓는 경우는 극소수에 불과하다.
그 이유는 무엇일까? 사람들은 여러 가지 이유를 들어 그들의 행동을 정당화한다. 그들은 자금이 부
족하다고 생각한다. 경험이 부족하고, 학력도 부족하며, 무엇을 어찌해야 하는지 모른다고 생각한다.
자신의 계획에 확신이 없으며, 돈을 벌기 위해서는 무엇보다 자금이 필요하다고 생각한다. 그리고 대
개는 가족이나 친구의 고마운 충고(?) 때문에 시작 자체를 포기해 버린다. 당신 미쳤어? 그런 무모
한 일을 하게... 안정된 직장이 있고, 지금 하고 있는 일이 있잖아! 그러다가 알거지라도 되면 어떻게
하려고 그래? 구멍가게 해서 돈 벌었다는 얘기 난 들어본 적 없어.
창업을 생각하고는 있지만 시작할 엄두를 못 내고 있는 사람 중에 여러분도 끼어있지는 않은가? 주변
의 사람들은 적은 자금으로 의미심장한 창업을 한다는 것이 현실적으로 어렵다고 말한다. 그들을 나
무랄 필요는 없다. 그러나 이 책에 나오는 성공 기업가들은 10,000달러 이하의 자금을 가지고 창업을
했다. 200달러에도 못 미치는 자금으로 시작한 경우도 10명이나 되고 아예 처음부터 융자를 받아 창
업한 사례도 많다. 중요한 것은 그래! 나도 할 수 있어! 라는 자신감과 지금 당장 실행에 옮기기는 결
단력이다.
최근 각종 경제지들은 주요 기사로 주가 상승, 다국적 기업인수, 기업합병의 주체 또는 닷컴 기업 등
을 경쟁적으로 다루고 있다. 이런 경향은 중소기업의 입지를 위협할 수도 있고 중소기업을 하찮은 것
으로 여기게 만들 수도 있다. 그럼에도 불구하고 중소기업은 여전히 존재하며, 그 수는 엄청나게 많
다. 중소기업은 미국뿐 아니라 여러 국가 경제의 주축이며 앞으로도 그 지위를 지킬 것이다. 매년 미
국에서 중소기업을 통해 창출되는 일자리는 대기업과 비교하여 훨씬 그 규모가 크다. 현재 재택 근무
를 하는 미국인은 약 4,000만에 이르고 있으며, 이들 대부분은 중소기업 소유자다. 비록 빅딜(big deal)
의 시대라 할지라도 중소기업가에겐 기회의 여지가 남아 있다. 중요한 것은 그러한 기회를 포착하고
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접근하여 쟁취하는 것이다.
1965년 내가 처음으로 서브웨이의 문을 열었을 때, 그만한 돈으로 성공이 가능할 것이라고 말한 사람
은 아무도 없었다. 당시 나는 고등학교를 갓 졸업한 10대에 불과 했다. 사업체를 운영해본 경험도 전
혀 없었고, 심지어 샌드위치를 만드는 방법조차 몰랐다. 그러던 어느 날, 이웃집 아저씨의 후원으로
나는 창업을 꿈꾸는 수백만 몽상가의 한 사람이 되었다. 그리고 동시에 대담하게 첫발을 내디딘 몇
안 되는 창업자 중의 한 사람이었다. 서브웨이가 여기까지 오기까지는, 이러한 작은 시작이 있었고
찬란한 결실의 주인공이 될 수 있다는 확고한 믿음이 있었다.
2 . 성공을 위한 15가지 원칙
① 작게 시작하라
내가 작은 시작의 중요성을 인식하게 된 것은 두 군데의 신문 배달구역을 확보하면서부터이다. 나는
신문배달이 사업 경험을 쌓을 수 있는 가장 훌륭한 기회의 하나라고 생각한다. 매우 작은 규모의 사
업임에도 불구하고 사업의 근간이 되는 다양한 경험을 체득할 수 있었다. 제품을 구입하여 배달하고,
고객에게 훌륭한 서비스를 제공하고, 나아가 비용을 회수해야 한다. 그리고 이윤을 창출하기 위해 발
이 닳도록 뛰어야 함은 두말할 필요도 없다. 신문배달은 기업세계를 경험할 수 있는 좋은 기회이다.
하지만 굳이 신문배달이 아니더라도 일단 시작할 수만 있다면 그와 유사한 기회를 접할 수 있다.
중소기업은 상당한 규모의 수익을 창출하거나 다국적 기업으로 성장하기 어렵다고 말한다. 하지만 나
는 그러한 견해에 동의하지 않는다. 작다고 해서 성장이 불가능한 것은 아니다. 그리고 누구든 작은
기업을 운영하는 과정에서 미래의 성공을 견인할 수 있는 중요한 원칙을 배우게 된다. 찬란한 결실을
바란다면, 작게 시작하는 것이 최선의 길임을 기억하라.
오리건 주 포틀랜드에 사는 전직교사 샬럿 브라운은 창업 자금이 200달러에 불과했지만
독특한 장식품을 디자인, 제작할 수 있는 자신의 재능을 기반으로 콜렉터블 크리에이션즈
라는 수공예 회사를 설립했다. 그녀가 심혈을 기울여 만든 봉제 눈사람 인형과 산타클로
스, 천사, 토끼인형 등은 짧은 시간에 미국 전역의 소매점에서 인기제품이 되었고 소일거
리뿐이었던 그 일은 점점 규모가 커져 사업 규모가 해마다 두세 배씩 늘어났다. 첫 3년간
의 매출은 45,000달러. 돈을 벌려면 사업을 확장해야 했다. 그래서 전국의 소매점들과 판
매계약을 맺는 방법으로 그 이후 1997년까지 150만 달러의 매출을 올렸다. 이 모든 결과
가 단돈 200달러에서 시작된 것이다.
② 푼돈 버는 방법을 배워라
이 원칙을 접하게 된 것은 주머니 속의 동전 몇 개를 소중하게 여기던 일곱 살 무렵이었다. 버려진
탄산음료 병을 모아 몇 푼 안 되는 동전으로 바꾸던 경험. 그 과정에 숨겨진 교훈이 바로 이것이었다.
중요한 것은 얼마나 큰돈을 버느냐가 아니라, 비록 몇 푼 안 될지언정 실제로 돈을 버는 방법을 배우
는 것이다! 빈 병을 동전으로 바꾸던 경험에서 나는 거래의 중요성을 배울 수 있었다. 그리고 그러한
경험은 훗날 내게 더 큰 의미를 부여하였다. 물론 그와 같은 교훈을 인식하기에는 나는 그저 일곱 살
짜리 꼬마에 불과했다. 그렇게 해서 번 동전은 야구선수 카드나 만화책, 또는 애들이 좋아하는 잡동사
니를 사는 데 썼다. 비록 너무 어려서 잘 몰랐지만, 당시의 경험은 내가 배웠던 최초의 경제학 수업이
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나 마찬가지였다.
프랑크 아르젠브라이트는 가난한 집안에서 태어나 학교 성적도 형편없었지만 포춘 500대
기업에 선정된 거대 다국적 기업을 일으킨 주인공이다. 그는 어려서부터 늘 기업가처럼
생활했다. 초등학생 때는 스티커가 든 풍선껌을 사서 아이들에게 두 배 가격으로 팔았고,
고등학교 시절에는 덫으로 동물을 잡아 가난한 사람들에게 팔았다. 전문대 입학 전 예비
학교를 다니던 여름에는 학생들 대상으로 폭죽 장사를 했다. 대학생 때는 유럽에서 공부
할 수 있는 프로그램을 이용하여 이탈리아에 갔으며 그곳에서 작은 오토바이로 피자 배달
을 하며 돈을 벌었다. 1979년 1월, 29세가 되었을 때 그는 수중에 있는 돈 500달러를 가지
고 창업을 했고 끝없는 비전을 가지고 1999년 후반 10억 달러를 바라보는 거대 인력 조달
아웃소싱 회사를 이뤄냈다. 거대한 결과는 바로 이처럼 푼돈벌이에서 시작됐다.
③ 아이디어로부터 시작하라
열 일곱 살 때, 우리 가족은 평소 절친하게 지내던 피트 벅 아저씨의 집을 방문한 적이 있었다. 그때
배웠던 교훈이 바로 아이디어의 중요성이었다. 두 가족이 함께 오붓한 시간을 보내던 중, 아저씨는 내
게 조그만 샌드위치 가게를 해보면 어떻겠느냐고 제안했다. 아저씨는 샌드위치 사업의 시장성을 인식
하였고, 우리는 그 아이디어에 대해 몇 시간 동안 대화를 나누었다. 저녁 무렵이 되자 아저씨와 나는
사업 파트너가 되었다. 아저씨의 아이디어는 당장 다음 날이라도 착수할 수 있을 만큼 단순했다
최근에는 주요 사업 아이디어가 하나같이 인터넷과 관련되어 있는 듯하다. 작은 시작과 찬란한 결실
이 이들 인터넷 업체에도 해당되는 것일까? 일부 닷컴 업체는 하루아침에 억만장자가 되지 않았는가?
하지만 중요한 것은 이들 인터넷 업체의 상당수 역시 간단한 아이디어 하나로 시작했다는 점이다.
토미아 에드마크는 1989년 해리가 샐리를 만났을 때를 보러 극장에 갔을 때 머리를 프랑
스 풍으로 딴 여자를 보고 머리를 말아 올리면 어떨까? 하는 생각을 했다. 몇 년 지나지
않아 그녀의 아이디어는 제품 생산으로 이어졌고, 그 제품은 패션업계에 큰 파장을 일으
켰을 뿐만 아니라 전세계적으로 1억 달러 이상의 매출을 기록하게 된다. 에드마크가 톱시
테일(TopsyTail)이라고 명명한 그 제품은 여성들이 원하는 헤어스타일을 빠르고 간편하게
만드는 데 이용하는 헤어스타일 보조기구였다.
④ 야심가처럼 사고하라
피트 아저씨와 내가 샌드위치 가게를 열기로 합의한 후, 아저씨는 장기적 목표의 필요성을 이야기했
다. 기업의 성공을 위해서는 비전이 필요하다는 사실을 인식한 것은 그때가 처음이었다. 아저씨는 앞
으로 10년 내에 32개의 점포를 개설하자며 약간 실현 불가능해 보이는 목표를 제시하였다. 하지만 그
목표는 나의 관심과 열의를 이끌어내기에 충분하였다. 그리고 우리는 그 목표로 인해 어려운 시기에
도 초점을 유지할 수 있었다.
아이디어만으로는 충분하지 않다. 아이디어 그 너머까지 생각이 미쳐야 한다. 아이디어를 실행한다고
하면, 그 다음에는 무엇을 어떻게 할 것인가? 중요한 것은 미리 질문을 던져보는 것이다. 창업을 한
후에는 어떤 결과가 창출될 것인가? 그 결과는 어떤 가치를 창출할 것인가? 그 결과는 감정적으로,
금전적으로 내게 어떤 영향을 미칠 것인가? 내가 지닌 관심과 열정, 자금을 쏟아 부을 만한 이 사업
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의 가치는 무엇인가?
사업의 비전을 설정하는 것은 이 모든 질문의 해답을 구하는 것에서 시작된다. 비전을 설정할 때는
가급적 크게 생각하라! 그리고 여러분의 아이디어와 미래에 대한 가능성을 기억하라!
짐 카바노프는 시작은 미미했지만 원대한 청사진을 가지고 뛰어든 기업가이다. 그가 설립
한 자니 킹은 현재 세계 최대 규모의 청소대행 업체로서 연 매출이 무려 3억 달러를 웃돈
다. 1969년 짐 카바노프가 청소대행 사업에 뛰어들었을 때, 그를 아는 사람들은 그 아이디
어에 회의적인 반응을 보였고 대학공부를 계속해서 학위를 따고 취직할 것을 권고했다.
그러나 3.000달러를 빌린 그의 머리 속에는 전국규모의 기업이라는 목표가 자리잡고 있었
다. 현재 그의 회사는 전세계 10여 개 국가에 100여 개의 지사를 보유하고 있다.
⑤ 신념을 가져라
신념의 중요성을 인식하게 된 것은 사업을 시작한지 6개월도 채 안 되어, 우리의 샌드위치 가게가 심
각한 재정난에 빠졌을 때였다. 그 당시에는 아이디어나 비전을 포기하고 가게문을 닫는 것이 오히려
현명한 판단이라는 생각이 들 정도였다. 하지만 다행스럽게도 우리가 선택한 접근법은 그 반대였다.
사업체를 운영하기 위해서는 헌신적인 노력과 더불어 끝없는 도전의식이 뒷받침되어야 한다. 그 과정
에서는 누구든 적잖은 시련에 직면하게 된다. 자금이 바닥나거나 고객이 우리를 외면하는 경우, 협력
업체에 대한 실망과 때로는 직원들이 우리를 이용할 수도 있다. 일이 잘못될 가능성은 어디에나 존재
한다. 이처럼 일이 잘못 꼬일 때면, 이제 정신나간 짓은 그만 두고 취직을 하든지 다른 방법을 찾으
라는 주변 사람들의 충고가 여느 때보다 의미심장하게 다가온다. 하지만 이 시기가 바로 여러분 자신
과 사업에 대한 믿음을 돈독히 해야 할 때이다.
1990년대 후반 언오피셜 스튜던트 가이드의 배포지역이 전국 100개 대학으로 늘어났고,
1999년 광고 수익은 1,000만 달러를 넘어섰다. ... 창업자 이안 레오폴드가 대학 시절 출판
사업을 계획했을 때, 그 가능성을 인정해준 사람은 아무도 없었다. 그가 4학년 때 사업 계
획서를 작성하여 경제학 교수에게 제출했을 때 얻은 학점은 F였다. 다른 사람 같으면 다
시 제자리를 찾고 다른 아이디어를 찾을 법도 했으나 레오폴드는 그렇게 하지 않았다.
사업을 통해 살아남기 위해서는 누구보다 깊이 파고들어야 합니다. 그의 사업에 대한 신
념은 결국 그를 성공으로 이끌었다.
⑥ 준비, 발사, 조준!
아무런 사업 경험도 없이 샌드위치 가게를 열던 무렵 나는 실행의 중요성을 몸으로 체험했다. 실행으
로 옮겨지지 않는 생각은 의미가 없다. 서브웨이를 향한 아이디어, 그리고 어렴풋한 비전과 더불어 나
는 곧바로 행동에 착수했다. 다른 사람이라면 사업에 필요한 조건을 검토하고 사업계획서를 작성하는
데 상당한 시간을 소모했을 것이다. 만일 나 역시 이러한 문제로 많은 시간을 낭비했다면 그만큼 실
행을 머뭇거리게 되었을 것이다. 그리고 기획 단계에서 많은 에너지를 낭비했을 뿐만 아니라, 내가 가
졌던 아이디어가 그다지 좋은 아이디어가 아니라는 결론에 도달했을지도 모른다.
나는 일단 서브웨이를 시작한 후 여러 가지 문제들을 극복하였다. 마찬가지로 지향하는 개괄적인 방
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향을 향해 일단 사격을 개시한 후 조준점을 다시 조정하는 것이, 적어도 총을 쏘아보지 못하고 머뭇
거리는 것보다는 생존할 확률이 높다. 먼저 시작하라. 가고자 하는 방향으로 움직여라. 그리고 그 방
향을 지향하여 문제를 수정하라.
톰 모레일스는 사업에 대한 준비가 전혀 안 된 상태였음에도 불구하고 사표를 던졌다. 한
동안 고민한 그는, 영화업체 대상의 배우 캐스팅 업체 톰캣츠를 설립했고 결국 총 매출
500만 달러에 육박하는 회사를 만들었다. 그는 비록 계획이 완벽하게 마무리되지 못했을
지라도 사업 계획 때문에 너무 많은 시간을 허비해서는 안 된다고 말한다. 때로는 총을
먼저 발사하고 다시 조준하는 것이 바람직할 수도 있다.
⑦ 이윤, 아니면 파멸
서브웨이의 초창기 시절, 매출을 향상시키는 것은 비교적 쉬운 반면 이윤은 그렇지 않다는 점을 발견
하였다. 그때 나는 이윤을 창출하지 못하면 생존이 어렵다는 점을 배웠다. 어느 날, 우리의 회계사는
서브웨이가 최초로 연매출 100만 달러를 달성했다며 내게 축하인사를 건넸다. 하지만 나는 안타깝지
만 동일한 기간에 10만 달러의 적자를 기록했다. 고 말했다. 그 후 나는 돈을 벌기 위해서는 두 가지
방법밖에 없다는 사실을 깨닫게 되었다. 매출 증대와 비용 절감. 사업을 하는 사람이라면 결코 이 원
칙을 간과해서는 안 된다. 이 원칙은 서브웨이가 영업점 운영자들에게 늘 강조하는 부분이기도 하다.
에브 할로는 과거에 자신의 회사가 어려움을 겪은 이유가 가격체계와 비용 절감에 문제가
있었기 때문이라고 말했다. 문제를 해결한 후 회사의 1999년 1사분기 매출은 750%의 성장
률을 보였다. 그는 아무리 컨셉이 우수하고 기술이 뛰어나도 한 가지 조건이 충족되지 못
하면 계획이 실현될 수 없다고 말한다. 그것은 바로 수익성이다. 어떤 일을 하건 수익이
뒷받침되어야 합니다. 그렇지 못하면 계획을 수정할 수밖에 없습니다. 매출 신장과 비용
절감! 에브 할로가 이윤 창출을 위해 주력하는 부분이다.
⑧ 긍정적으로 사고하라
이 원칙을 깨달은 것은 최초로 서브웨이 지점을 개설할 무렵이었다. 경제적 관점에서 보면, 처음으로
개설했던 지점은 실패작 그 자체였다. 경험도 없는 내가 구체적인 계획 없이 뛰어들었기 때문에 위치
선정과 지점 설립 과정에서 많은 실수를 저질렀다. 처음부터 이러한 문제를 경험한 사람이라면 문제
해결과 진행과정에서 부정적 사고를 가지는 것이 어쩌면 당연할 수도 있다.
하지만 다행스럽게도 나는 그러한 사고방식에 얽매이지 않았으며 오히려 그때의 경험은 어린 나에게
교훈이 되었다. 또 내게는 긍정적 사고의 전형이라 할 수 있는 사업 파트너가 있었다. 문제가 발생했
을 때 우리는 해결책을 강구했다. 그리고 우리의 해결책이 실효성이 없을 경우에도 계속해서 또 다른
해결책을 강구하여 문제에 접근하였다. 긍정적 사고는 지금까지도 변함없이 추구하고 있는 원칙이다.
지그 지글러는 강사로서 개인사업을 해야겠다고 생각한 1952년부터 실제로 전업직으로 그
사업에 뛰어들게 된 1969년까지 17년동안 자신의 생각을 포기하지 않았다. 강연사업으로
의 전환은 순탄치 않았지만 지글러는 긍정적 마음을 가지고 낙천적으로 생활했다.
오늘날 미국의 주요 대기업 중 지그 지글러의 강의를 청탁하지 않는 업체는 찾아보기 어
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려울 정도다. 초창기에 지글러는 큰돈을 받을 만한 유명강사도 아니었고, 무료로 강의한
경우도 적지 않았다. 그런데 강사의 테이프나 책, 비디오, 팜플렛 등이 의외로 잘 팔린다
는 것을 알게 되었다. 그는 이들 제품을 제작함으로써 자신의 명성과 브랜드 가치를 향상
시켰다. 그리고 『정상에서 만납시다』와 같은 베스트셀러도 탄생시켰다. 그는 73세의 나
이로 이미 16권의 논픽션 저서를 출판하였지만, 아직도 써야 할 것이 많다고 말한다.
⑨ 끊임없이 개선(성장)하라
성장의 중요성은 경쟁업체가 등장하기 전까지는 절실히 깨닫기 어려운 부분이다. 정체된 상태의 기업
은 언젠가는 경쟁업체의 추월을 허용할 수밖에 없으며, 사업과정을 지속적으로 계발하는 기업만이 성
공에 다가설 수 있다. 진보를 위해서는 새로운 제품을 출시하고 새로운 고객 서비스를 창안하며, 새로
운 마케팅 기법, 경쟁업체를 능가할 수 있는 새로운 시스템이 필요하다. 그리고 이 과정은 한 번으로
끝나는 것이 아니라 지속적으로 추진되어야 하는 실무과정이다.
오늘날, 서브웨이가 새로운 아이디어를 통해 공격을 감행하면 다른 경쟁업체들도 그에 못지 않은 아
이디어로 응수한다. 따라서 사업이 생존을 유지하는 지름길은, 이처럼 지속적인 발전과 진보에 있다.
쉽지 않은 문제에 직면했을 때, 부정적 사고는 전혀 도움이 되지 않는다. 중요한 것은 긍정적 사고방
식을 유지하는 것이다.
서브웨이의 창업 이후 우리는 다양한 방식으로 서브웨이를 개선시켰고, 그런 노력은 지금
도 변함이 없다. 사실, 해마다 1,000여 가지를 개선해 왔지만 그처럼 많은 개선 사항 중에
서 의미 있는 변화를 유도한 것은 불과 열 가지 남짓이며, 그 중에서도 서브웨이에 결정
적으로 기여한 것은 단 한 가지뿐이었다. 그러나 중요한 것은 무언가를 개선하기 위해 끊
임없이 노력했다는 사실이다.
40대의 나이에 세 명의 십대를 둔 엄마, 미시간주 정부에 고용된 연봉 4만 달러의 시스템
분석가, 남편의 죽음... 모두가 말렸지만 지루하지만 안정적인 직업을 버린 메리 엘렌 시츠
는 사업체를 소유하고 개인사업의 자유를 만끽하고 싶었다. 결국 성공의 사다리에 오른
시츠였지만 사업 계획 때문에 고민해본 적이 없다. 그저 하루하루 사업을 개선시키기 위
해 노력했을 뿐이다. 그녀의 엄청난 성공은 바로 경영철학 때문이었다.
⑩ 직원들을 신뢰하라
어떤 기업이든 최고의 자산은 직원이다. 나 역시 그 동안의 경영 과정에서 신뢰의 중요성을 강조해왔
지만, 실제로 그 중요성을 인식하기까지는 상당한 어려움이 있었다. 만일 나와 같이 힘든 과정을 통해
신뢰의 중요성을 깨달은 사람이라면 다음의 일화에 상당한 공감을 표시할 것이다.
어느 날 밤, 서브웨이의 한 지점에 들른 나는 카운터 뒤쪽이 온통 음식 찌꺼기로 어질러
져 있는 것을 발견했다. 그래서 혼자 일하고 있던 직원을 호되게 나무랐다. 도대체 이게
무슨 꼴인가? 빨리 깨끗이 치우게. 그를 도와 함께 주변을 정리한 나는 단호한 어조로
이렇게 말했다. 다시는 이런 일이 없도록 하게. 그리고 가게를 떠났다.
다음 날 아침, 나는 한 가지 소식을 접하고 적잖이 놀랐다. 바로 그 가게가 최단 시간에
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매출신기록을 세웠다는 소식이었다. 카운터 뒤가 더러웠던 것은 그 직원 혼자서 손님들을
응대하느라 일손이 부족했고, 내가 방문한 시간이 많은 손님들이 다녀간 바로 그 직후라
는 것을 알고 나는 그 직원에게 사과하기 위해 그 지점을 다시 방문했다.
그는 나로 인해 무척 화가 났으며, 그 생각 때문에 일이 제대로 손에 잡히지 않았다고 털
어놨다. 그래서 화를 가라앉히기 위해 화풀이로 1갤런이나 되는 식용유를 하수구에 부어
버렸다고 했다. 직원들을 믿어야 한다는 것, 그렇지 않으면 내게 복수할 수도 있다는 사실
을 이때 알게 되었다.
⑪ 필요한 자금을 미리 확보하라
이 원칙을 접한 것은 유년기 시절이었다. 아마 여러분도 나와 마찬가지일 것이다. 누구든 어린 시절
모노플리 게임(Monopoly - 부동산 취득게임)을 해본 기억이 있을 것이다. 추운 겨울밤 혹은 비오는 어
느 오후, 아빠나 엄마가 모노폴리 상자를 꺼내 펼치고는 돈을 세서 나눠주고 몇 시간 동안 게임을 즐
기던 경험이 있을 것이다. 돈만 바닥나지 않는다면 모노폴리는 대단히 재미있는 게임이다. 돈만 있으
면 끝까지 게임에 남을 수 있다. 하지만 돈이 바닥난 사람에게는 게임은 끝이다. 따라서 다른 사람들
이 게임을 즐기는 동안 텔레비전이나 쳐다보고 있을 수밖에 없다.
돈이 떨어져서는 안 된다는 사실을 깨달은 것은 이때였다. 누구든 실수를 할 수 있고, 힘든 하루 또는
일주일, 일년을 보낼 수도 있다. 그리고 돈이 부족해서 허덕일 수도 있다. 하지만 결코 자금이 바닥나
는 경우만큼은 피해야 한다.
임시직 및 정규직 고용대행업체 스태핑 솔루션즈 창립자인 얼 테이트는 자금부족으로 인
해 두 번의 실패를 겪었다. 그러나 그는 다시 게임에 복귀했다. 그리고 과거의 경험이 좋
은 약이 되었다고 말한다.
문제의 징후를 포착할 능력이 있고 주저 없이 이야기 할 수 있는 회계사를 고용하라. 예
산을 세우고 그 안에서 조정할 뿐 범위를 벗어나지 말라. 주어진 여건에서 만족하고 살라.
이것이 내가 주장하는 부분입니다. 나는 다시는 지출이 수입의 50%를 넘지 않도록 노력할
것입니다. ... 아울러 은행과의 바람직한 관계, 그리고 채무를 제때 처리하고 기업을 탄탄
하게 유지하여 스스로의 명예를 유지하라고 말합니다.
⑫ 지속적으로 신규고객을 유치하라
첫 서브웨이 가게 개업을 준비하면서, 나는 매일 고객의 관심을 끌어야 하는 필요성을 배우게 되었다.
이후에 개업한 지점과 마찬가지로 첫 가게 역시 잠재적 고객들로 둘러싸여 있었다. 그러나 잠재적 고
객들만으로는 사업의 성공을 기대할 수 없었다.
그러던 어느 날, 성장을 위해서는 이들 유망고객들을 우리의 가게로 유인해야 한다는 사실을 깨닫게
되었다. 그리고 고객의 인지도와 행동, 습관을 우리 쪽으로 유도해야 한다고 생각했다. 고객에게 우리
가게를 인식시키고 그들을 초청하여 우리의 제품을 맛보게 하는 것, 그리고 그들을 우리 가게의 이용
자로, 고객으로 전환시키는 것이 우리에게 주어진 과제였다. 이 원칙을 이해한 그날부터 우리의 관심
은 고객을 유도하는 데 초점을 두게 되었다.
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1,600만 달러를 능가하는 위탁 유통업체를 설립한 테리 바워속은 고객 유치에 대해 다음
과 같이 말한다. 고객을 끄는 일이 기업의 전부라 해도 과언이 아니지요. 고객이 없다면
아무 것도 할 수 없습니다. 그래서 손님을 끌려면 어떻게 해야 하는가를 연구했고, 나름대
로 여러 가지 방법을 찾았지요.
⑬ 끈기 있게 추진하라 - 포기는 종말을 의미한다.
서브웨이로부터 손을 털고 싶었던 순간은 미처 헤아리기 어려울 만큼 많았다. 그럴 때면, 이런 생각들
이 머리 속을 메웠다. 이래 가지고 성공할 수 있을까? 우린 자금도 넉넉지 않은데. 하지만 내 의식
한 편에는 분명한 원리가 자리하고 있었다. 그만 둔다는 것은 실패를 의미한다. 포기하면 당신의 자
리는 사라진다. 행동을 중단하면 이제 더 이상 행동을 계속할 수 없다. 포기하지 않으려면 신념과 긍
정적 사고 이상의 것이 필요하다. 포기란 인내의 문제이다. 자신의 일과 자기 스스로에 대한 신념이
없다면, 그리고 주어진 상황을 긍정적으로 바라볼 수 없다면 인내란 불가능하다. 그리고 언젠가는 자
신을 외면하거나 자신이 사업으로부터 격리될 것이라는 느낌을 가지기 쉽다.
우울한 날에는 무엇보다 참고 견디는 방법을 찾아야 한다. 사람들에게 지속성을 부여하고 성공에 다
가설 수 있도록 하는 견인차가 인내이다. 우리 모두는 과거의 삶에서 너무 일찍 포기했던 일이 없었
는지 생각해볼 필요가 있다. 만일 그러한 계획, 목표, 비전에 대한 헌신적 노력을 포기하지 않았더라
면, 그리고 장애물에도 불구하고 인내력을 발휘했더라면 아마도 결과는 다르게 나타났을 것이다. 난관
이 따르더라도 기업은 이 원칙을 준수해야 하다. 그렇지 않으면 찬란한 결실이 아니라 포기하는 방법
만을 추구하게 될 뿐이다. 그리고 포기한 사람은 처음으로 되돌아가 모든 것을 새로 시작해야 한다.
결코 포기하지 말라!
신시아 웨이크의 사전에 포기란 없다. 그녀는 지금 이 순간에도 목표를 향해 혼신의 힘을
다하고 있다. 사업을 시작한지 거의 20년이 되었는데도 그녀는 이렇다 할 돈을 벌지 못했
다. 그러나 포기하기를 단호히 거부했다. 스타킹 전문 판매업에 뛰어든 그녀는 2000년 한
해 동안의 순수익을 3만 달러로 내다봤었다. 그러나 언젠가는 수백만 달러에 이를 것이라
고 믿어 의심치 않는다. 생활이 심각한 지경에 처하면서 직장을 구하라는 가족이나 친구
들의 충고가 빗발쳤지만 그녀는 거절했다.
⑭ 브랜드를 구축하라
다른 성인들과 마찬가지로 나 역시 브랜드의 가치를 인식한 것은 슈퍼마켓에서였다. 예컨대, 시리얼
한 상자를 구입하려는 고객을 가정해 보자. 슈퍼마켓에는 다양한 종류의 시리얼 제품만으로 진열된
구역이 있다. 무설탕 시리얼, 단백질 강화 시리얼, 섬유요소 강화 시리얼, 과일성분 시리얼, 크런치 시
리얼, 포장에 유명 스포츠 스타가 그려진 시리얼 등, 그리고 상표등록이 되지 않은 비상표 시리얼까지
그 종류는 매우 다양하다.
이들 다양한 시리얼 제품을 비교해볼 때, 사실 브랜드 제품과 비상표 제품에는 질적으로 큰 차이가
없음을 발견할 수 있다. 실제로, 유일한 차이라면 가격뿐이다. 비상표 제품은 상대적으로 가격이 싸다.
그렇다면 고객은 어떤 제품을 구입할까? 사람들은 돈을 조금 더 주고라도 브랜드 제품을 선호하는 것
이 일반적이다. 분명한 것은, 브랜드 제품이 다른 제품에 비해 구매력이 크다는 점이다.
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폴 오팔리는 난독증으로 인한 독서장애와 주의력 부족으로 학교 생활이 원만하지 못했다.
그러던 어느 날, 사업 경험도 없고 자금도 거의 없던 그가 조그만 창고와 복사기 한 대를
임대하여 개인사업에 뛰어들었다. 이것이 지금 우리가 알고 있는 킹코스의 시작이다.
5,000달러로 시작한 킹코스는 세계 각국에 1,000곳 이상의 매장을 거느린 대형업체로 성장
하였다. 그것은 바로 브랜딩이었다. 커피 하면 스타벅스가 생각나듯이 킹코스는 복사의
대명사다. 미국의 소비자에게 킹코스는 24시간 운영되는 사무실이나 다름없다. 모든 사람
이 킹코스를 필요로 하지는 않는다. 그러나 팩스를 보내고 사진을 스캐닝하고 납세신고서
와 이력서를 복사할 때, 집에 있는 컴퓨터로 인쇄한 두툼한 서류를 천연색으로 10여 부
복사하려 할 때 그 모든 일을 신속하게 처리할 수 있는 곳, 그곳이 바로 킹코스이다.
⑮ 기회는 누구도 기다려주지 않는다
내 사업 파트너였던 피트 벅 아저씨가 내게 동업을 권유했을 때 나는 놀라움과 더불어 선택의 기로에
서 있었다. 그때 만일 반대했더라면 지금 내가 무엇을 하고 있을지는 나 자신도 모를 일이며, 피트 아
저씨는 아마도 그 기회를 다른 사람에게 제의했을 것이다. 몰론 내가 그 제의를 받아들였던 것은 당
시의 나의 상황도 한 몫을 했다. 그때 나는 특별히 할 만한 일이 없었을 뿐만 아니라. 자금을 모두 피
트 아저씨가 제공했기 때문이다. 중요한 것은 기회에 직면했을 때는 그 기회가 다른 곳으로 가버리기
전에 받아들일 준비가 되어 있어야 한다는 점이다. 그렇다고 모든 기회를 수용해야 한다는 뜻은 아니
다. 다만 여러분이 시작하려는 생각이 있을 때는 주저 없이 받아들일 수 있어야 한다.
디트로이트 타이거즈 마이너리그 경기에서 발생한 발목 부상. 마이크 일리치는 그것으로
오늘날 세계 최대의 포장전문 피자 체인점 리틀 시저 피자의 소유주뿐만 아니라 디트로이
트 타이거즈, 디트로이트 레드 윙즈, 디트로이트 로커스 등 메이저 스포츠 팀을 포함하여
10여 개의 사업체를 보유하고 있다.
메이저리그 선수가 되고 싶었던 마이크 일리치는 야구를 그만두고 알루미늄 차양 영업을
하다 수입이 괜찮아지자 부자(父子) 외판원과 함께 본격적인 회사를 만들었다. 물론 지분
은 공평하게 1/3씩 나누었다. 그러나 51%의 지분을 확보하지 못한 것이 화근이 되어 소유
권을 빼앗기게 되었다. 하지만 그러한 상황이 오히려 그에게는 또 다른 행운이었다.
그는 차양을 팔았던 영업 경험과 아내의 도움으로 피자 가게를 창업했다. 창업 후 3년간
점포 세 개를 개설하여 매년 흑자를 기록했다. 프랜차이즈와 병행하여 직영점을 개설함으
로써 1980년에만 200개의 점포로 영업망을 구축했으며 이후 매년 신규 가맹점이 무려 400
개에서 500개에 이를 정도로 성공했다. 또한 경쟁사인 도미노 피자가 소유했던 디트로이
트 타이거즈 야구팀도 인수하였다. 1987년에 디트로이트의 산 역사인 폭스 극장을 인수하
여 전국 최고 극장의 하나로 만들고, 1999년에는 투자 회사 일리치 벤처를 설립하여 투자
경로를 단일화하였다. 이 회사만 해도 현재 8억 달러 이상의 고정수익을 창출하고 있다.
마이크 일리치는 야구만을 바라보고 살아왔지만 상황이 여의치 않자 다른 방법을 강구할
수밖에 없었고 그 과정에서 다른 사람들이 장애로 여길 수 있는 문제를 기회로 전환시켰
다. 그 결과, 그는 미국 기업사에 거대한 족적을 남기게 됐다.
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